Mexmal antes y después del DF

Una de las tareas que durante varios años se trazó Mexmal fue preparar el terreno para llegar al DF, sin embargo, 2003 no resultó lo que el mayorista esperaba en cuanto a oportunidades de negocio tanto con fabricantes como con resellers. La estrategia para 2004 será alcanzar las metas que no se consiguieron el año pasado.

2003 representaba para muchas compañías de la industria un año de crecimiento, razón por la que invirtieron mucho dinero. Hubo sorpresas y desengaños; la cadena del mayoreo nacional vivió un año complicado en el que los fuertes comenzaron a caer, mientras que un contingente importante de mayoristas creció moderadamente.
En torno a Mexmal había muchas expectativas, sobre todo por su arribo al mercado más grande de México, el DF; sin embargo, Alfredo Flores, vicepresidente ejecutivo de la compañía, comentó: “En 2003 equivocamos la estrategia pero siempre hemos sido una empresa de éxito y cumplimos lo que prometemos”.
Según el directivo norteño, en 2004 esperan ver cristalizados los esfuerzos en resultados, por lo que continuarán con sus estrategias de acercamiento al canal y reclutamiento de resellers en todo el territorio mexicano.
El negocio en el DF: una mentira
Antes de abrir la sucursal del DF, Mexmal trabajó muchos años en otras plazas, sobre todo en su matriz en Monterrey, lo cual les brindó suficiente experiencia para tal reto. Una de las intenciones era trabajar intensamente para llegar fortalecidos y competir en la capital, donde, a decir de consultoras, se concentra 62% del negocio total de la industria mexicana.
De esta forma, 2003 representó para la compañía el año de la maduración necesaria para competir en este territorio; la inversión fue fuerte al igual que las expectativas por parte del canal y del mayorista: “Cuando llegamos nos encontramos con la gran mentira de que el negocio es tan grande que todos te van a venir a comprar”.
Sin embargo, durante ese año Mexmal logró la captación de clientes, aunque Flores aceptó que no llegaron a las cifras que esperaban y hasta el momento cuentan con una base de 1,900 resellers: “La meta no es la cantidad de distribuidores, sino la cantidad de ventas que realicen”.
Además de la labor de reclutamiento y difusión de la estrategia del mayorista entre los resellers del DF, Mexmal ha trabajado para convertirse en una opción sólida de desarrollo de negocios, mediante opciones de crédito. “Con ello el canal dispondrá de una oferta integral para la PyME”.
2004 el año de la consolidación
Al no encontrar los resultados esperados, Mexmal reorganizó su estrategia. Flores mencionó que realizaron cambios notables dentro de la compañía en la sección administrativa y de ventas con el propósito de focalizarse más hacia el desarrollo de negociaciones con nuevos clientes.
Bajo estas premisas, Flores afirmó que la compañía logró establecerse como un mayorista de cobertura nacional para el canal, e incluye las regiones más importantes del país: “En el DF cada día se suman más cuentas de clientes que compran al menos una vez, eso implica que nos asumen como una opción y nos distinguen por el servicio”.
Como parte de la estrategia para captar más mercado, la compañía regiomontana ha visitado constantemente a sus clientes, mejorado el servicio con entregas a domicilio y comenzado a generar lo que pensaban lograr en 2003.
En el tema del servicio, el directivo explicó que han aprendido que no es lo mismo atender a un distribuidor del DF que a uno de otro estado, por lo que la personalización del servicio ha sido la respuesta para las demandas del reseller capitalino.
“Nuestro objetivo será el DF, las oportunidades están ahí y el canal poco a poco nos ve como una opción; esto significa que 2004 será un mejor año para Mexmal”, adujo.
Alaska, más fuerte en gobierno
Al hablar de Mexmal es imposible dejar de lado el tema de la marca Alaska que ha entrado al mercado mexicano; en lo que respecta al DF, Flores mencionó que en los últimos tiempos han obtenido mejores resultados en licitaciones al competir en cuentas de mayor envergadura.
“Nunca he creído en falsos nacionalismos. No se tiene ventaja por ser mexicano, pero somos una empresa que se juega el dinero al tratar de entender si existe o no una oportunidad. Alaska es el logro del desarrollo constante de oportunidades”, apuntó.
Con Alaska, la compañía prevé buena aceptación en la mediana empresa, y ya no en la PyME, según explicó el directivo. En cuanto al tema de Pocket PC, consideró que el mercado móvil comienza a tener efectos y la aceptación mejora, “el canal ha desaprovechado la oportunidad y el margen es atractivo”.
Clasificación de su canal
En cuanto al trabajo que realizará la empresa con el canal de distribución durante 2004, Flores explicó que probablemente no volverán a organizar su convención anual de distribuidores: “Trataremos de entender lo que pasa en el canal de distribución. Consideramos la importancia de realizar una convención en la que no se invite de vacaciones a los distribuidores, es mejor hacer mini convenciones focalizadas”.
El directivo explicó que clasificarán a sus resellers por el foco de mercado para ofrecer mejor información al canal y a los fabricantes sobre el tipo de cliente que buscan.
Flores concluyó al explicar que actualmente los distribuidores toman en cuenta a Mexmal sin el estereotipo de la empresa que viene del norte y no entiende el canal del DF. “ Ya se dieron cuenta de que no somos chicos y que tenemos foco en el desarrollo del negocio dentro del canal”.