¿Realmente conoce su nuestro mercado?

No cabe duda de que los resellers se enfrentan a diversos problemas para lograr la anhelada rentabilidad. Pero, un problema frecuente comienza en el interior de la organización de los distribuidores, al no saber a ciencia cierta quiénes son sus clientes, y por lo tanto, determinar cuál es su mercado meta.

Lo más importante para cualquier empresa es generar los recursos suficientes para sobrevivir y tener ciertos márgenes de ganancia y, con este fin, se desarrolla un plan para atraer a los consumidores. En el caso particular de los distribuidores de cómputo, el reto es aún mayor, pues estamos hablando de productos que siguen considerándose como un lujo para la mayor parte de la población de nuestro país. Aún cuando diversos analistas afirman que el mercado de consumo (hogar) no decrece tanto, el comprador casero ve más por los productos básicos.
¿La alternativa es el mercado corporativo?
Es claro, para un distribuidor pequeño acceder a las grandes empresas que gastan (o gastaban) grandes cantidades en la adquisición de equipo, software y servicios, implica una tarea titánica y muchas veces fuera de sus alcances. Por lo tanto, hay que tomar nota: el grueso de las empresas mexicanas lo constituyen aquellas que cuentan con menos de 100 empleados: empresas pequeñas y medianas, con necesidades y presupuestos distintos a los de los grandes corporativos y difíciles de entender por los grandes fabricantes.
Efectivamente, lo anterior es una ventaja para los distribuidores mexicanos, que dicho sea de paso, también en su mayoría son empresas pequeñas y medianas que han experimentado necesidades y problemáticas similares a sus clientes y prospectos. Y en un mercado tan contraído como lo está la industria de tecnología y comunicaciones, es fundamental ofrecer exactamente lo que los clientes están buscando: es decir, el mismo lenguaje que ellos utilizan, ni más, ni menos; y lo anterior es algo que difícilmente podrá conseguir un detallista, sobre todo por el nivel de atención persona a persona que implica.
Primero lo primero
Ese es uno de los objetivos de este espacio: entender juntos las diferencias que existen entre un grupo de prospectos constituido por consumidores finales, y un grupo de prospectos constituido por empresas: hábitos de consumo, motivadores de compra, principales necesidades y, sobre todo, estrategias de comunicación, mercadotecnia, publicidad y generación de demanda que una empresa pequeña puede utilizar para acercarse a otra de similares características.
Para comenzar, deberíamos establecer las diferencias fundamentales entre estos dos tipos de clientes. De acuerdo a Robert W. Bly, destacado mercadólogo estadounidense que ha apoyado a empresas como IBM, GE Solid y Samsung, la principal diferencia entre un comprador de negocios y un consumidor final es que el de negocios quiere y debe comprar.
Así, mientras para llegar a una persona común y corriente, los grandes fabricantes deben lanzar complicadas estrategias de publicidad, para acercarse a un comprador de negocios, lo necesario es estructurar una oferta adecuada a sus necesidades, y presentarla en el momento y de la forma más adecuada.
Esto aplica incluso para empresas con pocos empleados, donde los presupuestos son aún más reducidos y las decisiones de compra se centran en una sola persona.
En los mensajes dirigidos a este público lo más importante no son los colores o la creatividad, sino la información. Deben contener todas las especificaciones técnicas del producto o servicio, las ventajas que tenemos sobre la competencia, y lo que puede hacer por el usuario, sin miedos ni tapujos. Esa es la información que el prospecto está buscando, y la que le ayudará a tomar la decisión. Directo y al grano, tal y como nos gusta hablar con nuestros socios de negocio.