Xerox se abre de lleno al canal

En octubre próximo, el fabricante lanzará un multifuncional cuyo modelo de comercialización es por canal. Asimismo dispondrá de un programa para que los distribuidores vendan toda la gama de soluciones con las que cuenta Xerox.

Es un hecho que las ventas de multifuncionales láser se encuentran en franco crecimiento, por encima de los dispositivos de impresión láser. Dentro de ese mercado, los multifuncionales representan 16% de las unidades vendidas.
Al respecto, Inacio Nardelli, director ejecutivo de OPB (Office Printing Bussines), dijo que la tendencia les favorece mucho, “porque Xerox es el número uno en el mercado mexicano de multifuncionales con 35% de participación de mercado en unidades”.
Para continuar incrementando su presencia en el canal, el fabricante abrirá su oferta completa a los distribuidores, la cual incluye sus soluciones y además servicios de consultoría; es por ello que se encuentra reclutando resellers.
Toda la fuerza con el canal
“Somos una empresa muy fuerte, es importante hablar del canal porque, con seguridad, Xerox permanecerá en el mercado”, comentó Nardelli al hablar de los beneficios que otorgan a sus asociados.
Para ejemplo sólo basta un botón, ya que, según un estudio de IDC, en el mercado de sistemas de impresión Xerox es el único fabricante que hace 100% de sus ventas a través de canal.
En multifuncionales, Xerox siempre ha vendido directo, por medio de concesionarios; sin embargo, en octubre lanzará el primer dispositivo dirigido a los resellers, con el objetivo de abrir sus operaciones.
“Hasta ahora los multifuncionales no los poníamos con los mayoristas y ahora vamos a comercializar los equipos a través de todos los revendedores”, reiteró el directivo.
Para realizar dicha transición -vender directamente a utilizar el canal- el fabricante llevó a cabo un road show por 19 ciudades del país en las que capacitó a más de 800 distribuidores, de los cuales 300 ya se han adherido al programa Peak que incluye incentivos, soportes especiales para licitaciones, equipo demo y rebates.
Asimismo, se encuentra en la fase final de estructuración de un programa llamado Premium Partners, en un nivel más alto en la escala de oferta disponible al canal que permitiría a sus asociados comercializar toda la gama de productos, incluyendo sus líneas de hardware, software, soluciones y servicios; por supuesto lo anterior requiere de certificación,
Ahora, el fabricante cuenta con dos asociados de este tipo que trabajan en el sector de artes gráficas: “No nos apresuramos en este trabajo porque queremos crear un canal sólido en donde el distribuidor agregue valor y, por ende, reciba más por lo que hace”, explicó el directivo.
Por su parte Angélica Ramos, directora ejecutiva de Mercadotecnia de Xerox, coincidió con Nardelli, al mencionar la solidez de sus operaciones: “Todo lo que hacemos es en beneficio del distribuidor. No somos una empresa que se olvida del canal, todo el conocimiento que tenemos con el canal especializado lo trasladamos a esta nueva forma de comercializar en canal abierto”.
Hay mercado para las soluciones
Ambos directivos coincidieron al mencionar que las áreas de copiado no se abrirán al canal, ya que cuentan con socios de negocio exclusivos. Asimismo, Nardelli especificó que para facilitar al canal la oferta de soluciones a los clientes, como facilities y outsourcing, ya se encuentran en plan de capacitación: “Xerox tiene amplio conocimiento de cómo ayudarles a las empresas a ser más productivas”.
En este tenor, Ramos comentó que, a través de una encuesta, Gartner concluyó que aproximadamente 1% del ingreso de las empresas se gasta en el procesamiento de los documentos, cuando no se tiene un buen flujo de procesamiento y una dispersión de equipos por todos lados.
“Esta conciencia del ahorro es la que no ayuda a que la tecnología sea cada vez más aceptada”, agregó la encargada de mercadotecnia.
A la cabeza en multifuncionales
Las dos funciones que más emplean los clientes son: copiado e impresión, por eso, la mayoría de los multifuncionales en el mercado cuentan con determinadas características; después de éstas se encuentra la función de fax o escáner, que han cobrado fuerza.
En los multifuncionales de Xerox, la aplicación de escáner está asociada a un software que permite crear repositorios de información, “es un valor agregado que damos en los equipos de 20 páginas en adelante”, detalló Nardelli.
Además de tener 35% de participación en el área de multifuncionales en blanco y negro, Xerox cuenta con 78% del mercado de multifuncionales a color. En este sentido, el directivo comentó que lograron tales resultados gracias a que sus equipos integran la posibilidad de color. “El equipo tiene la capacidad de imprimir a color, por lo cual no se tiene que invertir en equipos adicionales”.
Para finalizar, el encargado de los sistemas de impresión para negocios, dejó en claro que su compañía ocupa el segundo lugar en multifuncionales e impresoras de tecnología láser, ya que ostentan 26% de valor en el mercado.