Alta disponibilidad para el canal

El fabricante de servidores redundantes lanzará nuevas versiones de soluciones sin dejar de lado la economía y capacidad de sus plataformas. Esta oferta se encamina a la PyME.

La oferta de Stratus está dirigida a mantener la disponibilidad de las aplicaciones y datos en las empresas; sin embargo, un punto que el fabricante deja en claro es que este tipo de soluciones están al alcance de empresas de diversos tamaños, inclusive la PyME.
De temas como estos, además de su desempeño en el país y las posibilidades que tiene el canal de valor al ofrecer sus soluciones, habló Juan Pablo González, director general de
Stratus en México.
El éxito es por medio del canal
Los resultados de la compañía en Centroamérica y México han sido satisfactorios para el corporativo, ya que “hemos logrado colocar a ftServer como el servidor más confiable que hay para Windows con arquitectura Intel, aspecto que se ha reflejado en las ventas”, comentó González.
El directivo detalló que en 2001 contaban con alrededor de cinco o seis clientes: “Eran los tradicionales, trabajamos con ellos toda la vida”. Ahora ya disponen con más de 30 clientes y mayor número de equipos instalados cada uno.
“Hemos incrementado la base de clientes, lo satisfactorio del producto es que cumple lo que promete: un servidor que está siempre arriba, pues aunque existan fallas el sistema es tolerante a caídas y mantiene operaciones sin interrupciones”, explicó el entrevistado.
La compañía no se ha escapado a ajustes mundiales, pese a ello en México tiene resultados positivos: “El mismo año en que el corporativo ha decidido cerrar dos subsidiarias en el mundo, en México hemos incrementado las ventas”.
González menciona que su éxito se basa en el modelo de ventas mediante distribuidores: “Si ya tienes una buena base de VAR puedes prescindir hasta de la subsidiaria”.

Trabajo con canal en México
El perfil de los distribuidores de Stratus concierne a integradores de soluciones, ya que por la misma magnitud de sus productos se requiere conocimiento y capacidad de consultoría.
“Gente que sepa hacer soluciones, porque al final Stratus no sólo es una caja, sino que tiene que hacer el retorno de inversión, apoyar al cliente a tomar la decisión y apoyarlos en la migración de aplicaciones”, detalló.
Stratus requiere de integradores que sepan entender al cliente, donde el objeto de la estrategia se llama disponibilidad; en otras palabras, que determinen cuánto pierde el negocio si el servidor no está en línea o que detecten ese tipo de necesidades para vender un Stratus.
El directivo comentó que en la actualidad trabajan con Grupo TEA, Grupo Scanda, Qualita y otros dos VAR.
Sin embargo, no se cierra al trabajo con otro tipo de distribuidores: “Hemos trabajado con distribuidores chicos que tienen una operación especial, los apoyamos y los ayudamos a cerrar la transacción”.
Detalló que su estrategia es 90% por canal, quienes atienden las cuentas más importantes. El objetivo es vender 100% por medio de la cadena de suministro, pero a la vez, también necesita de más canales.
Debido a que los productos de Stratus están basados en Windows, si el distribuidor ya tiene su base en dicha plataforma, la capacitación será más sencilla.

En este sentido, González comentó: “Capacitarse en Stratus no cuesta, normalmente en lo que invertimos es en que tengan más gente en la calle vendiendo productos”.
A pesar de que su oferta cuenta con una plataforma UNIX, por el momento el fabricante no ha perdido el interés por Windows, pero está consiente de la inminente integración de Linux a estos sistemas: “El tema no sólo es migrar de sistema operativo sino asegurarse que el sistema no se va a caer, que va a vivir en redundancia”, comentó el entrevistado.
Agregó que ya se saben de algunos casos en donde socios OEM basados en sus plataformas han construido equipos con Linux y los venden con su marca: “Lo que nosotros queremos es tener lo necesario para el soporte en desastres, servicios”.
Su foco de mercado
El directivo explicó que las oportunidades de negocio se encuentran en todo lo que tiene que ver con dinero, bancos, finanzas, servicios a los clientes, mensajería unificada, que de repente se han convertido en misión crítica.
Las aplicaciones típicas que tiene Stratus en el ámbito mundial tienen que ver con el dinero, como transferencia de fondos e intercambios bancarios.
Para incrementar las oportunidades en esos nichos de negocio, González detalló que en México disponen de asociados en materia de ERP: “Sin ser empresas del tamaño de SAP, han dado la batalla en México con buena calidad”.
Agregó que con SAP sólo trabajan en Alemania dentro del esquema del fabricante de ERP que consiste en certificar la plataforma antes de ofrecerla al cliente.
Oferta para la PyME
Uno de los problemas que existen entre el usuario y el propio canal es la percepción de que sistemas tolerantes a fallas son equivalentes a soluciones costosas. Al respecto, el directivo detalló que Stratus cuenta con este tipo de servidores con precios desde $25,000 dólares; “¿que si no es barato para una PyME?, pues depende, la pregunta es cuánto cuesta la no disponibilidad”.
Expuso que se encuentran en la búsqueda de formas para hacerlo más accesible a través de financiamiento. Por el momento cuentan con el esquema Stratus Financial, con el cual ayudan a los clientes con un esquema de arrendamiento financiero.
“Mucha gente sigue pensando que alta redundancia equivale a millones de dólares, porque los famosos Tandem, Himalaya y los mismo Stratus propietarios, costaban eso; pero ya hay más disponibilidad en servidores que en equipos de millones de dólares”, agregó.
El objetivo de la compañía radica en cambiar la percepción de los usuarios: “Que la gente no piense en Stratus como una solución costosa, sino costo-efectiva, que no es barata pero es mejor que tener un servidor caído”.
En todo este panorama, el canal juega un papel medular. González explicó que su tarea como fabricantes es tocar las puertas de los distribuidores a manera de “evangelización”, ya que son ellos los que llevarán la propuesta a la PyME.
Innovación constante
El fabricante realiza modificaciones a sus sistemas para mejorar los procesos de alta disponibilidad y empaquetar soluciones. El objeto es que otros fabricantes saquen productos tolerantes a fallas; por ejemplo, la compañía signó alianzas con NEC, Toshiba, Yací y Siemens, empresas que venden productos con tecnología Stratus.
“El concepto de Stratus no es quedarse con todo el pastel, sí queremos que otros fabricantes tengan la tecnología tolerante a fallas y se expanda por todo el mundo, de esa manera se agranda el mercado y hay más jugadores”, opinó.
En el mes de octubre Stratus anunciará nuevos modelos de soluciones como los servidores 5600 y 6600, dispositivos con procesadores más rápidos.
También lanzará al mercado un servidor tolerante a fallas con cuatro procesadores Xeon de 2.8 Ghz, 2MB de memoria caché, que está empaquetado en un chasis de 10U: “Es un servidor de alto poder tolerante a fallas en un espacio más reducido”.
En el rango medio dispondrá modelos de 6U de 2.8 Ghz hasta dos procesadores, 6 Gb de memoria, 512 K de memoria caché, “éstos son servidores de batalla”, finalizó el directivo.