Cuando el software es la diferencia

La especialización es un común denominador en la industria de TI y Nexsys es una muestra si se trata de software. Es un mayorista con foco y especialización 100% en el negocio, tiene un año de presencia en México y la representación de nueve marcas: Adobe, Oracle, Autodesk, Veritas, Symantec, ScanSoft, Macromedia, Corel y próximamente Red Hat.
Uno de los puntos que destacan en cuanto a la estrategia de este mayorista es su forma de llegar al canal de distribución, buscando resellers interesados en la especialización y no sólo en el movimiento de cajas.
De esta forma, durante el primer año, Nexsys se ha dedicado al reclutamiento de canal de distribución para sus diferentes marcas, pero no se trata de un canal tradicional, si no de resellers interesados en la especialización y en la generación de negocios a través del software.
Germán Nieto, director de Operaciones en México, explicó que su incursión en el mercado no ha ido fácil; sin embargo, se dieron a la tarea de conocer al canal, determinar sus habilidades y el foco de cada uno: “No ha sido fácil porque los distribuidores no están acostumbrados a dar toda la información, piensan que el mayorista les va a quitar negocio y con Nexsys eso no sucederá nunca”.
Nexsys, educación para el canal
Pese a las dificultades que ha encontrado el mayorista en el mercado mexicano, una de sus tareas principales ha sido en torno al tema de la educación. A decir de Nieto, lo han logrado por medio de la comunicación constante entre los tres integrantes de la cadena: “Estamos empeñados en dar orientación y educación; al cliente no hay que venderle si no, asesorarlo”.
Así además de la educación, Nexsys se ha enfocado a la creación de negocio y una nueva cultura de comercialización de software por medio de su visión reflejada en el distribuidor que crea soluciones, así como la colaboración conjunta de varias marcas. “Queremos quitarle el miedo al fabricante de tocar al usuario final, romperemos paradigmas para trabajar muy de cerca con el distribuidor y por medio de él llegar puntualmente al usuario final”.
Iván Fernández de Lara, gerente de Mercadeo, comentó que el canal de distribución no está bien preparado en el tema de software y tiene ciertos vicios. En este sentido, una de las labores de Nexsys es acercar al distribuidor al negocio formal y serio de la distribución de software: “Estamos dispuestos a educarlos y apoyarlos con modelos de venta y preventa, así como en el cierre de negociaciones”.
Para finalizar en el tema de educación, Nieto mencionó que existen dos niveles de resellers, los interesados en captar clientes y crear negocios puntuales que entran en el concepto de educación y los que sólo se interesan en mover cajas.
“El distribuidor debe considerar que, en el negocio del software, los resultados son a largo plazo, por medio de los servicios. Por lo general, el distribuidor genérico espera resultados inmediatos”, dijo.
Compromisos y beneficios
Al realizar negocios con una empresa se obtienen beneficios y se establecen compromisos. Nexsys basa su estrategia en la lealtad hacia el distribuidor y el fabricante, así como en su compromiso de llegar al usuario final con verdaderas soluciones de software para todo tipo de compañía; es decir, desde la PyME, hasta corporativos.
Con respecto a la oferta de Nexsys para el canal de distribución, Nieto mencionó y explicó cuatro puntos principales:
1.- Apoyo en marketing: “Ofrecemos apoyo pero no en eventos genéricos si no, puntuales, donde haya valor y que el distribuidor quede bien con sus clientes”.
2.- Financiamiento: “Después de realizar los estudios correspondientes, Nexsys ofrece de inicio 30 días. Cuando se trata de negocios puntuales se involucra al fabricante”.
3.- Capacitación: “Es una responsabilidad de Nexsys Business School”. Éste es un programa que estará listo en el mes de septiembre y se encargará de la capacitación básica y avanzada de distribuidores.
4.- Apoyo y seguimiento a usuario final. “Visitamos -junto con el distribuidor- a los clientes para dar seguimiento y crear más negocios y servicios posteriores”.
En resumen, estos son los beneficios que ofrece Nexsys al canal; asimismo, el mayorista espera por parte del resellers, compromiso con la marca y seriedad en el seguimiento de sus negocios.
Crecimiento y posicionamiento
Debido a que Nexsys cuenta sólo con un año de presencia en el mercado y por su especialización como mayorista, es difícil definir qué porcentaje de participación tiene hasta el momento; sin embargo, Nieto dio un dato aproximado: “Excluyendo Microsoft, porque aún no manejamos la marca, tendremos como 20% del mercado de software”.
El trabajo de Nexsys en México ha sido bien aceptado, por lo que las expectativas de la compañía abarcan muchas metas para final de año que darán pie a buscar el crecimiento geográfico y de infraestructura.
Uno de los pasos próximos será la apertura de una oficina en Monterrey, Nieto aseguró que para finales de año estará en marcha: “Toda oficina que abramos será virtual, no manejamos bodegas porque nuestro esquema se enfoca a la venta de licenciamiento. Hasta ahora 80% de las ventas son por licencias”.
Con respecto a la expansión, el directivo mencionó que por el momento sólo abrirán la sucursal de Monterrey, una vez que la oficina esté en funcionamiento pensarán en extenderse hacia otras plazas del Bajío y el sur del país, “tal vez lo veamos en julio del próximo año”.
En cuanto a la representación de marcas, el mayorista trabaja actualmente con nueve y por el momento no es su intención traer más líneas. Quiere trabajar con las que tiene y posicionarlas con el canal de distribución por medio de su estrategia.
Fernández de Lara también abundó en el tema de crecimiento del canal de distribución y explicó que no esperan tener a todos los distribuidores; quieren reclutar a los más interesados en crear negocio por medio del software: “Los que dediquen tiempo y esfuerzo a la educación, que estén dispuestos a llegar con soluciones al usuario final”.
Nieto mencionó que en su estrategia tratan de ver que todas las líneas de productos son apoyos entre sí, no competencia; además de hacer ver al reseller que el software es la punta de lanza para entrar a un proyecto que sigue vendiendo por medio de los servicios; “En el caso del software, el concepto se compra, el misterio se vende y los servicios que surgen después de la venta de software son un misterio”.

Las marcas de Nexsys
Presentamos una breve explicación de la estrategia de algunas de las marcas que maneja Nexsys, así como sus objetivos con respecto al canal de distribución.
ORACLE
Dalila Hernández, gerente de producto de la marca dentro del mayorista, cuenta con amplio conocimiento y experiencia de las soluciones Oracle. Explicó que la estrategia de Nexsys para posicionar la marca se basa principalmente en la oferta de especialización del mayorista y la intención es llegar a la creación de cinco canales especializados en productos Oracle.
Por el momento, la ejecutiva se encuentra en la fase de identificación de resellers potenciales aunque, explicó, no se deja fuera a aquellos distribuidores esporádicos, “queremos crear un canal de valor agregado que nos haga diferentes al resto de los mayoristas de Oracle”.
— Perfil. Lo que Nexsys busca en un distribuidor de Oracle es compromiso, empresas integradoras que cuenten con gente de soporte, ingenieros certificados, desarrolladores independientes dispuestos al acercamiento y creación de negocios.
— Oferta: “Queremos analizar bien el mercado para identificar qué le hace falta al cliente”. Oferta de valor real, acercamiento, plan de negocios, acciones concretas de marketing, generación de demanda, capacitación comercial.
A fin de año, el mayorista espera tener identificados a sus cinco distribuidores divididos por sector y en diciembre enfocar la estrategia en el interior del país. “Queremos llegar a ser en este año fiscal, el mayorista número dos de Oracle en México”.
ADOBE
La estrategia para esta marca se basa en el reclutamiento de distribuidores especializados enfocados a licenciamiento corporativo, educativo y gubernamental. Judith Tapia, gerente de producto de Adobe en Nexsys, explicó que actualmente trabajan en la capacitación de distribuidores en cuanto al programa de licenciamiento por contrato del fabricante (CLP).
Además, ofrecen beneficios como descuentos especiales, simplificar la administración del software y un programa de mantenimiento. Nexsys de México tiene la exclusividad del manejo de este tipo de licenciamiento. Hasta el momento, el mayorista cuenta con ocho resellers y esperan llegar a 25 para finales de año.
— Perfil: Buscan distribuidores interesados en la especialización de la marca, que cuenten con una persona que la atienda, que se capacite continuamente y mantenga el compromiso con Nexsys y Adobe.
— Oferta: Capacitación, apoyo y presencia con sus clientes, apoyo en la conversión al programa Adobe Sales Solutions Provider (ASSP), que les permitirá contar con capacitación para una persona asignada a manejar la marca y acceder a precios especiales. Otra estrategia se dirige a la parte gráfica y de impresión para posicionar el producto InDesing además de la solución ePaper.
SCANSOFT
Esta es una de las marcas que se encuentran en la planeación de estrategia para reclutamiento de canal. Pablo Picazo, especialista de producto explicó que la marca tiene sólo tres meses de presencia en México y entran al canal por medio de productos de digitalización de documentos, reconocimiento de voz e imagen.
“ScanSoft cuenta con cuatro productos conocidos, sin embargo el usuario no los relaciona aún con el nombre de la empresa, esa es una de las labores que tenemos en mente, posicionar a la marca”.
Dentro de los planes del mayorista para cumplir este objetivo esta ofrecer capacitación y realizar visitas para dar a conocer la marca entre los distribuidores.
— Perfil: Distribuidores interesados en trabajar con nuevas aplicaciones
— Oferta: No hay intermediarios, Nexsys trabaja directamente con ScanSoft, apoyo, asesoría, capacitación, personalización, coordinación y apoyo en ventas.
AUTODESK
Esta es una de la principales marcas del mayorista. Gerardo Martínez, gerente de producto de la marca en Nexsys, mencionó que actualmente la estrategia está dirigida a la reorganización de la marca, proceso que durará hasta fin de año, por lo que ahora trabajan con el canal existente de Autodesk.
Hasta el momento, Nexsys acapara el 70% del canal autorizado de la compañía y su propósito es llegar a tener el 100%.
Por otra parte, en una segunda fase trabajarán en la búsqueda de nuevos canales en diferentes entidades donde aún no existen resellers autorizados Autodesk. Nexsys espera llegar a ser el mayorista número uno de la compañía. Recientemente, por medio de distribuidores de Nexsys se lograron cerrar dos importantes negocios: uno con Casas Geo por medio de DaSoft y otro con Pemex por medio de GDS de México en Villa Hermosa. “Queremos hacer que la compañía crezca con Nexsys al menos 10%. Posicionar los productos en mercados corporativos y cerrar otros tres o cuatros proyectos importantes a fin de este año, todo por medio del canal de distribución”.
MACROMEDIA
Actualmente, Nexsys tiene dentro de su familia de proveedores a compañía representativa en el terreno de software de herramientas, sobre todo para la creación de aplicaciones dinámicas en Internet.
El objetivo del mayorista con esta marca es incrementar su base de resellers, actualmente trabaja en conjunto con Grupo Qualita y a decir de Rodrigo Sodi, gerente de producto de Macromedia en Nexsys, están en busca de aliarse con Grupo Scanda.
— Perfil: Integradores grandes con la capacidad de ofrecer servicios de consultoría, con experiencia en proyectos corporativos y de gobierno
— Oferta: Ofrecen, entre otros beneficios, 20% de margen de utilidad a sus resellers, apoyo en ventas y capacitación