Edición Especial

Vender PC sí es cuestión de expertos

Han pasado muchos años desde que las computadoras personales hicieron su presentación en el mercado, ahora sería deseable que existiera una en cada hogar y muchas en cada empresa, grande o pequeña, pero ¿qué posición guarda el distribuidor?

En materia de PC, la realidad indica que falta mucho por hacer y no sólo en los hogares. Hay muchos sectores de la economía en los que todavía brillan por su ausencia.
Por si fuera poco, el trabajo necesario para lograr una penetración masiva se enfrenta a infinidad de problemas, desde los económicos hasta la falta de percepción de que son necesarias para el trabajo.
Se han mencionado una larga serie de razones para su uso en el hogar; en las empresas ya nadie duda de sus ventajas y la forma en que inciden en la productividad y en la forma eficiente de llevar los negocios.
Sin embargo, en la realidad, se aprecian cada vez más como productos de consumo y son pocos, dado el tamaño del mercado, quienes las consumen y menos los que, una vez comprada una, la renuevan en determinado.
Lo que debe ser toda PC
Los distribuidores de TI, casi todos, venden computadoras personales. En este sentido, deben saber que ahora ya no importan tanto las prestaciones y poderío de las mismas, sino que su mayor valor estriba en el servicio y garantías que los resellers y fabricantes otorgan con cada compra.
Además, la PC no debe seguir concibiéndose como un producto de hardware, pues poco o ningún valor tiene si no cuenta con aplicaciones para el entretenimiento o el trabajo.
Una PC es una herramienta que cumple un propósito, general o específico, se compran con un uso en mente y deben por tanto considerarse como una mezcla de características, capacidades, prestaciones y beneficios para quienes las usan.
Es indudable que los usuarios empresariales cada vez se fijan más en cómo el proveedor los apoye con servicios y capacitación para obtener e máximo provecho durante el mayor tiempo posible a las PC.

Usuarios poderosos y de valor
El usuario doméstico, por su parte, se inclina por dos vertientes: el usuario promedio las requiere para navegar por Internet y para jugar.
Por lo tanto las PC domésticas ofrecen las mejores capacidades multimedia, con excelente desempeño de video y el disco duro mejor y de mayor capacidad.
La explicación es simple: este tipo de usuarios espera que la PC sea capaz de ejecutar todos los juegos del mercado. A esto se suma que el usuario también desea quemador y DVD en su plataforma de cómputo.
Los otros usuarios domésticos, la gran mayoría, están comprando PC de precio económico y prestaciones medianas para sus propósitos, incluso navegar por Internet y ejecutar juegos, quizá no los mejores, pero sí aquellos cuyo precio están a su alcance.
De la vista nace el amor
Por añadidura, la gente se inclina más por comprar las PC por su apariencia exterior. Sin duda, de la vista nace el amor, pero en esta parte se aprecian dos problemáticas del canal: la primera es que no ofrece una PC atractiva con las características necesarias para el entretenimiento y el trabajo; o las ofrece, pero sin el atractivo visual de un gabinete vistoso.
Se aprecia entonces que al canal le ha faltado capacidad para vender modelos vistosos y atractivos a precios razonables, es más, ha dejado de aprovechar los pequeños factores para armar PC sobre gabinetes que al menos son más delgados y pequeños, y en su gran mayoría, todavía utilizan las desagradables cajas grises que no poseen ningún atractivo.
Con la mercadotecnia o contra ella
Otro aspecto de indudable importancia es la mercadotecnia, en el que sinceramente hace falta una labor propia del distribuidor.
No hay razón para que el reseller espere que la mercadotecnia de los fabricantes sea suficiente para comercializar PC. En este sentido el canal debe contar con una estrategia de venta que impulse la venta de las que distribuye. Esto significa que además de procurar vender las PC más atractivas y mejores también sean las que impacten más en la mente de los consumidores.
No basta con que el distribuidor arme y venda PC con procesadores AMD, más poderosos que otras ofertas del mercado; en el caso de que el consumidor le demanda una máquina con procesador Intel y el revendedor no muestre, demuestre y exhibe las ventajas de las PC que tiene a la venta, terminará por no venderlas.
Sin una estrategia de venta apoyada en su propia mercadotecnia sus PC con procesadores superiores no se venderán y el consumidor se irá con el reseller de al lado por una PC con el otro procesador, simplemente porque lo ha visto infinidad de veces en la televisión.
La gente compra lo que conoce, pero si la mercadotecnia de un sólo fabricante determina las ventas y el reseller no tiene la suya propia, las compras seguirán yéndose al lado equivocado, el cliente seguirá quedando insatisfecho y los negocios serán para las grandes cadenas de retail.
Esta situación, que viven todos los resellers y en especial los armadores, denota también una falta más grave: la ausencia de capacidad para aconsejar, sugerir y proponer la mejor solución de cómputo personal para sus clientes, al mejor precio posible. Con esa carencia el canal pierde su valor ante los ojos de los clientes.

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