El valor del canal

Los referentes del canal y los distribuidores mismos –organizados y no– se ven inmersos entre las disyuntivas del mercado y las dificultades para percibir las buenas oportunidades de negocio y diferenciarlas de las que no lo son.

Los detractores y oráculos, por su parte, incluso hablan de la desaparición del canal ante la embestida del retail y las bajas de márgenes de la llamada comoditización.
De cualquier forma, se dice reiteradamente que la clave de buenos negocios es asegurar atractivos márgenes, pero éstos no son definidos por una sola fuerza del mercado, así que poner en concordancia a todas las que influyen en precios y trato con distribuidores es tanto o más difícil que gobernar con éxito en un país con mayoría de oposición.
Una de las polémicas tradicionales en tiempos de elecciones, especialmente en las federales, es que la “incertidumbre” hace dudar sobre el futuro de la economía; por consiguiente, muchos departamentos de ventas “aflojan” sus expectativas.
Pero en el sector de TI esto resulta una contradicción, porque uno de los temas recurrentes en el que más énfasis se ha puesto es la demostración contundente de los tiempos para lograr un buen retorno de inversión.
Más allá de eso, se trata de que la venta de tecnología tenga una base de conveniencia para las empresas y sus negocios, específicamente en lo que respecta a su impacto en productividad y competitividad, pues todas las empresas de México, lo acepten o no, ya compiten de manera global contra muchas otras del mundo que sí usan y aprovechan las inversiones de tecnología y son productivas y competitivas, como plantea Fernando Gurrola desde el centro de su estrategia de agregación de valor a los clientes de Nexsys, el mayorista de software por excelencia.
El mencionado director refiere que ese es un valor incuestionable en la entrega de tecnología, que los clientes aceptan y reconocen como beneficioso desde el momento mismo en que se convierte en ventaja competitiva sobre las empresas de su entorno económico.
Sin embargo, hay otra cara de la moneda, pues mientras este directivo sustenta su éxito en el mercado con una oferta que beneficie a las compañías mexicanas, la misma industria está en entredicho ante las dudas que empañan el proceso de aprobación de leyes que deberían fomentar justamente mejores empresas en la tecnología.
Ya con anterioridad describimos los esfuerzos de compañías dominantes para descalificar a posibles competidores y sacarlos del mercado, incluso impedirles que lleguen.
Es así que debe lamentarse que la Cámara Nacional de la Industria Electrónica, de Telecomunicaciones e Informática (Canieti) tenga una primera plana en periódico de circulación nacional por la no bien explicada intervención de su presidenta en favor de una sola compañía, en detrimento de tantas y tantas otras que buscan ser competitivas y demostrar su razón de ser en los negocios.
Esa actitud no fomenta la competencia ni empresas sanas. Esperamos que la Canieti aclare su papel en este lamentable y cuestionable asunto.