Tecnología para Gobierno: El giro hacia los servicios administrados y la evolución consultiva del canal

• La contracción presupuestal impulsa el paso de compras tradicionales a servicios administrados

• El canal evoluciona hacia un perfil consultivo que exige especialización técnica, certificaciones y planeación financiera.

• Mitigar riesgos en licitaciones requiere analizar convocatorias a fondo y colaborar estrechamente en la cadena de valor

El sector público en México atraviesa por una etapa de reconfiguración presupuestal y operativa, donde la contención del gasto institucional y los ajustes en los recursos destinados a las tecnologías de información marcan el ritmo de la modernización gubernamental. Pese a la disminución en los presupuestos aprobados y al incremento en los costos de infraestructura, la digitalización de trámites, la ciberseguridad y la conectividad institucional se mantienen como necesidades prioritarias en los ámbitos federal, estatal y municipal.
Ante este escenario de restricciones financieras y procesos de contratación más selectivos, el mercado tecnológico institucional ha transformado sus dinámicas comerciales. La adquisición tradicional de equipamiento mediante inversión directa cede terreno de manera progresiva frente a modelos basados en gasto operativo, tales como los servicios administrados, el arrendamiento de infraestructura y el software provisto como servicio. Esta evolución exige que los integradores asuman un rol consultivo y especializado, capaz de alinear sus propuestas con los estrictos requerimientos normativos, los tiempos de ejecución y las necesidades de continuidad operativa de las dependencias públicas.

Restricciones presupuestales y consolidación de servicios administrados en el sector público

El sector gubernamental registra una contracción en la inversión durante el periodo actual, derivada de recortes presupuestales, costos elevados de infraestructura y retrasos en los comités de adquisiciones que concentran las compras hacia el cierre de año. Al respecto, “los gobiernos tienen la intención de adquirir tecnología; sin embargo, no tienen presupuestos suficientes para poder comprar lo proyectado para este año 2026, ya que los precios de los equipos han aumentado”, detalló el Presidente Nacional de ANADIC MX, David Grajales Sandoval.
Ante este escenario, la demanda institucional se orienta hacia la renovación de equipos obsoletos y el fortalecimiento de la conectividad en áreas clave.

“En algunos gobiernos sí se está dando prioridad a integrar soluciones de ciberseguridad e integrarlas a sus plataformas de gobiernos electrónicos para digitalizar sus trámites, aunque, en este año, los incrementos tan fuertes en los precios de la infraestructura los han frenado y han tenido que reprogramar sus objetivos”: David Grajales Sandoval, Presidente Nacional de ANADIC MX.

 

Dado que los agremiados son principalmente pequeñas y medianas empresas frente a la escasez de recursos públicos, las oportunidades comerciales se centran en servicios profesionales, licenciamientos y software especializado. Al respecto, “no hay presupuestos suficientes para invertir en tecnología, por lo que una oportunidad de negocio se ha encontrado en poder prestar servicios profesionales de infraestructura de cómputo, impresión, redes, comunicaciones, licenciamientos, energía”, destacó David Grajales. Para superar las limitaciones financieras, el canal implementa modelos de servicios administrados y alianzas estratégicas. “En este sentido, hemos podido participar de manera conjunta o en consorcio, dos o más empresas de socios ANADIC MX, donde buscamos complementarnos para poder hacer una propuesta competitiva”, explicó Grajales.

Soluciones especializadas y flexibilidad financiera en la administración pública

Para CT Internacional, la atención al sector gubernamental representa una línea de negocio estratégica que equilibra la adquisición tradicional con la transición hacia esquemas de servicios administrados. Pese a la incertidumbre inicial y a presupuestos limitados, las dependencias buscan la modernización y la continuidad operativa. Para atender estos requerimientos, la compañía ofrece una estructura modular basada en cobertura nacional mediante 54 sucursales, esquemas de financiamiento flexibles y un catálogo de más de 200 marcas. Al respecto, “las dependencias, en sus diferentes niveles de Gobierno, han presentado presupuestos, que, si bien no suelen ser holgados, observan por un lado modernización, así como por otro buscan la continuidad de su operación”, detalló Gonzalo Enríquez Reyes, coordinador de proyectos en CT Internacional.
Las oportunidades de mayor rentabilidad se concentran en la provisión de soluciones especializadas —como infraestructura para centros de datos, ciberseguridad y protección de datos— por encima de las verticales tradicionales. Para materializar estos proyectos bajo modelos de inversión de capital (CapEx) o gasto operativo (OpEx), la empresa proporciona opciones de crédito y arrendamiento, además de soporte en cartas de apoyo, configuraciones a la medida y precios especiales. En este sentido, “asesoramos a nuestros clientes en el paso a paso de la ruta a seguir para obtener apoyos diferenciados por parte del fabricante, entre ellos las Cartas de Apoyo y no sólo eso, si no también Configuraciones ‘a la medida’, precios especiales, acompañamientos y creación de bundles”, añadió el representante.
Ante las exigencias de transparencia y normatividad del sector público, el canal requiere ingenieros de preventa, administradores de proyectos con dominio de normas y equipos legales especializados en compras gubernamentales. Como parte de su habilitación, el mayorista funge como enlace con los fabricantes y guía la planeación financiera de los socios. Para reducir riesgos ante la burocracia y los estrictos tiempos de entrega, la compañía recomienda fortalecer la preventa técnica y la colaboración estrecha.

“La alianza estratégica entre el canal, el mayorista y el fabricante, es vital para blindar el negocio y disminuir los riesgos”: Gonzalo Enríquez Reyes, coordinador de proyectos en CT Internacional.

Modernización de infraestructura y alcance multimarca para el sector público

Para Grupo CVA, la participación en el mercado gubernamental se orienta a respaldar la modernización de la infraestructura tecnológica, atendiendo proyectos que fortalecen la conectividad, la ciberseguridad y la eficiencia operativa en los ámbitos federal y estatal. Para dar respuesta a estas demandas, el mayorista integra un portafolio de más de 85 marcas que abarca cómputo, redes, almacenamiento, comunicaciones y software. Al respecto, “identificamos oportunidades en la modernización de la infraestructura tecnológica del sector público, particularmente en proyectos que buscan fortalecer la conectividad, la seguridad y la eficiencia operativa, estas oportunidades tienen alcance tanto federal como estatal”, detalló el Director Comercial de Grupo CVA, Zeferino Pérez.
Las áreas de mayor rentabilidad y contribución institucional se ubican en seguridad, educación, salud e infraestructura de red. Para materializar estos proyectos, la compañía señala que los integradores deben contar con una planeación financiera cuidadosa frente a los tiempos de ejecución y compromisos de entrega del sector público. En este sentido, la empresa respalda al canal mediante aliados financieros especializados.

“Los proyectos gubernamentales requieren una planeación financiera cuidadosa, debido a sus condiciones de contratación, tiempos de ejecución y compromisos de entrega”: Zeferino Pérez, Director Comercial de Grupo CVA.

La ejecución exitosa de contratos públicos exige distribuidores con certificaciones técnicas, conocimientos administrativos y capacidad de integración multimarca. Por ello, la compañía impulsa la habilitación de sus socios mediante programas de capacitación en colaboración con los fabricantes. Con el fin de mitigar riesgos y asegurar la rentabilidad, el mayorista recomienda un análisis riguroso de las bases de licitación. En este contexto, “nuestra recomendación para el canal es analizar detalladamente las bases de cada licitación y trabajar de manera cercana con nosotros como mayorista y con los fabricantes”, enfatizó el directivo.

Equipamiento tecnológico y configuraciones a la medida para la administración pública

Alineado con el escenario de contención presupuestal que atraviesa el sector público, el mercado gubernamental ha registrado licitaciones con publicaciones más restringidas y procesos de contratación altamente específicos. Pese a esta limitación en el volumen de oportunidades, la demanda se ha mantenido activa en la adquisición de equipamiento para oficinas, dependencias y secretarías a nivel federal, estatal y municipal. Al respecto, “durante este año identificamos oportunidades importantes en el sector gubernamental, tanto en el ámbito federal como en los niveles estatal y municipal”, detalló Miguel Pérez, Director Comercial en PCH Connect.
Las principales verticales de desarrollo comercial para estos portafolios de cómputo y oficina se concentran en educación, seguridad y administración pública. Para asegurar que los dispositivos respondan con precisión a las especificaciones técnicas requeridas por las instituciones, la marca fundamenta su estrategia en la disponibilidad de inventario local y el soporte en la preparación de configuraciones a la medida.

“Un elemento clave para desarrollar estas oportunidades ha sido la colaboración con nuestros mayoristas, cuya inversión en inventarios locales permite al canal contar con disponibilidad de producto y responder con mayor agilidad”: Miguel Pérez, Director comercial en PCH Connect.

En materia de financiamiento y modalidades de contratación, la firma asesora a los distribuidores para determinar si un proyecto debe estructurarse bajo esquemas de inversión de capital o de gasto operativo, evaluando cada caso de manera individualizada. Este acompañamiento técnico y comercial ha permitido al canal participar con mayor claridad y competitividad en concursos públicos de diversas entidades del país. En este sentido, “es importante no asumir que la compra de una computadora corresponde automáticamente a CapEx o que su renta necesariamente implica OpEx: la clasificación depende de las condiciones particulares de la operación”, explicó el directivo.

Presupuesto federal restrictivo y evolución hacia esquemas de contratación por servicios

En el análisis del entorno presupuestal, el presupuesto TIC aprobado del gobierno federal presentó una reducción de 1.9% durante 2026, representando el 0.33% del Presupuesto de Egresos de la Federación, mientras que para 2027 se proyecta un crecimiento de 0.7%. Ante este escenario de contención, la priorización del gasto ha transitado hacia la infraestructura de telecomunicaciones, contemplando para el próximo ejercicio una mayor concentración en servicios administrados de centros de datos, desarrollo de software y adquisición de equipamiento. Al respecto, “para 2027, después de dos años de recortes, el proyecto de presupuesto TIC del gobierno federal plantea un crecimiento de apenas 0.7% y una participación de 0.32% del PEF, siendo la más baja de los últimos años”, destacó Arely Reyes Gaspar, consultora especializada en canales TIC en Select.
En las dinámicas de contratación pública, predominan los esquemas de servicio como el arrendamiento de equipos, servicios administrados, consultoría y software bajo modalidad de servicio en lugar de licencias tradicionales. De acuerdo con el análisis de los procedimientos de contratación, el 61% del monto total se ha ejercido mediante adjudicación directa, mientras que el 26% correspondió a licitación pública o invitación. A pesar de las restricciones presupuestales y la lentitud en la ejecución del gasto, el cierre de año concentra oportunidades a través de las renovaciones institucionales y el ejercicio de recursos pendientes.

“La contratación pública en su mayoría tiene que ver con esquemas de servicio: arrendamiento de equipo, servicios administrados de centro de datos, mesa de ayuda, consultoría, servicios de conectividad, software a la medida y nube”: Arely Reyes Gaspar, consultora especializada en canales TIC en Select.

Las oportunidades de integración tecnológica se distribuyen de manera heterogénea en las dependencias públicas, destacando el sector educativo con requerimientos en desarrollo de software, servicios de centros de datos y telecomunicaciones, así como el sector salud y de seguridad pública. Asimismo, instituciones como el Servicio de Administración Tributaria (SAT) continúan posicionándose entre las principales entidades con demanda de servicios en la nube. Para atender con éxito estos mercados, la experta señala que el canal debe evolucionar hacia una oferta consultiva integral que incluya ciberseguridad, analítica, inteligencia artificial y nube híbrida, respaldada por certificaciones técnicas y normativas como los estándares ISO. Como recomendación final para mitigar riesgos operativos, “es importante que conozcan a fondo a su cliente, entender cómo se planea y se ejerce su presupuesto, cuáles son sus tiempos de pago y qué riesgos implica un retraso en esos pagos para la operación del canal”, concluyó Arely Reyes.

¿Cómo asegurar la sostenibilidad y el valor estratégico del canal ante la transformación digital del Estado?

Entre recortes presupuestales que desafían el ejercicio fiscal y la imperiosa necesidad de modernizar los cimientos institucionales, la tecnología pública en México transita por una metamorfosis irreversible. El mercado ha dejado atrás la mera adquisición tradicional de equipos para tejer una arquitectura basada en servicios administrados, ciberseguridad, nube y conectividad que sostiene pilares críticos como la educación, la salud y la seguridad. En este escenario de licitaciones restrictivas y presupuestos medidos, el canal de distribución ha mutado su esencia: ya no es un simple proveedor, sino un consultor estratégico que anticipa la norma, consolida alianzas en consorcios y domina la planeación financiera. El Estado se transforma, la exigencia normativa aprieta, y la continuidad operativa del sector público demuestra que el verdadero valor de la tecnología ya no reside en el volumen de la compra, sino en la precisión de la integración y la colaboración inquebrantable de toda su cadena de valor.