Palo Alto Networks: evoluciona su programa de Canal NextWave
• Rentabilidad vía Platformización: NextWave reestructura sus incentivos y exige una mezcla de hasta 30% en soluciones NGS (SASE, Cloud y Cortex) para maximizar las ganancias en los niveles más altos.
• Expansión de la ruta MSSP: La apertura de niveles Platinum y Diamond para proveedores de servicios gestionados habilita al canal para democratizar la ciberseguridad avanzada en el mercado medio.
João Marques dos Santos, quien asumió el cargo de Líder del Ecosistema de Partners para Latinoamérica en Palo Alto Networks el pasado 17 de noviembre, presentó la evolución del programa de socios NextWave. La estrategia para la segunda mitad del año fiscal busca redefinir la rentabilidad mediante la adopción de plataformas integrales y la expansión de los servicios gestionados.
El directivo explicó que la compañía define su ecosistema bajo un concepto unificado que integra todas las rutas de mercado, incluyendo distribuidores, revendedores (Resellers), proveedores de servicios gestionados (MSPs), proveedores de servicios de seguridad gestionada (MSSPs) y proveedores de servicios en la nube.
Evolución del perfil del Partner y Platformización
Uno de los cambios centrales en el programa es la modificación de los requisitos para las categorías de socios, las cuales se dividen en Registered, Innovator, Platinum y Diamond. Anteriormente, el avance de nivel dependía principalmente del volumen de ventas; ahora, se incorpora una exigencia técnica y comercial basada en la mezcla de productos.
Para alcanzar los niveles más altos, el canal debe comprometerse con la venta de Seguridad de Próxima Generación (NGS), que abarca soluciones de SASE, Cloud y Cortex. Específicamente, para la categoría Diamond, se requiere que el 30% del negocio provenga de estas tecnologías, impulsando así el concepto de “platformización” sobre la venta de productos aislados.
“ Si quieres parecer un partner exitoso en la categoría más grande del programa, pues naturalmente queremos que vendas más, tengas un compromiso de negocio más grande”: João Marques dos Santos.
Nuevas oportunidades en Servicios Gestionados (MSSP)
El fabricante identificó un crecimiento relevante en el modelo de MSSP, el cual permite empaquetar la tecnología de la marca dentro de un portafolio de servicios. Para apoyar esta ruta, el programa NextWave habilitó por primera vez las categorías Platinum y Diamond para los MSSPs, niveles que anteriormente estaban restringidos a revendedores tradicionales.
Esta apertura busca democratizar el acceso a la ciberseguridad avanzada, permitiendo que el canal atienda no solo a grandes corporativos con SOCs propios, sino también al mercado medio y pequeñas empresas que requieren protección pero carecen de infraestructura dedicada.
“Esto permite que clientes menores, tal vez compañías más pequeñas, tengan la oportunidad de beneficiarse de una solución de Palo Alto Networks”, afirmó el directivo.
Incentivos y rentabilidad
En términos de beneficios financieros, el programa ha reestructurado los Fondos de Desarrollo de Mercado (MDF) y los reembolsos (rebates) bajo el concepto de Partner Value Funds. Los socios pueden acceder a un rebate de hasta el 9%, dependiendo de su categoría y comportamiento de ventas.
El esquema de incentivos premia acciones específicas:
• Base: Comienza en un 4% aproximadamente.
• New Logo: Agrega puntos porcentuales por traer clientes nuevos.
• Platformización: Suma puntos adicionales si la venta integra múltiples componentes, como XDR, Firewall tradicional y Prisma Access.
Estos fondos poseen flexibilidad de uso, permitiendo al canal invertirlos en actividades de generación de demanda, pruebas de concepto (POCs), migraciones o capacitación técnica del equipo.
“Un partner de Palo Alto, dependiendo de la categoría y de la cantidad de componentes que tiene, puede recibir hasta 9% de rebates”, detalló el ejecutivo.
Habilitación con IA y enfoque regional
Para acelerar la capacitación, la compañía ha desplegado herramientas de inteligencia artificial que facilitan el entrenamiento y los “pitches” de venta en 30 idiomas, asegurando disponibilidad en español y portugués para la región.
Asimismo, Marques dos Santos destacó que la estructura de la marca organiza las geografías por “Teatros”. Esto permite que los socios con presencia en múltiples países de Latinoamérica puedan consolidar sus resultados y operar bajo una estrategia regional unificada, aprovechando oportunidades en verticales clave como finanzas y sector público.
“ Estamos muy cerca de nuestros partners dando la oportunidad de que ellos puedan aprovechar todo el crecimiento exponencial de Palo Alto Networks en Latinoamérica para hacer inversiones”, concluyó Marques dos Santos.
