Energía: indispensable para usuarios y empresas; una oportunidad para el canal

El mercado de la energía: una oportunidad amplia  

Debido al auge tecnológico propiciado por los rápidos avances en la industria de las Tecnologías de la Información (TI), uno de los servicios fundamentales es la energía eléctrica, que se ha convertido en un elemento crítico para la operación de la mayoría de los sistemas, equipos e infraestructura con la que operan las empresas y usuarios.  

Contar con instalaciones eléctricas que respondan a las necesidades de los entornos tecnológicos es de suma importancia para los negocios de todas las vertientes y tamaños, no hay manera de que estos operen sin electricidad o fallos en esta. Para los usuarios finales, contar con productos que protejan sus inversiones en dispositivos tecnológicos también se ha vuelto fundamental.  

Por ello, fabricantes y desarrolladores consideran que no hay una sola vertiente que no requiera productos y soluciones que provean energía de calidad y además, protejan los equipos de posibles fallas o variaciones en el sistema eléctrico.  

De acuerdo con Alberto Llavot, Gerente de Ingeniería en Fomento y Desarrollo de Negocio en Schneider Electric, la energía es uno de los requerimientos para cualquier ámbito de la vida, por lo que contar con productos y soluciones enfocados en el ámbito eléctrico es una de las oportunidades de negocio más importantes de la industria.  

“La posibilidad de manejar productos enfocados hacia el sector energético es muy amplia y tiene un franco crecimiento en los siguientes años, en especial aquellos productos que están enfocados a ser eficientes, sustentables, que puedan participar o ser parte de las economías circulares, justamente estos productos son los que tendrán un mayor empleo en los siguientes años”: Alberto Llavot  

Todas las industrias se benefician del comercio y adquisición de productos energéticos, ya que contar con estos no sólo permite proteger equipos de carga crítica, sino garantizar un adecuado funcionamiento y monitoreo de todos los dispositivos, que en caso de falla, podrían generar pérdidas económicas o de información importantes.  

Retos y oportunidades 

A pesar de la importancia que tiene contar con una infraestructura de energía, muchas empresas dedicadas a la distribución de tecnología aún mantienen cierta desconfianza respecto a adquirir e implementar este tipo de soluciones en sus portafolios.  

Parte de los retos que los fabricantes de equipos eléctricos consideran para la venta de sus productos es el desconocimiento que existe sobre la importancia de contar con sistemas de respaldo eléctrico, para evitar incidentes que generen pérdidas económicas importantes.  

Por ello, la capacitación a distribuidores y mayoristas sigue siendo una prioridad, ya que a través de entrenar y brindar las herramientas necesarias a sus clientes, los fabricantes pueden informar acerca de la relevancia, áreas de oportunidad y ganancias que generan los equipos eléctricos en todos los sectores económicos.  

Laura Nuñez, Gerente de Canales de Distribución de Tripp Lite by Eaton, remarcó que el miedo de las empresas a distribuir soluciones de energía se basa en el desconocimiento, por lo que es importante que los fabricantes capaciten y amplíen el conocimiento del canal para distribuir de mejor manera las soluciones eléctricas con las que cuentan.  

“De manera constante tenemos cursos de capacitación y certificación de nuestros productos, tratamos de enseñar al distribuidor a no tenerle miedo a la energía. Muchas veces no comercializan porque le tienen miedo al qué te voy a recomendar, dependiendo tu necesidad, cuál es la solución que debo de recomendarte, y nos da miedo muchas veces recomendar los productos de energía.  Para poder ayudar, ¿qué hacemos nosotros? Nosotros lo que hacemos es que capacitamos de manera constante al distribuidor, y no solo al distribuidor, nuestro canal de comercialización también es el mayorista; hacemos rutas de capacitación con los ejecutivos de venta de las sucursales y de cada uno de los mayoristas con los que trabajamos para que ellos puedan recomendar a los distribuidores y los distribuidores a su vez al usuario final”: Laura Nuñez. 

La capacitación y colaboración constantes son fundamentales para que los canales de distribución y mayoristas conozcan la importancia que tiene ofrecer soluciones de energía para todos los proyectos que tengan.  

Fabricantes y desarrolladores deben tener en mente cuáles son las áreas menos atendidas respecto a sus productos y trabajar de la mano con el canal para que conozcan e incorporen de mejor manera sus productos y ofrecerlos a sus clientes.  

Además, la energía y los productos vinculados a ella tienen un amplio mercado de oportunidad debido a las innovaciones que el mercado tecnológico ha mantenido en los últimos años. De esta manera, contar con dispositivos que permitan conocer y medir el comportamiento de la energía de los dispositivos se ha vuelto fundamental para todas las verticales de negocio.  

Así lo resaltó Hugo Morales, Director de Canales en Koblenz, quien mencionó que el monitoreo eléctrico es una herramienta fundamental para conocer el desempeño de los equipos tecnológicos. Además, la adopción de las baterías de litio es una de las tendencias que se mantendrán a la alza dentro de la industria energética, por lo que es importante que el canal conozca los productos y equipos que mejor rendimiento le ofrezcan.  

“Las baterías de litio en diferentes equipos permiten un mayor rendimiento sin necesidad de dar mantenimiento de manera continua, lo que es viable para las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs), pero también para otros sectores. Además, el monitoreo on line permite conocer la capacidad y rendimiento de los equipos y tener la posibilidad de implementar la automatización”: Hugo Morales. 

Integración  

La integración es la forma fundamental a través de la que pueden distribuirse los equipos de energía, puesto que debido a sus características, pueden ser parte de todas las soluciones a nivel pequeño, mediano y grande.  

Desde una computadora, monitor, pantalla, sistema de audio o teléfono inteligente, las personas buscan proteger sus dispositivos de fallas en la energía eléctrica, además de conseguir el mejor rendimiento de sus dispositivos tecnológicos. Las soluciones en energía brindan una forma de mantener protegidos los equipos y evitar pérdidas o fallas.  

Por esta razón, es importante que los canales conozcan la forma en la que pueden integrar soluciones energéticas no solo a nivel empresarial o industrial, sino también en ventas de menor escala para usuarios finales que buscan proteger sus inversiones tecnológicas.  

Así lo comentó Eloy Montalvo, Country Sales Manager de CyberPower México, quien considera que el cross-selling es una estrategia de negocio que funciona de manera adecuada a las necesidades de los productos enfocados en energía.  

“Tenemos diferentes verticales y siempre procuramos entrenar al canal para que haga el cross-selling, es decir, siempre que voy a vender un punto de venta, adicionar el UPS, siempre que voy a vender una computadora gaming, adicionar el UPS, siempre que voy a vender un servidor o un IDF, agregar un UPS. Se trata de incorporar productos que refuercen la propuesta y no sólo hacer la venta de un equipo.”: Eloy Montalvo 

Las estrategias de comercialización e integración deben estar presentes en todos los niveles de venta; desde el centro de datos más grande, hasta el usuario final que compra una computadora; los productos de energía deben ser una prioridad de venta para la protección y manutención de los dispositivos que se adquieren.  

Para la industria y usuarios finales, contar con soluciones que protejan sus dispositivos electrónicos es de suma relevancia, por ello es que este tipo de soluciones significa una oportunidad amplia para el canal que integre productos de regulación y protección energética.  

En esta cuestión, Carlos Alberto Rodríguez, Gerente de la División de Energía en PCH Mayoreo, consideró que el aumento en la demanda de soluciones energéticas está dominado por la demanda de los usuarios finales de productos que protejan sus equipos e inversiones tecnológicas.  

“Hoy en día, sin excepción, corporativos, armadoras, call centers y no sólo las empresas, sino también nuestros hogares requieren este tipo de servicios con la evolución al mundo híbrido en cuanto a trabajos, es vital contar con una solución energética en todo momento”: Carlos Alberto Rodríguez. 

Conocer, integrar y vender 

El mercado de dispositivos de energía es tan amplio como la cantidad de necesidades cotidianas, la energía es fundamental para llevar a cabo labores cotidianas hasta desarrollos empresariales. Por ello, es importante que el canal cuente con soluciones energéticas y conozca la mejor manera de integrarlas según las necesidades de sus clientes.  

La venta de este tipo de productos puede hacerse en cualquier vertical y para cualquier tipo de negocio; un restaurante, un centro de datos o un usuario que trabaja o estudia desde casa, en todos los casos, contar con dispositivos de protección y regulación eléctrica es fundamental.  

El canal tiene un abanico amplio de oportunidades de negocio con la distribución, integración y venta de productos energéticos. La base para lograr acuerdos de valor se encuentra en la capacitación, integración y ventas estratégicas que generen relaciones a largo plazo con sus clientes.  

Integrar soluciones de energía a sus portafolios y conocer los casos en los que se rerquiere un producto u otro, abre una puerta de oportunidad para un sector que mantendrá su crecimiento durante los próximos años.

Especialistas en Energía

 

KOBLENZ  

Hugo Morales, Director de Canales. 

A través de un amplio portafolio de productos y con una trayectoria de más de 65 años en el mercado, Koblenz ofrece productos enfocados en energía, que cuentan con certificaciones de calidad y durabilidad, por lo que son una opción ideal para el canal que busca integrar soluciones de energía a su oferta de productos.  

“El abanico de productos de Koblenz contempla UPS, No Breaks, reguladores y supresores diseñados para espacios industriales y corporativos, así como para uso doméstico o en pequeñas empresas. Nuestro propósito es ofrecer una línea completa para el desempeño energético en diferentes ámbitos, que le permita a los usuarios finales tener la confianza de que sus equipos están a salvo gracias a la calidad y confiabilidad de los productos de Koblenz”, afirmó el director.  

Además, la marca ofrece acompañamiento y capacitaciones para sus socios, con el objetivo de que conozcan e integren a sus soluciones los diversos dispositivos de energía con los que cuenta la empresa. Para la compañía es importante llevar al mercado soluciones en energía que sean competitivas en precio, pero sobre todo, en calidad.  

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CDP  

Daniel Pensabé Salmerón, Director Comercial CDP

 CDP cuenta con un amplio catálogo de productos para dar soluciones integrales, desde reguladores, UPS Interactivos y equipos Online de 1kva hasta 900kva enfocados en el hogar y el sector industrial. Para CDP Es fundamental atender a los requerimientos que el cliente necesita, brindarle la solución que busca con  mejor costo- beneficio y ser la mejor opción en respaldo y ahorro de energía al momento de ofrecer un UPS. Para ofrecerle al canal un diferenciador, incluimos el servicio técnico y la garantía de 2 años, así como la calidad de producto que cubre 2 años en partes electrónicas y baterías. 

Entre los apoyos más importantes que CDP ofrece está el estudio de análisis de cargas sin costo, para dimensionar los equipos y conocer de forma puntual lo que necesita el usuario, además del soporte técnico y seguimiento de las cotizaciones hasta el cierre de la venta. Además realizan seguimiento de postventa de servicios preventivos en equipos bifásicos o trifásicos.  

“Día a día buscamos cumplir con las expectativas de nuestros clientes y usuarios, por eso estamos en constante investigación para desarrollar productos que faciliten su uso en cada una de sus aplicaciones”. CDP invita al canal a tomar las capacitaciones comerciales de sus equipos y conocer el abanico de soluciones de energía con los que cuentan.  

Contacto: Paola Ledesma, Administración de ventas 

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