VeeamON 2022, valor, crecimiento y oportunidades para el canal

Las Vegas, Nevada, EEUU. Del 16 al 19 de mayo se llevó a cabo de manera presencial el tradicional VeeamON 2022, evento que por cuestiones de pandemia se dejó de realizar (presencialmente) durante dos años. El foro fue el indicado para presentar a Anand Eswaran, CEO de Veeam, quien se dijo emocionado por regresar al formato presencial, el directivo presentó su visión sobre el futuro de la protección de datos. 

“Celebramos que somos el proveedor de protección de datos número uno en el mercado; hemos logrado un crecimiento ARR del 25% año sobre año para el primer trimestre del 2022, con nuestros negocios de nube, SaaS y Kubernetes, creciendo de manera significativa. Aunque las macrotendencias que enfrenta la industria de TI presentan muchos desafíos como la amenaza de los ataques de ransomware y la adopción global de arquitecturas de nube múltiple/híbrida, nosotros, como comunidad, nos hemos unido para ofrecer las soluciones más sólidas a nuestros clientes”: Anand Eswaran, CEO de Veeam.

En su conferencia explicó que en 2021 Veeam presentó más de 30 actualizaciones de productos, incluyendo Veeam Backup & Replication v11a que incluye las soluciones nativas de nube para proteger los datos en AWS, Azure y Google Cloud.

Logros y oportunidades

Sara Wilson, Directora de Canal para Latinoamérica en Veeam, dijo a eSemanal que es importante dejar el mensaje de la importancia del backup como la última protección contra el ransomware, ya que están incrementando los ataques, pero los clientes que utilizan las soluciones de la marca tienen protección con sus respaldos y pueden asegurar que sus datos se pueden recuperar ante cualquier posible desastre, ya sea ataque cibercriminal o desastre natural, por ello es necesario que los clientes y canales sepan que con la marca están protegidos.

“Otro mensaje importante es que somos una compañía enfocada 100% al canal. Además, de acuerdo con IDC somos líderes en solución de backup en LATAM, por tercer año consecutivo; los clientes están respondiendo muy bien a la solución, por lo que es un buen momento para los canales que ya trabajan con nosotros desde hace tiempo y quieren continuar solidificando su negocio con nosotros, estamos abiertos a nuevos socios”, destacó.

Wilson habló sobre el reclutamiento de canales, “tenemos la nueva solución Kasten que es respaldo para Kubernetes, es un área importante de crecimiento, tal vez para atender con más canales adicionales de con quienes ya trabajamos, que pueden agregar su conocimiento y certificarse para conocer técnicamente Kasten. El mejor perfil para aprovechar este negocio es de alto conocimiento en kubernetes, Red Hat, entonces si el canal sabe de esto puede conocer mejor a Kasten”.

Indicó que a pesar de ser años difíciles por la pandemia, con el canal de la región, Veeam ha logrado crecimiento, de hecho, la directiva calificó de “espectacular” el 2021 para la marca, “los socios continúan viendo márgenes altos de ganancia, concretando nuevos negocios, ayudando a muchos clientes a transformarse a la nube, así que los socios en general están contentos y satisfechos de trabajar con nosotros”.

Cabe mencionar que este año, Wilson reestructuró la estrategia de rebates para el canal, doblando la inversión de la compañía; antes los canales Gold y Platinum obtenían 2% y 1%, respectivamente, por su nivel y en 2022 se duplicó el monto del rebate. “También implementé unos aceleradores sin cortar el margen al frente, así que sigue siendo muy rentable para los asociados. Queremos mostrarles que Veeam tiene mucho interés en seguir invirtiendo en ellos”.

Sara Wilson mencionó que este año agregaron cuatro elementos más a su equipo en la región, una persona adicional en México (ahora son 6 para atender al canal de los 30 que trabajan en la compañía en el país).

Mayoristas de Veeam en México

–CompuSoluciones, Ingram Micro y TD SYNNEX para venta on premise. 

–En el caso de los mayoristas de ventas de cloud: CompuSoluciones, Ingram, Licencias Online, Datavision y Adistec.

“El nivel y capacidad de los canales en LATAM es muy positivo, ya que además de ser número uno en ventas en la región, muchas cosas que se hacen aquí se están replicando con los socios de otras partes del mundo”: Sara Wilson.

Wilson mencionó que ofrecen apoyos en preventa, postventa, marketing, acompañamiento, márgenes de ganancia, certificaciones y productos necesarios para proteger los datos.

Habló de la promoción Accelerate to Veeam en la que los canales que también son proveedores de servicios profesionales certificados por la marca (Advance Veeam Accredited Service Provider), se ofrece hasta un 10% de descuento en los servicios profesionales dados por el canal VASP de Veeam, “es algo que los canales pueden aprovechar más y en Brasil está dando buenos resultados, en México se puede aprovechar más”.

Importante la retroalimentación del canal

Kevin Rooney, VP Americas Channel, dejó en claro que el ecosistema de partners en la región ha realizado un trabajo fantástico y que tienen un panorama de oportunidad muy amplio en todos los sectores. 

Sobre la posibilidad que tienen los socios para lograr un mejor crecimiento, señaló que se deben aprovechar las herramientas que la marca les ofrece como certificaciones, dijo que deben continuar desarrollándose para seguir creciendo los próximos años.

Otro punto importante que mencionó Rooney, es la retroalimentación que les dan los canales, porque gracias a ello pueden mejorar los programas y ajustarse a algunas de sus necesidades. “Es un trabajo continuo que haremos, ya que nos interesa saber qué necesitan para ser mejores día a día”, afirmó.

Por su parte, Paul Streizick, General Manager and Senior Vice President Americas en Veeam, explicó que el crecimiento en la adopción de la nube y la transformación digital han ayudado al incremento del negocio de la marca y de sus socios de negocio, “El trabajo que ha realizado Mauricio Gonzalez con los canales y clientes ha sido determinante para el crecimiento año con año”, aseguró.

Mencionó que los programas que la compañía brinda a los canales, les dan beneficios y habilidades técnicas y comerciales, así como apoyos de marketing, para que puedan desarrollar mejores habilidades de cara al mercado, de acuerdo a su perfil, para que puedan agregar más valor a su oferta y brindar una mejor atención a sus clientes.

El directivo resaltó el trabajo de los partners en toda la región, especialmente los de Argentina, Brasil, Colombia y México, donde han logrado un posicionamiento muy importante.

Streizick agregó que además de la retroalimentación que obtienen de los canales, también escuchan a los clientes, ya que eso ayuda a mejorar la satisfacción y el mejor funcionamiento de la cadena de valor.

Mauricio Gonzalez, Vicepresidente de Ventas para América Latina en Veeam, afirmó que la oportunidad para sus canales es muy grande en las tecnologías que la marca comercializa, ya que son de gran valor para los clientes, por lo que las expectativas para los próximo años son amplias.

Comentó que crecieron de 110 a 150 los recursos humanos de Veeam en la región, además de aumentar las inversiones en iniciativas de marketing que respaldan y completamente el negocio en conjunto, “hemos mejorado los programas de socios de negocio y la rentabilidad, hemos seguido innovando y mejorando nuestro conjunto de soluciones, hemos visto a la región de América Latina y el Caribe lograr un crecimiento espectacular, alcanzar market share número uno en la región y convertirse en una parte importante y significativa del negocio global de Veeam”.

México, un punto estratégico

Abelardo Lara, Director General de Veeam en México, compartió con eSemanal que el crecimiento de la marca en el país ha sido positivo, ya que cuando ingreso a la compañía, hace cinco años, solamente habían cinco personas de la marca en México y ahora son más de 30, con oficinas en Ciudad de México y representación en Monterrey (para cubrir el norte) y Guadalajara (para cubrir occidente y bajío). Además desde la Capital del país cubren sureste y el otro grupo cubre el resto de los estados. Actualmente disponen de más de 2500 clientes en México, con un ecosistema de más de 800 socios de negocio de los cuales, entre 250 y 300 son recurrentes. El crecimiento en la región fue de 32% y en el país no ha sido la excepción. 

Comentó que del total de asistentes a VeeamON, 40 personas fueron de México, entre clientes y canales, principalmente de CompuSoluciones y TD SYNNEX.

Destacó que a raíz de la pandemia les fue muy bien, “tenemos nuevas formas de trabajar, al inicio trabajamos todo bien de manera virtual y nosotros desde hace una año comenzamos a salir a visitar a clientes a través de los canales, también trabajamos muy de la mano haciendo capacitaciones virtuales”.

“Llevo 30 años trabajando en la industria y Veeam es una empresa líder, tiene reconocimiento el mercado, lo cual te facilita todo como directivo para atender el mercado. Somos líderes en América Latina en backup y replicación de datos, así como en todo lo que tiene que ver con el datacenter moderno”: Abelardo Lara.

El director destacó que apoyan a los clientes y al canal en su transformación digital, con distintas herramientas e iniciativas. Por otra parte, mencionó que el 76% de las empresas han sufrido algún tipo de ataque de ransomware en el último año, “Con Veeam van a tener la seguridad de que si sufrieran algún ataque, van a recuperar su información, con cero errores. Este producto es algo que gusta a los clientes, les da seguridad y además es de fácil uso y amigable”, afirmó.

Lara dejó en claro que están aquí para acompañar al canal, “estamos convencidos que la mejor manera de llegar a los clientes es a través del canal y socios de negocio, muchas gracias a todos ellos. Mi objetivo en este años superar los más de 3000 clientes, tenemos una solución horizontal que puede ir a cualquier vertical”.

Marketing estratégico

Tomas Dacoba, Director de Marketing para América Latina y Caribe en Veeam, explicó que en América Latina colaboran más de 150 personas en la compañía, 10 de ellas enfocadas al tema de marketing, con dos objetivos: generación de demanda con actividades para usuarios finales de todo tipo, y la otra tiene por objetivo apoyar a su fuerza de distribuidores y canales con sus actividades. 

“Tenemos un plan de marketing trimestral en el que alineamos sus planes de mercadotecnia con los nuestros, para que con base en ellos formar una calendarización ya sea de eventos, planes e incentivos, y ahora, después de todo este tiempo que hicimos muchos eventos virtuales, podemos decir que hemos dado la vuelta a la página y vamos a regresar a los eventos presenciales”.

En ese sentido, Abelardo Lara aseguró que el área de marketing es estratégico para diseñar planes con sus socios de negocio e inversiones para ayudarles en su generación de demanda y requerimientos puntuales.

“El 40% de la inversión en marketing a nivel anual está destinada a partners, lo cual es un número muy importante”: Tomas Dacoba.

El directivo explicó que la marca tiene un buen sistema de alineación de lo que es el mensaje de Veeam con la propuesta extendida del canal para apoyarlos. Además cuentan con diversas herramientas dentro del Veeam Partner Portal, que es el gestor de canales, con varios apoyos de marketing disponibles para los asociados, desde los más sencillos hasta una persona que les ayuda a optimizar los recursos y sacarle mejor provecho a lo que la marca les ofrece.

 “Todo el contenido de valor que se ha vivido en Veeam On, lo vamos a llevar a México Veeam on Tour Forum en septiembre de 2022, se vienen grandes novedades”, concluyó Dacoba. 

VeeamON se caracterizó por el valor de contenido a sus clientes y socios de negocio, quienes además de tener acceso a información privilegiada sobre las tendencias del mercado de ciberseguridad, y protección de datos, pudieron asistir a laboratorios para conocer el funcionamiento de las soluciones de la marca.

Por último, la compañía anunció que el próximo VeeamOn 2023 se llevará a cabo en Miami, Florida.