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Eduardo Coronado afirma que CVA tendrá más servicios y nuevas marcas en 2022

• El Director de CVA Mayoreo, Eduardo Coronado, recomendó al canal diversificar su portafolio, hacer co-partnering, entrar a la transformación digital y dejar los servicios logísticos al mayorista, como parte de su estrategia para el 2022.

A pesar de ser un año pandémico, al mayorista le ha ido bien ya que han recuperado la facturación que lograron en 2019, que incluía un proyecto muy grande en el Estado de México por 30 millones de dólares, “a pesar de no tener ese proyecto, logramos mucho crecimiento respecto a 2020, incluso en muchas de las unidades de negocio hay crecimiento versus 2019”, aseguró que este ha sido el año más exitoso en la historia de la compañía.

“A pesar de la crisis de componentes que se ha vivido con los temas de supply, afortunadamente hemos trabajado en conjunto con los fabricantes y pusimos órdenes de compra en abril y mayo que se están surtiendo en diciembre, entonces estamos hablando de planeaciones a varios meses”, explicó.

2022 con supply complicado

El directivo compartió que en 2022 seguirá siendo complicado el tema de supply, dicho por los mismos fabricantes, pero ahora más en data centers, en servidores y almacenamiento, “Esto será una oportunidad para que los canales se pongan a vender nube. En los demás productos ya comenzamos a ver mayor fluidez, por llamarlo de alguna forma, aunque no en todas las marcas”.

Indicó que Lenovo es de los fabricantes que mejor les han surtido producto y ven a Dell muy pujante en el tema de gobierno, entregando con poco retraso.

Cabe mencionar que para aminorar el impacto del desabasto, la compañía trabajó en una reingeniería de las unidades de negocio, agrupando productos por tecnología en cada unidad, lo que ayudó al canal a encontrar lo que necesitaba.

Otra estrategia fue fortalecer su Marketplace, “nos interesa aumentar la venta de software porque la mayoría de las compañías usa muy poco software, y en términos generales, es más rentable para el canal, ya que no tienen que mover ninguna caja, y lo que se vende bajo demanda va creciendo”, dejó en claro que sin pretender disminuir la cantidad de hardware que comercializan, el objetivo es incrementar la venta de software, y para fortalecer su oferta, CVA está considerando agregar 17 nuevas marcas a su catálogo de Software as a Service, todo ello derivado de la asociación que tienen con Global Channel Network, empresa catalana de la que son socios fundadores, y que pretende convertirse en el Marketplace más grande del mundo. “Hay acuerdos globales en los que con un ejecutivo de un fabricante que atienda a Global Channel Network, podrá atender hasta 31 países (actualmente es el número de países adheridos)”, añadió que eso es muy atractivo para los fabricantes asociarse con ellos para atender a canales y los más de 130 mil retailers activos, de esos 31 países. 

Líneas con mayor oportunidad de negocio

Según el director, la oportunidad en cómputo sigue siendo grande, seguramente sigue representando para todos los mayoristas, como el 50% de su negocio, y no ve que eso vaya a cambiar, “en desktop, si bien no ha caído, nuestro crecimiento fue de 36% año contra año y en notebooks fue de 76%, entonces, indudablemente la fuerza está en movilidad. El canal tiene que jugar con el crosselling y el offselling para que no se vaya el equipo sin ningún teclado, mouse, docking station, cámaras, cables o monitor extendido, además de cualquier tipo de accesorios, para que el cliente pueda tener una estación de trabajo más cómoda”.

Seguridad es otro tema con oportunidad en 2022, tanto pública como privada, habrá muchos proyectos que requieren cámaras, desde semáforos, tiendas, hasta en la solapa de los policías.

Sin duda y como ya se mencionó, Software as a Service se requerirá más en las empresas.

Gaming es otra de las apuestas para el próximo año, “Si bien todavía es un tema de nicho, está explotando y cada vez vendemos más equipos de Acer, de Asus, Dell, Ocelot y prácticamente de todas las marcas, además de todo lo que se ensambla”, añadió que cuatro de su top 10 de vendors tienen productos para ensamble como Western Digital, Kingston, Seagate e Intel.

Comentó que vienen negocios nuevos como la venta de sillas para gamers, soporte de monitores, bocinas, teclados; es decir, muchas oportunidades, a las que el canal debe estar atento y para la cual CVA ya tiene desarrollada una unidad de negocio.

Por otro lado, indicó que si bien se prevé una crisis de desabasto para data center, explicó que con la multiplicación de los datos que se está generando en el mundo, se necesita dónde almacenar y procesar la información, “El centro de datos es otro tema que seguirá creciendo. Es una oportunidad para que todos los canales que no venden data center se pongan a vender nube y se metan a la transformación digital de una u otra forma”, aseguró.

Explicó que se trata de ir sembrando, por ejemplo, con las sillas, se venden, al año hay que renovarlas así como vender más y el siguiente año se tienen que renovar todas más las nuevas que se vendan y así sucesivamente. “Herramientas como nuestro Marketplace te avisan cuando tienes que hacer las renovaciones, incluso de las garantías de todos los electrónicos, entonces eso le facilita el trabajo al distribuidor, ya que le envía notificaciones cuando se acerca el tiempo de renovar. Incluso el portal le da la posibilidad al canal de subir sus propios servicios”.

Sobre el negocio de impresión, Coronado indicó que si bien se detuvo porque la gente dejó de ir a las oficinas y en casa se imprimía muy poco, eso seguirá afectando ya que también existe mayor conciencia a evitar imprimir lo más que se pueda, entonces muchas marcas lo están entendiendo y están utilizando sus equipos para mejorar los flujos de trabajo y para digitalización de documentos.

Retroalimentación del canal

Eduardo Coronado compartió con eSemanal que parte de las inquietudes del canal están relacionadas con el tema de suministro y los tiempos de entrega, ya que como están las cosas, no saben si entrar o no a los proyectos, “por ejemplo gobierno, no ha entendido que hay problemas de supply y siguen pidiendo tiempos de respuesta ridículos, no hay quien tenga esa capacidad de entregarlos. Aun así ha sido un buen año para CVA en gobierno, que no se distinguía por ello, sin embargo, este año han ganado cuentas grandes como Banco de México y Semarnat, entre muchos otros”.

Recomendaciones

Por último, el directivo recomendó al canal diversificarse, ya que no pueden vivir en el pasado intentando vender lo que solían, sino enriquecer su portafolio, especializar a su equipo o contratar gente especializada para temas de nube, servicios administrados.

Explicó que es un momento en el que el ecosistema tiene que hacer copartnering, no se pueden abarcar todos los proyectos porque no les va a dar la vida, es momento de echar mano de las alianzas estratégicas y quien puede ayudar en eso es el mayorista. “Nosotros podemos firmar un contrato en el que quedamos como ‘referee’ entre alguien que es experto en data center y alguien que vendió un proyecto para ello y no cuenta con la capacidad, y a ese que sí tiene capacidad se le hace firmar un contrato de confidencialidad, de cumplimiento de que solamente van a ser los servicios y la cuenta es del otro distribuidor, también de cómo se distribuye el dinero; entonces es momento de hacer copartnering para entregar soluciones de valor”: Eduardo Coronado.

“El mejor mensaje que le puedo dar al canal es que se pongan a hacer lo que saben, vender tecnología; dejen el almacenamiento, entrega, cableado, configuración y demás a CVA, en la medida en que ellos no toquen el producto, se encarece menos porque no tienen que pagar almacén, choferes, seguros, gasolina, custodia, etcétera. Deben entender que somos su mejor aliado estratégico en todo lo que no es su expertise”: Eduardo Coronado.

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