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Crece a paso acelerado el licenciamiento de software, antivirus y videojuegos

El software autorizado permitió que la era de la tecnología desarrollara capacidades amplias en el posicionamiento de programas informáticos y con esto posibilitó el acceso a nuevas herramientas para el manejo de soluciones específicas para públicos diversos mediante paquetes o cajas que contenían los discos de instalación (hardware) de un software puntual, los cuales, la gran mayoría de veces resultaban ser engorrosos por el tiempo de espera para recibirlos, el almacenamiento, el cuidado y finalmente la periodicidad (regularmente un año) que era corta y una vez terminada, empezaba otra vez la odisea de solicitarlo(s).

Si bien es cierto que internet evolucionó y llevó un paso  adelante la forma de las comunicaciones interpersonales, también apostó por una manera diferente de entrar en contacto con los usuarios finales y comercializar los programas (software) a través del licenciamiento, con bases como: agilizar el tiempo de respuesta entre las empresas (desarrolladores y mayoristas) y el usuario final, actualizaciones de forma continua y evitar la acumulación de cientos o miles de cajas con discos que tarde o temprano terminarán como inservibles.

En la cadena de distribución se ha contado con un eslabón indispensable que proporcionó el acercamiento de las soluciones de forma concreta a los usuarios, además de guiarlos en el uso, adquisición y renovación del mismo; por su puesto, hablamos de los mayoristas, ficha imprescindible en el tablero del licenciamiento. Algunos de ellos y con mayor presencia en el mercado mexicano han sido Intcomex, empresa donde Sandra Mendoza, se desempeña como gerente de marketing y quien en entrevista para eSemanal definió al licenciamiento como: “Portabilidad y total funcionamiento, es la parte más importante, quien no cuenta con un licenciamiento no se puede ahorrar tiempo, espacio, dinero, porque no necesitas determinada cantidad de unidades para vender aquel producto”.

Retos en la era del licenciamiento

Es menester no dejar pasar por alto las nuevas implicaciones y retos a los que los mayoristas se ven confrontados, pues ahora el tema del licenciamiento desde la nube requiere de formas diversas de acercar los servicios al usuario final, esto, debido a que el mercado continúa evolucionando y con ello también los modelos de arrendamiento.

“El mercado sigue evolucionando y ahora la venta de licenciamiento como servicio es una prioridad, desde el modelo de venta de recurrencia; es decir, con un cobro mensual de la licencia a precio establecido o bien en un modelo totalmente flexible que es un consumo. En cualquiera de los dos casos se ha transformado la venta del licenciamiento al uso del mismo basado en las aplicaciones que tienen los clientes y en cómo resolver sus requerimientos de tecnología, desde el data center hasta los equipos de los usuarios”: Ana María Arreola, directora comercial en CompuSoluciones.

Para soluciones enfocadas a distintos requerimientos y dimensiones de clientes en diferentes marcas, CompuSoluciones continuó comercializando software de Microsoft, Autodesk, Oracle, IBM, AWS, VMware, Veeam y Red Hat.

La tendencia en temas de licenciamiento, conforme avanza, se define de forma clara hacia donde se inclina la balanza, siendo que los desarrolladores se apoyaron de modelos donde las compras de suscripción pueden variar por periodos de consumo que pueden ser mensuales, anuales y en algunos casos trimestrales.

Existen otros componentes importantes que producen un valor agregado a los mayoristas, entre otros, las ventajas que proporciona a los distribuidores desde su aparición, pues desde entonces, les ofreció descuentos adicionales del producto, facturación directa para efectos fiscales, atención personalizada con un representante de la marca para el apoyo comercial y técnico en la venta de los servicios y artículos, sin olvidar lo que enfatizó Saúl Sanzúr, coordinador del área de conectividad y software en CT: “Otro punto importante también son los créditos, y es que no todos los distribuidores cuentan con el dinero para pagar de contado como lo solicitan las páginas de internet, además, en el tema de los soportes y atenciones (si compras directamente al fabricante o desarrollador, la atención no es de manera personalizada, sino por medio de chats, incluso en muchas ocasiones no existe tal, por el contrario, es enviado a una conversación en inglés en el corporativo en USA o en otra parte del mundo) nosotros tenemos la ventaja de tener el producto de manera directa con el fabricante y con atención personalizada”.

No podemos pasar por alto, que CT consideró que el licenciamiento al no ser un objeto palpable, no incurre en costos de almacenaje, lo que le convirtió en un ganar-ganar entre mayoristas y distribuidores.

Dando seguimiento a lo anterior, los incentivos de créditos y acompañamiento son posibles (en su mayoría) para los canales pequeños o nuevos, ya que su principal característica sobresalió en la apertura y disponibilidad de vender soluciones diferentes (software por licenciamiento) a través de sitios o marketplace.

El camino de la oferta y el negocio

La mayoría de las personas cuando escuchan hablar de licenciamiento, piensan en software, ya sea algún programa o bien, un tipo de sistema operativo, pero existen otro tipo de compra-descarga recurrente y que va en aumento, al respecto, la gerente de marketing de Intcomex aclaró: “como usuario final, en el momento que ellos compran, no necesariamente sale del inventario de Intcomex, sino que llega directamente al cliente, y no nada más vemos la parte de software, también estamos presentes en la descarga digital de juegos y antivirus”.

Abordando otro tema de suma relevancia, está la demanda de servicios que van desde una paquetería office 365 hasta el consumo de Azure (nube de Microsoft) para soluciones de plataforma y el abanico de ofertas para este servicio (cloud) es vasto, para muestra un botón. Ariel Iturbe, gerente de producto de Microsoft en Team, explicó: “Hemos agregado a esa solución (Azure) nuestra nube Stratosphere, con la que entregamos soluciones de nube pero enfocadas en el país. El mismo ‘As a Service’ que tenemos en Azure, pero en México”.

Agregó que Team facilitó dos tipos de licenciamiento: perpetuo y renta o servicios, a su vez, incentivos para usuarios finales, en temas de acompañamiento, implementación y administración. No sólo venden la licencia, sino protección de la información, sin necesidad de un área TI o data center.

Como ya hemos mencionado, el licenciamiento vive un proceso de cambio a los servicios cloud, la virtualización y la transformación digital, que permitió a los distribuidores acceder a diferentes esquemas, por suscripción y descarga digital como ESD (Entrega Electrónica de Software), MSP (Software para Proveedores de Servicios) y CSP (Proveedor de Soluciones en la Nube), que llegan al usuario final con la intención de mejorar la experiencia y cumplir las altas expectativas en cuestión de tiempo, al obtener de forma inmediata el software que hayan adquirido, así como elegir esquemas que faciliten la forma de pago o la rentabilidad de su negocio.

Los beneficios que traen a los canales son de diversos tipos al reducir costos, tiempos de entrega y al mismo tiempo reducir la huella ecológica (ESR), al dejar de producir cajas o medios físicos de instalación que ya no serán necesarios para la implementación de una solución.

Pasando a otro punto, la oferta en temas de licenciamiento son diferentes, entre las más representativas y completas encontramos  las mencionadas por Ricardo López Zavala, team leader Marketplace de CVA, quien en entrevista para eSemanal, consideró: “Actualmente nuestra oferta engloba seguridad con marcas como: Sophos, Kaspersky, Eset, Bitdefender y Norton. Punto de venta con: Aspel, National Soft, MyBusiness POS. Software administrativo y contable (Aspel), además de todas las soluciones con Microsoft para el sector educativo, gobierno y negocio, con esquemas de licenciamiento que le dan rentabilidad a cada segmento (Windows 10, Office 2019, Office 365, Windows Server y Azure)”.

Es probable que las canales obvien la siguiente información, pero es necesario recordarla, pues algunas veces las mejores oportunidades se esconden a la vista de todos. Se llegó a pensar que   alguno de estos canales no contaban con el perfil ideal para comercializar productos intangibles como eran los licenciamientos digitales, o bien era complicado vender algo que no se tenía físicamente, pero esa brecha, conforme pasa el tiempo ha ido aminorándose, a tal punto que hoy día podemos decir: “Si un usuario cuenta con algún dispositivo (tableta, computadora, laptop) todos ellos ya son aptos para comercializar licenciamiento, empezando por lo más básico que es la seguridad (antivirus). Cualquiera vende licenciamiento electrónico. Ejemplo: Las empresas facturan, por ende los programas que utilizan para facturar son licenciamientos electrónicos, entonces cualquier empresa que factura se le puede vender, entre otras cosas: timbres fiscales para sus facturaciones. Cualquier empresa que realice sus propios diseños de mercadotecnia, publicidad, edición de video, de imágenes, desarrollos de páginas web y demás”: aseguró, el coordinador del área de conectividad y software en CT.

Como resultado, los programas informáticos con licencias digitales encontraron un lugar privilegiado en los nuevos movimientos de la época, pues han sido unos visionarios de lo que se estuvo gestando y al mismo tiempo aprovecharon los mecanismos tecnológicos (internet) de las nuevas ciencias digitales (cloud) para expandir sus ya vastos horizontes, y a juzgar por el crecimiento y adaptabilidad que sinergia, continuará siendo “moneda de cambio”. Así pues, pasarán varios ayeres, antes de voltear la mirada y pensar en otro modelo (tan exitoso) de hacer negocios, para desarrolladores, como para los canales.

Intcomex

Sandra Mendoza, Gerente de Marketing.

Con una variedad completa y diversa para el tema de licenciamiento, la compañía se ha encauzado en llevar soluciones completas a los canales, con la intención de que a su vez el cliente final pueda obtener todo lo que necesita en un sólo lugar, en este caso en Intcomex. La gama ofertada, por medio de ESD se compone de Microsoft (Windows, Paquetería Office), Antivirus (Mcafee, Norton y Kaspersky) Xbox (videojuegos), una vez que el canal se integra con el mayorista en la parte de descargas digitales de esa forma se puede trabajar armónica y coordinadamente, algo que es conveniente, además de atractivo, son los apoyos al reseller, desde lo básico, que empezaría por no lograr la descarga de la licencia, pasando por las actualizaciones de los programas, videojuegos o antivurus, hasta capacitaciones, asesorías e incluso incentivos, que son definidos, dependiendo de la marca que esté facilitando la descarga digital. 

Intcomex busca involucrarse con el canal, respaldarlos y caminar paralelamente, pues si uno crece, el otro por consiguiente también lo hace, así que busca los medios, formas o modelos para proveerles servicios y potenciar el negocio del cliente cuidando su inversión primaria para no tener que realizar segundas o terceras erogaciones de capitales, más importante aún, es la adaptabilidad a la realidad que viven las empresas ya que sí trabajan para tecnología, venden tecnología de la misma forma deben estar abocados hacía  ella para romper la brecha y mitos sobre la descarga digital, que es la tendencia, siendo que en algún momento, así como traemos dinero en el celular, podremos llevar los licenciamientos también.

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