ABSA consolida su oferta en IT y OT

•Desarrolla integradores focalizados
•Portafolio de múltiples soluciones
•En IT y OT, lo mejor son las alianzas

Carlos García, director Comercial de ABSA Comunicaciones, dijo a eSemanal, que el año pasado la compañía tuvo un crecimiento de más de 20%, con un impacto importante en las estrategias de desarrollo y colaboración con integradores. Además, trabajaron para que los fabricantes miraran a ciertos canales que no estaban en su radar, por ejemplo, HPE que no tenía muchos socios de esta comunidad. “Ayudamos a que lleguen a zonas donde no había tenido tanta cobertura, sobre todo en el tema de Aruba, porque en servidores tiene una fortaleza enorme, pero en la otra marca no, esto nos ha ayudado a crecer con tecnología para movilidad. En el caso de Panduit, hemos hecho un trabajo muy cercano con ellos de incorporación, desarrollo y consolidación de canales”, comentó el directivo.

Impulso

Sobre porqué el mayorista ha logrado tal crecimiento, el director explicó que la industria 4.0 es una necesidad, “estamos liderando ese tema porque tenemos una raíz muy profunda en la tecnología industrial y eso nos permite poder manejar tecnologías que están ‘súper convergiendo’ en los mundos IT (Tecnologías de Información) y OT (Tecnologías de Operación); tenemos propuestas muy concretas para hacer la integración total y manejar desde la recopilación de los datos, el control de los equipos, hasta lo que sería el análisis de los datos y la posibilidad de que los datos, una vez analizados, puedan utilizarse para la mejora de procesos”.

Para lograrlo, colaboran con diferentes ecosistemas, lo que les permite atraer integradores que no conocían esta área o estaban muy enfocados en un cierto segmento. También les permite trabajar con ellos para darles una visión más completa en la que, si estaban en el mundo de networking y servidores, puedan considerar el IoT, porque ya sea que se decidan por el mundo industrial IoT o por los edificios inteligentes, al final de cuentas van a tener que tratar con todos los dispositivos de la industria y saber qué medios van a utilizar. “Ahí entra Panduit por ejemplo, que dispone de soluciones industriales impresionantes y entra también en lo que serían los edificios inteligentes”. Añadió que hacen un desarrollo en conjunto con la marca y algunas otras del portafolio de ABSA, como Schneider, Siemens, entre otras, con la idea de que el integrador se interese por el enterprise, industrial o simplemente por el foco del negocio o la hiperconvergencia, en la que se maneja el switching del almacenamiento y el servidor en el mismo dispositivo, eso reduce espacio y energía, además de que se tenga una mayor capacidad de respuesta ante la demanda exponencial del manejo de datos. Entonces esta parte está impulsando mucho las ventas”, señaló.

“Crecemos porque estamos enfocados en tecnologías de punta, es algo que estamos compartiendo con nuestros integradores y aprendiendo en conjunto con ellos y con los fabricantes para que nos apoyen. El objetivo es colaboremos conjuntamente y vayamos con el cliente con una propuesta más desarrollada”: Carlos García.

Momento decisivo entre IT y OT

En un principio, los integradores industriales vieron el OT como una oportunidad de muy largo plazo, mientras que el integrador de sistemas lo miró como una oportunidad de muy corto plazo; trató de entrar y se encontró con un mundo totalmente diferente. Por su parte, el integrador industrial, por más que quería entrar al IT también le costó trabajo, ya que son ambientes totalmente distintos. 

“Lo que ha estado operando muy bien son alianzas entre integradores; es un ecosistema que se forma entre canales de sistemas de IT, OT y fabricantes, hacemos un roadmap de la solución, incluye software, inclusive de compañías como Microsoft con la capacidad de análisis que tiene Azure en la red, por ejemplo, u otras que se adapten a la necesidad del cliente”.

Justificó que por eso es necesario un ecosistema que permita trabajar con los clientes en proyectos ‘llave en mano’, que en ocasiones son liderados por el mundo IT y en ocasiones el de OT, dependiendo en dónde se inició el proyecto.

“No es el mayorista, el fabricante o el integrador el que tiene la llave, son los tres, porque al final quien tiene la manija es el cliente”: Carlos García

Desafíos

De acuerdo con la compañía, el principal reto que tienen como mayorista es mantenerse vigentes en tecnología, ya que cambia y se requiere invertir en profesionales que la entiendan, porque al final de cuentas, quien la conoce mejor es el ingeniero de sistemas porque es quien la implementa. “Nosotros somos el medio para que arranquen en cierto tipo de soluciones, entonces necesitamos especialistas que le den a los integradores la capacitación inicial para que entren a una determinada tecnología. Cuando el integradores está muy consolidado lo que necesita es la colaboración de nosotros para hacer generación de demanda, entonces lo que hacemos son planes específicos para cada nivel y vamos desarrollando un modelo específico para cada uno de ellos”.

Otro tema desafiante es el financiamiento para las empresas. “El dinero se está encareciendo y la tendencia ‘as a service’ permite hacer propuestas, muchas veces respaldadas por un arrendamiento financiero, y si les interesa, entonces ahí llegamos a un trabajo conjunto con el integrador para tener todos los elementos para ofrecer la infraestructura como servicio. Ahí hay un respaldo por parte de ABSA”. 

Agregó que el meollo está en hacer una propuesta ad hoc a cada uno de los integradores según sus niveles de desarrollo y capacidades, aunque algunos están en buró de crédito y se vuelve más complicado porque el integrador corre muchos riesgos, porque es más o menos frágil.

Dijo que tienen que colaborar mucho con ellos, cuidar sus capacidades y soportarlos en proyectos con financiamiento directo (entre 60% y 70% se manejan de ese modo). Reconoció que trabajan con integradores profesionales cuyo riesgo de inversión es cero y hay otros que son de alto riesgo, “Entonces dependiendo de con quien vayas a entrar al proyecto se tiene que medir el riesgo para evitarse llevar una sorpresa desafortunada”.

Estrategia

En 2019 el énfasis de ABSA ya no está tanto en el reclutamiento de canales, sino más bien en la consolidación de los socios clave, eso no significa que dejaron de apoyar a los que les solicitan soporte, pero tienen que enfocar mejor los recursos a quienes invierten más con ellos, de los que reciben reciprocidad en inversión.

Señaló que anteriormente estaban más en la búsqueda de canales y habilitarlos, ya lo hicieron y la siguiente fase es mantener el esfuerzo de habilitación y están más enfocados en el desarrollo de los integradores que ya están trabajando de manera coordinada con el mayorista.

Portafolio

Hace poco iniciaron una relación de negocios con Avaya para el tema de comunicaciones unificadas, ya que les faltaba una solución de este tipo, que va muy de la mano de Aruba. “Si tienes movilidad y una UC Prime, le das al cliente una flexibilidad para establecer un flujo de comunicación interna. Vemos que eso es vital para las empresas, por eso decidimos trabajar con la marca y hemos tenido una buena recepción por parte de ellos, y eso nos alegra”. 

ABSA considera que su portafolio es estable y bastante amplio con el que tienen mucho qué hacer, pero no descartó seguir incorporando marcas alternativas. Explicó que alrededor de Avaya hay un ecosistema en el que hay soluciones que les hacen sentido y pueden ofrecer a sus integradores de sistemas. “Hay algunas que te permiten hacer cierto tipo de funcionalidades, que es uno de los elementos clave y por ello hay que tomarlas. Vamos a trabajar alrededor de lo que ya tenemos, por ejemplo con HPE”.

Recomendación

“Dejar un poco la ambición e irse más hacia lo real y concreto, trabajar de la mano, tomar las nuevas tecnologías, invertir en ellas, ya que si siguen trabajando con las viejas tecnologías corren el riesgo de obsolescencia y que su ingreso baje. El tercero y más importante, es cuidar mucho la cartera, ya que sin flujo de dinero se está en problemas”, aseguró.

Por último, García adelantó que cada año ABSA realiza su evento Soluciones Convergentes, y este año se llevará en septiembre, en Mérida, Yucatán, el cual estará enfocado a su comunidad de integradores con quienes han desarrollado plataformas de movilidad, sistemas convergentes, UC, IoT, OT, IT y de soluciones muy concretas.