martes, diciembre 18

Zyxel planea un 2019 lleno de canales y negocio

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Compañía con más de 30 años en el mercado con orígenes en el inicio de la banda ancha, busca expandir su base instalada de socios, ofreciendo negocio en segmentos como la PyME con base en certificaciones.

Buena parte de sus ingresos provienen de acceso a Internet con tecnologías como XDSL, GPON y LTE; hace algunos años comenzaron a desarrollar productos para canal, derivados de las necesidades de los clientes operadores con productos stand alone, administrados en la nube, gestionados a través de Wireless switch.

A decir de Jorge Guillén, vicepresidente de Ventas para México, Centroamérica y Caribe en Zyxel, la marca ofrece un catálogo amplio de switches: plug & play, gestionados, capa 2, capa 3, hasta de clase metro Ethernet. A la par, maneja una gama de seguridad, con UTMs multifunciones enfocados a la PyME; desde el rango de los 5 hasta los 1000 usuarios.

Cabe señalar que la empresa realiza el desarrollo del appliance y el sistema operativo; y en alianza con especialistas de cada segmento, por ejemplo, antivirus o filtrado de contenido, entrega los servicios de seguridad (TrendMicro, Karspersky, etcétera).

El vocero resaltó tres mercados verticales donde se han desarrollado con éxito: educación, donde han notado que son abiertos a probar tecnologías nuevas. En gobierno, al llevar productos estándar, les permite participar en sus concursos para licitaciones; y finalmente hospitalidad, un nicho que cubren perfectamente con soluciones desde capa 2 hasta soluciones de autentificación de la red.

Manos a la obra
“Tenemos una tarea pendiente en el país, además de mucho espacio para crecer. Y aunque tuvimos desarrollo respecto al año anterior, nuestra participación de mercado todavía es pequeña y estamos trabajando en ello: reclutando canales, educándolos y certificándolos”, comentó Guillén.

En Centroamérica y el Caribe hay un comportamiento muy parecido al de México. Caso contrario al de la región en general, donde tiene más tiempo trabajando y están posicionados, e incluso registraron crecimiento con canales de entre 25 y 30%. Mientras que el segmento de operadores se mantuvo estable.

“Por eso uno de los desafíos para el 2019 es regionalizar más la operación en México; actualmente estamos creciendo orgánicamente en la zona centro del país, pero estamos buscando hacerlo hacia el norte y otras ciudades grandes del territorio mexicano, y lo haremos de la mano de Telsa, uno de nuestros principales mayoristas”, dijo.

Bienvenidos
Por la naturaleza de su mercado objetivo, la PyME, donde hay demasiadas compañías, el vocero reconoció que requiere reclutar la mayor cantidad posible de canales, pero también entender cómo consume tecnología para satisfacerle todas sus demandas.

“Vamos a educar a los nuevos socios sobre nuestros productos pero también en que tengan un conocimiento vasto sobre las tendencias para que entiendan a la perfección a los usuarios finales. Por ejemplo, la seguridad en este segmento no está bien asimilada y debemos encontrar la manera de explicarle las vulnerabilidades del Internet, de cómo nuestra gama resuelve esos problemas; y eso es a través de los resellers”, explicó el directivo.

La marca tiene establecido un programa de certificaciones, y en México planean ir paso a paso. Primero masificar el número de asociados y de ahí, determinar los que más compromiso tengan con la marca, los que más vendan.

“Luego pasaremos a la capa del conocimiento con las capacitaciones y certificaciones. Estos movimientos los vemos consolidados para el 2020. Mientras, queremos que nos contacten y palpen todo el negocio que pueden hacer con nosotros”, concluyó Guillén.

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