La computación en la nube exige de los canales de TI un modelo de negocio eficiente
Por ser una tecnología que rompió algunos paradigmas en almacenamiento cuando fue lanzada, Comstor afirmó que la computación en la nube ha exigido de los canales de TI nuevas habilidades y nuevas formas de pensar la administración de la cuenta corriente, exigiendo la remuneración del equipo, de la administración de RH y de la cultura organizacional.
Agregó que hardware y productos son en su mayoría tabulados, generando una rara competencia entre e-commerce y la tienda física. De esa forma, el diferencial del mercado para canales de TI está en lograr la inclusión de servicios, despejar dudas, ser una consultoría, ayudar a resolver problemas, estar 24 horas vinculado en la necesidad real del cliente e intentar anticipar compras futuras.
Propietarios de los canales están reformulando sus modelos de negocios, trazando sus estrategias para invertir en tecnología y poder ofrecer determinados servicios como, por ejemplo, la integración y personalización de aplicaciones y servicios basados en la nube o simplemente vender la infraestructura y ofrecer consultoría, abundó el mayorista.
Modelo de negocios para la computación en la nube
Con la evolución del mercado, el mayorista bosquejó cuatro modelos para canales que actúen con la nube:
- Constructores: Canales que ofrecen hardware y software de abastecedores tradicionales y construyen para el cliente la infraestructura de la nube privada o híbrida. Son consultores sobre arquitectura de TI, configuraciones y opciones de productos. La mayoría de los canales comienza en este nivel antes de pasar a ofrecer otro tipo de servicios.
- Proveedores: Canales que centralizan la provisión de los diversos servicios, basados en la nube, apuntando las cargas de trabajo, la ociosidad de algunas herramientas y formas de capacitarlas, así como la carga en determinados puntos que necesiten ser mejorados.
- Activadores: Canales que ofrecen servicios de integración e implementación, vinculando las tecnologías ya existentes en la empresa con las nuevas herramientas de la nube. Esta es la principal fuente de ingresos de una postventa y donde son incluso las mayores márgenes de lucro.
- Soporte: Canales que ofrecen soporte continuo en todas las etapas de implementación, cerrando contratos de mediano y largo plazo, lo que genera ingresos recurrentes.
Esos modelos de negocios son los más comunes, pero es posible que ocurra una mezcla ponderada de rubros, dependiendo de la infraestructura y capacidad que el canal tenga en atendimiento, explicó el mayorista.
Los desafíos del canal de TI
Según el mayorista, la mano de obra ha demostrado otro desafío para el mercado y para muchas empresas. Gestores están estudiando las mejores formas de reclutar y capacitar a sus técnicos, al igual que a vendedores, ofreciendo entrenamiento eficiente para que se establezcan metas más allá de la venta única.
Sobre la remuneración y las responsabilidades de los profesionales del sector, señaló que ahora las funciones de técnicos y vendedores se mezclan para actuar como consultores. Añadió que cada vez se vuelve más difícil establecer formas de remunerar a colaboradores, que se colocan también como principal canal de contacto entre el cliente y el canal de TI, en diferentes momentos de implantación de la nube.
Otro desafío se encuentra en la capacitación, que a decir del mayorista, debe estar encaminada al desarrollo de los colaboradores con temas precisos para no perderse en lo vasto de la oferta de entrenamiento.
Con todo eso, no es exagerado afirmar que la computación en la nube transformó el mercado de canales de tecnología. La empresa que no desarrolle un modelo de negocios eficiente y que no cuente con profesionales capacitados para entender las necesidades de los clientes, está condenada a cerrar las puertas en breve, concluyó Comstor.
