TEAM se reestructura para mejorar oportunidades al canal

Todo en esta industria se transforma constantemente y la figura del mayorista no es la excepción. Una de las metamorfosis empresariales que hemos presenciado en los últimos años es el caso de la empresa mexicana Team.

Esta compañía empezó su camino hacia el emprendimiento años atrás con el objetivo de encontrar su lugar en la industria de TIC en México, para conocer su evolución, proyectos futuros para continuar con su plan de expansión en soluciones, y para saber cual es su propuesta diferenciada para el canal, eSemanal entrevistó a Miguel Ruiz, director general de Team, quien habló del nuevo esquema del mayorista.

De comenzar como una empresa familiar, el plan de la compañía creció para consolidarse como uno de los mayoristas más importantes de soluciones en el país, para ello, recientemente anunciaron una restructuración interna para ajustarse a un nuevo modelo empresarial. “Éste es quizá uno de los cambios más importantes y más profundos que haya hecho Team en toda su historia. Hoy como primer objetivo decidimos cambiar nuestra forma de operar hacia el mercado, buscamos entenderlo más y con base en este entendimiento alinear nuestra estrategia a las necesidades del mercado, y no al revés. El segundo es que buscamos hacer una mejor conexión entre los proveedores y la estrategia que tenemos hacia el canal para dar un mejor servicio al usuario final”, puntualizó,

Explicó que esto lo hicieron porque se han dado cuenta que normalmente los mayoristas ponen nuevos productos en stock, se promueven y se espera que los usuarios los consuman; pero con su nueva estrategia la idea es identificar primero si estos productos se ajustan a la demanda del mercado o no, si es así se busca generar los mejores servicios para cubrir las necesidades del mercado, con ello se incrementan los valores agregados de los canales, ya que son ellos quienes podrán monetizar estos servicios. “Con ello queremos generar mayor valor al mercado vía los canales y vía Team”, afirmó.

El director agregó que el tercer objetivo de la implementación de esta nueva estrategia es ser más eficientes en su organización, “Esto es un reto grande que estamos comprometidos a superarnos, por ello, a partir de estos puntos realizamos los cambios en las diferentes estructuras y divisiones”.

Reestructura
La reestructuración de la empresa implicó la organización empresarial por divisiones:
•Business Units (BU): Esta área se enfoca en presentar su portafolio de siete soluciones e integración tecnológica entre las marcas de su portafolio. “Lo que buscamos es no encajonarnos en productos, porque así nos quedamos muy limitados, ahora es más holístico y le damos más profundidad a las necesidades. Más allá de promover una caja”.

La organización interna para atender a los canales es a través de especialistas por áreas y temas, y no así por marca.Estás soluciones son: diseño e impresión, documentación y gestión, analíticos e inteligencia de negocio, centro de datos, dispositivos y movilidad, nube especializada, gestión TI y seguridad digital.
A su vez esta división incluye áreas de:

-Marketing: Se conformó para implementar programas de mercadotecnia por solución, para reforzar e impulsar la anterior. “Ya tenemos pláticas enfocadas a soluciones, asimismo estamos haciendo generación de demanda por solución, lo que hace que nos busquen más porque somos quienes conocen y saben del mundo de la seguridad y no por ser los mayoristas de Symantec, por poner un ejemplo, pero eso aplica a cualquier producto”.

Añadió: “Seguiremos con las promociones y nuestros programas que teníamos, pero ahora seremos más proactivos con el canal, para hacer generación de demanda”.

Dentro de esta área, le darán gran peso a los espacios digitales para dar a conocer su propuesta y la de sus socios de negocio.
-Desarrollo de canal: la cual incluye los programas de capacitación y certificaciones por solución del mayorista.
De la división general, como responsable se encuentra Leonel Gómez.

•Ventas: Los cambios en esta división se hicieron para volverse más eficientes al atender a los clientes, tal como lo explicó el directivo: “Aquí reajustamos el área para que de acuerdo al tipo de canal que sea, tenga la atención adecuada. Hoy estamos haciendo mucha atención en sitio, planes de ventas, más acompañamiento a los canales, revisiones al forecast de nuestros socios”.

En cuanto a sus vendedores, buscan que crezcan lo más posible, que se vuelvan especialistas, “queremos estar arriba de la media en comisiones para que estén incentivados y sean los asesores que los canales requieren”.

En el caso de esta unidad la responsable es Erika Rodríguez.

•Servicios (As a Service) y Market Place: el director, comparó esta área con un integrador service provider, “Vamos a ir al mercado para ofrecer servicios junto con el canal. Tenemos propuestas que nosotros implementamos, con procesos de Team, mesas de atención propias, oficina de proyectos, prácticas y puestos que un mayorista tradicional no tiene”. Agregó que esta unidad le da a los canales un diferenciador para llegar al mercado y más capacidades para competir con canales de mayor nivel y en proyectos de más envergadura.

Dentro de las opciones de servicios se pueden encontrar: Device as a Service (DaaS), Wireless as a Service (WaaS), BIM Desktop, Digitalización de Operación en Sitio (CDOS), Digitalización de Archivo de Concentración (DAC), Ingeniería y Manufactura en 3D (IM3).

En este tenor, el director general dijo que gracias a esta área participan ya en proyectos importantes, ejemplificó con uno de gobierno que ganaron recientemente para la entrega de servicios de gestión de documentos.

“Tenemos capacidades para que quienes trabajan con nosotros compitan en todos los proyectos, eso les da un gran diferencial a nuestros socios porque pueden ganar más. Los canales no tienen que hacer nada, no influyen las capacidades que tengan, pero si tiene pues qué mejor, porque nos complementamos para ganar”, afirmó el directivo.

Otro espacio que buscan impulsar es su Marketplace, en el que ya han invertido para mejorar la experiencia de usuario, con un chat de apoyo en línea y stock disponible desde cualquier sucursal, gestión de garantías en línea, facilidad de uso, entre otros beneficios. “Otro punto importante es que ya estamos conectados con Microsoft, Autodesk y HPE para que el canal ya pueda comprar, e ir con el fabricante, y ya tenemos factura en línea y podemos desde el portal administrar sus licenciamientos, bajar y subir asientos; todo sin moverse de página”.

Actualmente la participación de este portal en el total de ventas de la empresa es del 30% y esperan que cada vez crezca más este modelo.

Uno de los programas actuales para incentivar la actividad en este portal es su promoción para ir al Mundial de Rusia 2018, la cual consiste en acumular puntos gracias a la compra de cualquiera de las marcas incluidas en el sitio. Para obtener un boleto y participar en una rifa de dos pases dobles, todo incluido para estar presente en la Copa Mundial, con dos partidos incluidos.

Miguel Ruiz afirmó que el siguiente paso en el que invertirá Team será en un espacio para la administración y orquestación de servicios propios y de terceros en la nube, el cual está proyectado para el 2019.

Para esta unidad, Luis Armando Ramírez fue nombrado directivo.

De manera general, Ruiz aseguró que con esta estrategia podrán reconocer sus debilidades, para tomar acciones. “Podremos saber cuáles son las necesidades del mercado y entender qué no estamos cubriendo y así dejaremos de promover productos sin razón, ya que muchas veces los mayoristas terminan haciendo lo que los fabricantes quieren. El mayoreo se mueve por lo que dice el fabricante y queremos cambiar eso. Con este modelo nosotros evaluamos lo que necesita el mercado y nos ajustamos a eso con las marcas existentes, así también podemos decirle al fabricante si su marca no está atendiendo las necesidades del mercado. Con el tiempo que llevamos operando con estos cambios ya nos está yendo mucho mejor, además nos estamos volviendo más especialistas, no sólo en los productos, sino en la solución completa. Por ejemplo, es muy diferente tener un product manager por marca, porque no es lo mismo Microsoft en nube que en movilidad, así que decidimos tener un representante por solución, el que es especialista en su área así no tenemos generalistas y nuestros agentes no están interesados en mover cajas sino en hacer conexión e integración enfocada al tema de estrategias, programas, etcétera”. Al respecto, la empresa consideró que en esta nueva forma de operar la diferencia en cuanto a su personal también se refleja en su proactividad, quienes dejarán de operar sólo ventas, para avocarse a trabajar de la mano del socio.

“Dejamos de ser alguien que es pasivo en el mercado a ser quien es proactivo, entiende y atiende”: Miguel Ruiz.

Referente al portafolio, la marca evaluará a partir de esta estrategia las alianzas que buscarán concretar para el presente año. “Vamos a tomar decisiones para ser más eficaces. No sólo pensaremos si es una buena solución y es rentable. Queremos que cubran una necesidad; es como estamos resolviendo nuestras decisiones. De hecho, de los proyectos que tenemos estamos analizando qué nos falta para complementar el portafolio. De este modo damos más valor con soluciones”.

Otros eventos que se esperan durante el presente año es su tradicional convención, de la cual aún no confirman su locación.
Por último, el mensaje del directivo fue que pese a temas que podrían impactar negativamente la economía mexicana Team tiene una posición positiva, ya que reiteró que su estrategia actual los ayudará a crecer sus posibilidades de negocio, “Con esto podemos no sólo estar presentes en la industria TI, sino en otras áreas. No va a ser fácil, pero nos irá mejor con estos cambios, de hecho, a partir de ello el último diciembre fue el mejor de todos los de la historia de la empresa, esto fue lógicamente porque se consolidaron nuestros proyectos y por ello pensamos que nos irá mejor que el año pasado y si los canales se conectan más con nosotros podremos ayudarles a crecer”. Y a pesar de que aseguró que proyectan crecer 10% más que en el 2017, su principal objetivo no es la cantidad, sino la consolidación del plan anteriormente descrito.