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El Punto de Venta cada vez más tecnificado y atractivo para los socios

ES UN MERCADO EN FRANCO CRECIMIENTO, DONDE LA ‘EXPERIENCIA DEL CLIENTE’ ES EL DETONANTE PERFECTO PARA QUE LOS ASOCIADOS LLEVEN SOLUCIONES A USUARIOS FINALES COMO LA PYME.

A decir de César Betancourt, gerente de soluciones en CompuSoluciones, el mayorista ha encaminado sus pasos en punto de venta (POS) principalmente hacia la movilidad e innovación, por lo que aseguró que lo abordan desde una perspectiva diferente al tradicional, son propuestas para pagos y cobros en diversos puntos.

“Una de las soluciones es de un esquema para pagos con base en la inteligencia de los dispositivos móviles, principalmente en una tableta, a la cual se le puede integrar un cajón de dinero e impresora móvil y desde la que, además de hacer cobros y levantamiento de pedidos o control, se pueden escanear los códigos. Así se puede realizar el cobro en cualquier parte de la tienda y aumentarlo gracias a la rápida interacción y a poder decidir en el momento frente al cliente”, explicó el entrevistado.

César Betancourt

Aunque el punto de venta tenía su naturaleza en los grandes retailers, debido a que la tecnología se consolida cada vez más, los pequeños y medianos se van dando cuenta que requieren de ésta para tener y acceder a mayor información de sus clientes, sus tendencias de compra y para agilizar la experiencia de compra de los mismos.

“Dentro de esto, ‘formarse en la caja’ es una de las dolencias, porque las largas filas que comúnmente se hacen en los centros comerciales, por ejemplo, llega a mermar la venta, pues el cliente prefiere no formarse por mucho tiempo o decide regresar después y finalmente no lo hace. Es uno de los puntos más importantes a renovar y los socios pueden llevar diferentes propuestas para reformar esta línea”, abundó Betancourt.

Por su parte, Elena Mendoza, gerente de desarrollo de negocios y DC POS en Ingram Micro, señaló que han evolucionado de la venta de producto a ofrecer soluciones más robustas, pero eso lo tienen que respaldar con ingenieros de preventa para el dimensionamiento de proyectos, un portafolio de servicios profesionales, además de que iniciaron la comunidad de ISV (Internet Service Providers), de manera que pueden ofrecer a los canales una propuesta más integral (HW + SW+ Servicios). Aunado a un esquema de opciones de financiamiento.

Detonantes
Según Luis Toledo, director de ventas en ScanSource, existen varias razones para que las plataformas de POS tengan mayor auge y entre ellas están las nuevas reglas y requerimientos por parte de la autoridad en materia de miscelánea fiscal.

“Es una de las más robustas a nivel mundial. Con cambios como se dio en la facturación electrónica, por ejemplo, provocó que los consumidores y proveedores de servicio obtengan más detalle del producto que venden, del inventario, de los clientes, etcétera, pero a pesar de esto, falta que se tecnifique más. Y no sólo son los pequeños negocios o las MiPyME, sino hay otros puntos como el transporte público, los estacionamientos, quienes proveen oficios, e incluso algunas verticales formales, las que viven carencias al respecto”, dijo.

Y es que a la par de fiscalizar más, esas medidas están motivando a que las empresas de todos tamaños adopten tecnología con más naturalidad, sobre todo porque las nuevas generaciones están más ligadas a estos movimientos, a tener sus tarjetas bancarias conectadas a sus dispositivos y eso hace que la compra-venta cambie.
A manera de muestra, Toledo expuso que están las tiendas de conveniencia Oxxo, las cuales tienen más sucursales que la banca privada en México, lo que significa que el POS se ha convertido en un ente primordial para realizar transacciones de pagos de servicios gubernamentales, o movimientos interbancarios y el pago de servicios como la telefonía.

Luis Toledo

Demandas
Con todo ello, Mendoza aseguró que los usuarios finales les están solicitando a los socios soluciones cada vez más integrales, especializadas por vertical y con opciones de personalización de acuerdo a cada necesidad. En cuanto a la tecnología, ella ha observado que buscan opciones móviles, modulares y flexibles.

A decir de Toledo, también demandan un único servicio y proveedor. Además que el software en esta parte es clave, porque es común que tengan un dispositivo móvil para llevar reportes, pero un POS no. Y hoy hay múltiples opciones para todo tipo de requerimientos.

“A la par, requieren de periféricos confiables: el escáner y la impresora, claves en un proceso de captura de datos rápido y efectivo, que puedan contabilizar productos de manera exacta, ser móviles y con alta disponibilidad. Sin olvidar al cajón de dinero con el monitor, mismos que tiene como tendencia ser todo en uno”, compartió el director de ventas en ScanSource.

Paquetizar
Otra vertiente en este segmento se refiere a los bundles; al respecto, Toledo señaló que si bien es un modelo atractivo para ciertos canales, porque lo llevan a lugares que apenas están entrando a esta tecnología, y mediante un solo proveedor, también es complicado para los que ya están en proyectos más maduros, que ya llevan propuestas fijas o móviles, porque al ser temas de renovación, se vuelven requerimientos específicos: un escáner, alguna impresora, un monitor, entre otros.

“En Ingram Micro hemos integrado soluciones segmentadas para las verticales de gobierno, hospitalidad y salud, por ejemplo: restaurantes, bares, negocios pequeños como tiendas y farmacias. Estas soluciones ya incluyen: el punto de venta completo; es decir, la terminal, monitor, lector, impresora de tickets, cajón de dinero, software especializado y UPS”, resaltó Mendoza.

Socios
En cuanto a los resellers, Betancourt opinó que el mercado está cambiando mucho; porque ahora no necesariamente se le vende a la persona encargada de sistemas, sino hay personas o departamentos interesados en las soluciones de este tipo: operaciones, mercadotecnia, dirección. “Y ante esto, la especialización de los asociados es lo que los hará exitosos, pero no sólo porque conozcan los productos, sino porque saben de las necesidades de sus clientes y no sólo en POS, sino en otros puntos para generarle más negocio, lo que los puede volver el consultor de cabecera”, afirmó el directivo.

Mientras Toledo mencionó: “tenemos a los tres perfiles: el tradicional de punto de venta, que cubre un esquema de negocio definido como los grandes resellers; los socios locales y regionales, pero ahora están los que vienen del mundo de TI, que vendían consumibles, impresión tradicional, o de comunicación, que ven como una opción el punto de venta”.

“Actualmente ya hay un mercado de canales especializados, sin embargo, también hay mucho canal de TI que está buscando nuevos negocios con mejor rentabilidad. Nosotros como mayoristas, tenemos el potencial de clientes nuevos para la comercialización de este segmento, por lo tanto, los fabricantes nos consideraran como un socio estratégico para el desarrollo del mismo canal”, explicó Mendoza.

Hacia el éxito
La representante de Ingram Micro cree que la capacitación es una herramienta ideal para el crecimiento que todo distribuidor necesita, asimismo, las marcas de POS cuentan con programas de entrenamiento y certificación. Mientras Toledo aseguró que los socios deben aprovechar los servicios de soporte y preventa que les ofrecen, gente capacitada que los puede ayudar a configurar, así como eventos en los que conocen las tecnologías y pueden despejen todas las dudas que les surjan.

Pero Betancourt comentó que además, los socios deben abrirse a escuchar nuevos temas. Tradicionalmente, las empresas se quedaban con lo que tenían en soluciones de POS y aunque pueden ser exitosos, también, a la larga, puede ser su razón de fracaso. “Por eso deben abrirse a los nuevos esquemas y mostrárselos a sus clientes, por ejemplo, los pagos móviles se vienen y hay que estar preparados para esos cambios. El modelo está cambiando, pueden ofrecer POS con seguridad, POS con movilidad, POS con sistemas administrativos, entre muchos otros más; asumiendo que no todos forzosamente tienen perfil de punto de venta, pueden ser ajenos a ello como de redes, seguridad, ERPs, sistemas administrativos, etcétera”, dijo.

Versus
Uno de los temas aciagos es la competencia que algunos canales observan en el comercio electrónico, pues es bien sabido que las nuevas generaciones, tienden a comprar vía internet antes de visitar un centro comercial.

“Hay que estar listos para todo tipo de cambios; el e-commerce nos puede impactar como mayoristas, y si no se tiene un buen sitio puede ser un inhibidor. Pero entran otros factores para convertir esto en una vertical atractiva para hacer negocio, porque el cliente siempre querrá saber quién le va a entregar sus pedidos, dónde está su producto, etcétera, y esa demanda de múltiples herramientas de análisis, los asociados las pueden proveer”, explicó Toledo.

Mientras Betancourt compartió que ante estas nuevas formas de compra, los socios deben poner atención y entender lo que sus clientes requieren para satisfacerles sus demandas puntualmente: “las compras por Internet pareciera que condena a algunos mercados, pero si son inteligentes, pueden darles valores y experiencia de compra que una tienda en línea no podría ofrecer y eso se lo tiene que mostrar a sus clientes”.

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