Panasonic, a un siglo de desafíos y negocios

A casi 100 años de su fundación, la firma está consolidada en muchas líneas de negocio, pues su portafolio se ha diversificado desde TI hasta consumo, lo que los ha llevado a nuevos modelos y canales.

Ken Tsutsumi, director de ventas del departamento de soluciones, aseguró que ha habido movimientos internos relacionados al tipo de producto y soluciones nuevas que ahora ofrecen y que no lo hacían anteriormente en México; y por el otro lado, la estrategia se va delimitando por abordar más mercados.

Además, los números de crecimiento y ventas se conforman con la división que lidera Genaro Magaña, como director de ventas Telecom en Panasonic de México, en la que comercializan conmutadores, escáneres de alta velocidad, copiadoras, multifuncionales, pizarrones electrónicos y equipos de videoconferencia. Gracias a todo el portafolio, la marca registra crecimientos de doble dígito, entre 10 y 20%.

“Como muestra de las nuevas propuestas, traemos una solución de pantallas led gigantes (con caso de éxito del Estadio Azteca), y eso lo comercializamos a otros recintos y con otras aplicaciones, no sólo en eventos deportivos, sino también para publicidad, por ejemplo. Vamos más allá de una señalización digital”, explicó Tsutsumi.

Otro tipo de productos se refieren a Factory Line Systems, oferta que va dirigida a las líneas de manufactura, la cual tiene éxito para la marca en Japón y con el boom de la industria automotriz en México, particularmente por las armadoras japonesas que ya estaban y por el arribo de nuevas al Bajío (Nissan, Mazda, Toyota, etcétera), mismas que confían en Panasonic porque trabajan desde hace años juntas; se abrieron horizontes prometedores para todo el ecosistema de la firma en México.

Por su parte, Magaña compartió que el año fiscal de la marca es de abril a marzo, un año en el que tuvieron buenos resultados, principalmente en PBX. “En escáneres hubo contratiempos por el tema de proyectos, sobre todo de gobierno que se han estado retrasando; se contrajo un poco el mercado, pero al final cerramos bien, casi en los números que esperábamos, no los rebasamos, pero hay un balance positivo”.

Coyunturas
Además del automotriz, están integrando áreas para complementarlas, por ejemplo, CCTV con productos de otros fabricantes para ofrecer soluciones “llave en mano” con elementos como control de acceso, seguridad perimetral física, iluminación, ventilación, etcétera.

En conjunto con Panasonic Norteamérica, se definieron varios mercados claves como las cadenas de comida rápida; “históricamente hemos participado en el sector de Punto de Venta (POS), pero ahora tenemos una iniciativa alrededor de ello. Por ejemplo, con señalización digital en los menús, en diferentes sitios del local, o kioskos interactivos automatizados para los pedidos. Buscamos traer este tipo de propuestas”, resaltó el director de ventas de soluciones.

A la par, la firma lleva a cabo una iniciativa en el segmento de modelos en renta en el portafolio de videoproyección, ya sea para soluciones de mapping para eventos, etcétera. Tradicionalmente, las compañías de renta de equipo no eran clientes de Panasonic, pero con este nuevo esquema ahora lo son. El proyecto tiene aproximadamente un año y según la empresa, ahora tiene buena presencia en ese mercado.

Telecom
Genaro Magaña señaló que para este año tienen planeado enfocarse en PBX y escáneres. En el primer caso, aprovecharán el lanzamiento del HTS 32, un equipo pequeño para PyME, totalmente IP y con conectividad inalámbrica, cuenta con un sistema Wi-Fi integrado, y al que se le puede añadir extensiones inalámbricas con el teléfono inteligente, lo cual es una ventaja competitiva, según el directivo.

“También ofrece la posibilidad de tener porteros y cámaras de seguridad integradas al sistema, por ejemplo, puedes tener un videoportero en el que tocas el timbre y en tus teléfonos que son SIP con pantalla digital a color, con micrófono y cámara, se ve quién está tocando y a la vez, se le puede dar acceso a dicha persona, esto con la finalidad de evitar problemas de inseguridad”, resaltó el entrevistado.

Otro producto con el que están haciendo énfasis en el mercado empresarial es el NSX, a lo que Magaña abundó: “estamos trabajando fuerte en el segmento grande, de hecho, ya tenemos algunas historias de éxito con grandes hoteles, lo que nos va a dar un renombre para que se sepa que somos los líderes en capacidades pequeñas y medianas, pero también somos importantes y tenemos una fortaleza en este tipo de compañías”.

En escáneres de alta velocidad, la marca cuenta con dos productos nuevos: uno de cama plana, de 120 ppm y otro de 140 ppm; es decir, un segmento mayor al que ya tenían. Y aunque se aclaró que no van a dejar de lado los multifuncionales, con estas dos propuestas creen que van a desarrollar de forma puntual esos segmentos.

En PBX, Magaña aseguró que siguen liderando en la pequeña y mediana empresa, sin embargo, cada vez hay más jugadores ahí, derivado de la explosión de los sistemas abiertos, porque es una solución barata y accesible para esos clientes, y aunque la firma ofrece una plataforma con software y hardware propietarios, también se pueden integrar elementos adicionales al sistema, no deja de ser conmutador tradicional, por ello, están planeando ofrecer sistemas de códigos abiertos. Por el momento la bandera es el HTS 32, para llegar a la base de la pirámide.

México
A pesar de todos los movimientos económicos y políticos, el país es relevante para el corporativo, porque sigue teniendo crecimientos importantes, resaltando en América Latina. Además que han llegado muchas empresas japonesas y eso hace sentido al negocio del fabricante, porque crecen las oportunidades.

“Tenemos muchas soluciones que traemos de Estados Unidos o Japón; sin embargo, ningún fabricante tiene las propuestas completas y puede instalar todo a la vez, hay un conocimiento que Panasonic no tiene y para eso, nos apoyamos mucho en integradores”, comentó Tsutsumi.

Como muestra es la nueva línea de iluminación Led, proveniente de una compañía “hermana” de Panasonic especializada, y que fabrica en México, con quien ofrece componentes led como barras y drivers, para retail, restaurantes y tiendas de conveniencia; supermercados y fábricas, pero no en todos los casos fabrican los luminarios y es ahí que se apoyan con integradores que completan la solución.

“En CCTV nos apoyamos con integradores que robustecen la propuesta, o con los que atienden POS y que ya tienen el personal capacitado, nuestra gama de display o las cámaras suplementan su catálogo”, dijo el directivo.

Por otro lado, geográficamente el “triángulo” que contempla a Ciudad de México, Monterrey y Guadalajar, sigue siendo el bastión para la firma, no obstante, regiones como el Bajío, son importantes gracias a las inversiones que se han realizado en la zona. También el portafolio tiene que ver en este punto, por ejemplo, con los aires acondicionados en consumo, si bien tienen presencia en el norte mexicano, en el sureste es el mercado más grande para su tecnología Inverter, y dicha propuesta en CDMX no lo comercializan.

 

El territorio mexicano es tan relevante que Panasonic acaba de lanzar lavadoras en el país, cuando estos productos tienen años comercializándose en otros países y eso significa diversificación.
Asimismo, la única fábrica de audio en el Valle de México es de Panasonic, desde donde exportan componentes e incluso ya hay equipos diseñados por mano de obra e intelecto mexicano.

 

Acomodo
Según Tsutsumi, Panasonic está experimentando una reingeniería en el modelo de comercialización en algunas líneas, y aclaró que en muchas de ellas no pasan por un mayorista, pero tiene que ver por la cantidad de productos que conforman su portafolio, pues entre ellas hay diferencias particulares en su esquema de ventas.

Sin embargo, en áreas como la de Magaña, la cadena de distribución es medular como modelo comercial, pero en soluciones donde lidera Tsutsumi, hay una mezcla. No obstante, están abiertos para abrir nuevos aliados que ofrezcan más valor a las diferentes gamas de Panasonic.

Un modelo de ventas que resaltó el entrevistado es el caso de la línea de cómputo Toughbook, la cual consiste en que la gente del fabricante va directamente con el usuario final para conocer las necesidades específicas de primera mano y una vez que se tiene el conocimiento, integran a un asociado para que además, éste incluya otros elementos que hagan sentido a la oferta; le compra al mayorista y éste a su vez a Panasonic, porque por regla del fabricante, no venden directamente al usuario final. En ese sentido, están con Tech Data. Con el que han hecho además de cómputo, algunos proyectos de CCTV, de videoproyectores y en pláticas para armar algo de POS.

“Nos estamos concentrando principalmente en tres mercados: restaurantes de comida rápida y retail (supermercados), carriers y telecomunicaciones, así como compañías de manufactura japonesa. Además, cuando el proyecto lo requiere, integramos soluciones del grupo de telecom, para llevar el mayor número de partes del mismo fabricante”, mencionó Tsutsumi.

Para la firma, el canal de distribución se ha extendido, pues ahora con todo el portafolio, no sólo llegan a los típicos de cómputo, sino a socios de Led, electrónica, aires, de servicio, de integración, pero se enfocan en certificarlos para robustecerlos.

“Típicamente tenemos un programa por categoría, porque cada gama tiene sus características. Es totalmente diferente hablar de un integrador especializado de aires acondicionados que con el de rentas de videoproyección”, explicó el director.

Por su parte, Magaña comentó que han llevado a cabo una campaña de certificación para su propuesta IP, porque la tecnología análoga es muy conocida, la digital sólo es un poco más avanzada, pero el IP es totalmente diferente y en eso se han avocado. Actualmente sus aliados mayoristas son: ABSA, CDC, Portenntum, Insten, Quicer y RAC, están apostándole a IP y se están certificando para conocer perfectamente los nuevos productos.

Mientras con Compucenter y Team, abordan nuevos mercados en escáneres gracias al lanzamiento del equipo de 140 ppm, que les dará la oportunidad de entrar a grandes corporativos, gobierno y oficinas con altas demandas.

Desafíos
“El mercado pide cada vez soluciones más completas e interconectadas. Por ejemplo, en el punto de venta se conecta el comedor con la cocina y con administración, a su vez, con la publicidad por las promociones, y así sucesivamente”, comentó Tsutsumi.

Mientras Magaña explicó que tienen en mente hacer una convención para sus socios, quizás para finales de este año o a principios del 2018, “porque nos interesa reanudar esa clase de incentivos, ellos se lo merecen, además que nos sirve para una retroalimentación, saber qué necesitan y cómo podemos apoyarlos”, mencionó.

Asimismo recordó que conforme los partners tengan mayores compromisos de ventas, tendrán porcentaje más alto de descuentos y así ganar más utilidad, además que se hacen acreedores a leads que le llegan a Panasonic o que la empresa busca.

“Aunque el año que viene se espera con menos inversión por parte del gobierno, debemos estar atentos a los cambios; el canal que esté más preparado y con más herramientas tendrá mayores oportunidades en el mercado”, concluyó Magaña.