Para ganar más en portátiles

Con la intención de elevar la utilidad de distribuidores enfocados en el creciente mercado de computadoras portátiles, Targus ofrece su gama completa de accesorios y anunció el lanzamiento de maletines para el segmento femenino en el canal, así como su incursión en el terreno de la fotografía y la estrategia de regreso a clases.

Aunque la compañía opera desde hace seis años en el país, fue hasta octubre de 2003 que abrió sus oficinas y centro de distribución en el Estado de México.
De acuerdo con Francisco Romero, director Comercial de Targus en México, justo desde su instalación la atención al canal distribuidor ha mejorado y las ventas crecieron. Hoy día ofrecen soporte a distribuidores, realizan entregas más ágiles, sostienen alianza con Actualizaciones para Computadoras, CVA, Ingram, Synnex y se encuentran en negociación con TechData.
Su oferta está compuesta por cerca de 150 productos, en igual proporción maletines y accesorios para laptops, diseñados en conjunto con los grandes fabricantes como HP, IBM, Sony, Toshiba, Dell y Apple, entre otros.
Sus mercados
Pese a que Romero reconoció que la exposición en retail ha incentivado más sus ventas, resaltó el aumento registrado en el desplazo de producto a través de su red de socios, aunque buscan elevarlo más, dada la oportunidad que representa el usuario móvil en distintas verticales.
Cabe mencionar que, según datos de IDC, la venta de laptops en el país registró un crecimiento de 24.6% al cierre de 2004, respecto al año anterior.
El corporativo es uno de los nichos que la firma alcanza a través de sus distribuidores, con el fin de acercarles dispositivos universales para su fuerza de trabajo móvil y maletines que protejan la inversión realizada en computadoras portátiles.
Actualmente tienen producto homologado en empresas como City Group, TV Azteca y Grupo Modelo, por mencionar algunos.
A decir de Bárbara González, la calidad en la fabricación de los accesorios, la compatibilidad universal de los dispositivos periféricos, la garantía de por vida en los maletines, así como la auto reparación de sus cierres, son algunas de las características que permiten a sus revendedores cerrar licitaciones de gobierno.
El sector educativo es también atractivo para los distribuidores de la marca, ya que además de ser atendido como corporativo y proveerle producto para uso interno, la comunidad estudiantil representa un importante segmento.
“Cada vez más estudiantes requieren un equipo de cómputo portátil en las escuelas privadas, aunque esto gradualmente alcanzará al sector público. Eso significa que también existe oportunidad para nuestra propuesta”, refirió el ejecutivo.
De igual manera, los egresados y microempresarios optan por una laptop para dar continuidad a su actividad en el terreno profesional. Es por ello que el fabricante busca sembrar en el nicho estudiantil el uso de accesorios para notebooks “y así lograr la fidelidad a la marca en un futuro”, señaló Romero.
Actualmente distribuidores atienden a las universidades Iberoamericana, Anáhuac, TEC de Monterrey, entre otras. En esta última institución patrocinan el regreso a clases.
“Estamos muy de cerca en todos los proyectos del área educativa, de la mano de los fabricantes de portátiles que se comercializan por canal, así como con los distribuidores”, comentó el entrevistado.
Misión Back to School
El directivo explicó que casi 50% de la venta de computadoras portátiles se realiza entre junio y agosto, por lo que el periodo de regreso a clases es de suma importancia para la industria.
“Esta temporada es una bendición para el canal, después de venir de una baja en ventas durante abril y mayo”, apuntó.
No obstante, el incremento acelerado de las ventas conlleva a una competencia que sacrifica ganancia, por lo que Romero enfatizó que el distribuidor puede mejorar la utilidad en equipos portátiles con la oferta de accesorios y servicios.
Agregó que otro factor que puede golpear al distribuidor es el retail, por captar parte importante de usuarios de laptops en esta temporada. Sin embargo, también consideró viable contrarrestar esta situación con la venta de accesorios que complementen la oferta, además de los servicios.
“El usuario va a comprar su portátil con el distribuidor o donde pueda, pues es su necesidad, pero el canal debe enriquecer su propuesta con otros accesorios que atraigan al cliente y lo beneficien. Con esto también logra compensar su ganancia”, apuntó el directivo.
Romero indicó que durante este periodo su estrategia se concentra en la venta de mochilas, al ser más requeridas por los estudiantes. “La tendencia se va inclinar en 80% a la venta de backpacks”, precisó.
Por su parte, González informó que durante el pasado Congreso de Anadic, presentaron la preventa de regreso a clases y los inventarios iniciales que pueden adquirir los distribuidores para apoyar su negocio durante este periodo alto en ventas.
Existe un inventario inicial tradicional con los maletines más demandados por mayoristas, otro con los accesorios de mayor rotación, así como un paquete diseñado para la temporada de regreso a clases que exhibe las mochilas Targus. Su costo aproximado es de $1,200 dólares.
Respaldo a distribuidores
La ejecutiva refirió que aunque algunos distribuidores pueden ofrecer un maletín en un bundle, los corporativos realmente aprecian lo que ofrecen los accesorios, “por lo que los distribuidores deben aprovechar ese valor que entrega el producto”.
Agregó que para reforzar la labor del distribuidor, le ofrecen material de muestra, exposiciones con el cliente, precios espaciales y materiales de promoción como mantas, catálogos y exhibidores.
Comentó que a partir de agosto iniciarán un roadshow en el interior de la República, pues “aunque sabemos que gran parte de las ventas del canal se concentran en la capital, brindamos apoyo a las distintas plazas del país, de la mano de nuestros mayoristas”. Además buscan restablecer el contacto con los presidentes de las distintas regiones de Anadic.
Asimismo, Romero confirmó su participación en la feria de MAPS, donde estiman apoyar la participación de Compudabo y el distribuidor Brain.
Su lado femenino
A partir de este mes, el fabricante libera a través del canal de distribuidores, su línea de maletines para mujer Ladies Cases, conformado por siete distintos diseños de entre $600 y $1,900 pesos.
En palabras del directivo, esta nueva propuesta obedece a la moda y al estilo de vida de la mujer, por lo que alcanzará el mercado femenino de usuarios de laptops, en niveles profesional y escolar.
Aunque HP fue el pionero en esta oferta, que sólo está disponible en Europa y Norteamérica, ahora Targus presenta su línea a través del canal, por lo que “es una oportunidad interesante para los socios, al no enfrentar competencia e innovar con este producto”, apuntó González.
Subrayó que ésta puede ser otra alternativa para incursionar en los corporativos y escuelas, donde existe un interesante padrón de mujeres.
La iniciativa de lanzar el producto sólo en el canal distribuidor fue aplicada a nivel mundial, informó Romero. Sin embargo dijo que a partir de octubre estos maletines se liberarán en el retail, por la entonces cercana temporada navideña.
Comentó que otra tendencia mundial es la alianza con fundaciones que luchan contra el cáncer de mama, en el caso de México trabajan en establecer lazos con Fundación CIMA.

De lleno a la fotografía y con iPod
El ejecutivo anunció que a partir de la segunda quincena de julio, pondrán a disposición de los distribuidores su gama de maletines y estuches para equipos fotográficos y de video. Segmento en el que consideró hay un vacío importante, puesto que el canal de cómputo no lo atiende de manera basta.
Será a través de sus cuatro mayoristas y probablemente TechData, como liberará estos productos.
Finalmente compartió a este semanario, que trabajan en el lanzamiento próximo de una línea completa de accesorios para iPod, por ser una fuerte tendencia de crecimiento.
La firma designó a Ángel Ávalos como nuevo gerente de Alianzas y OEM, quien estará a cargo de reforzar los convenios con fabricantes de otros productos como Microsoft, Cisco y 3Com, que utilizan la propuesta de Targus para complementar sus ofertas.