Grandstream, busca acrecentar la ganancia de los canales

LA MARCA TUVO RESULTADOS POSITIVOS EL AÑO PASADO GRACIAS A UNA MEZCLA DE SUCESOS, DESDE EL TRABAJO PUNTUAL QUE SE REALIZÓ EN MÉXICO, AUMENTANDO SU PRESENCIA, TANTO EN LO TÉCNICO COMO EN LO COMERCIAL, HASTA EL FORTALECIMIENTO DE SU PORTAFOLIO.

En cuanto a lo técnico, el ingeniero de la firma visitó tierras aztecas, por lo menos, una vez al mes, lo ayudó a crecer y dar a conocer más a la firma. Trabajó de la mano con clientes estratégicos como los carriers, para homologaciones, soporte, asesoría, pero también lo hizo con los mayoristas, con quienes certificó a muchos partners a nivel nacional.

“Respecto a lo comercial, nos enfocamos en trabajar en mercadotecnia con los asociados, además de tener muchas reuniones con los carriers, con quienes vamos entrando. Por eso seguimos creciendo comparado con los años anteriores, pues en el 2016 llegamos a 50% de desarrollo”, mencionó Carmen Morales, gerente de ventas en Grandstream México.

Con todo ello, el país es uno de los mercados más fuertes para la marca, hace cinco años no figuraba entre los segmentos más grandes a nivel interno, hoy se ubican dentro de los cinco más relevantes.

Medular
Los integradores son parte vital del crecimiento, por lo que seguirán con los ojos puestos en ellos, sobre todo que ahora contabiliza más en su base, tanto con Binary Trade, como con Syscom e Inttelec, sus mayoristas. Por esa razón están ganando más licitaciones, pues ahora se presentan dos o tres socios de la firma trabajando por una cuenta.

“Vemos mucha oportunidad de trabajo y más en las PyMEs, no sólo estamos poniendo atención en este sector, también nos metemos cada vez más en el sector empresarial, por medio de los socios, mayoristas y carriers. Pero por el tema de costos, somos ideales para soluciones dirigidas a las pequeñas y medianas empresas, porque no hay costo de licenciamiento, es un producto que ofrece alta tecnología, sencilla de instalación y uso, además que somos compatibles con múltiples plataformas y estamos certificados con muchas de ellas”, señaló Morales.

La marca presume de contar con la solución completa, desde los conmutadores, la telefonía IP, hasta propuestas de networking, videoconferencia y el servicio en la nube.

Labor
Respecto al trabajo con los mayoristas, la entrevistada aseguró que se siente completa en cuanto a cobertura, porque ellos están haciendo bien el trabajo. “En conjunto realizamos certificaciones de PBX a los socios, dependiendo lo que necesiten, y aunque esto comúnmente tiene costo, no se los cobramos a manera de valor agregado, aunque es dependiendo del cliente, por ejemplo, si trabajaban con otra marca y ahora piensan en nosotros y pueden crecer a Grandstream, son candidatos a este beneficio, además que cuando lo hacen, les incluimos un conmutador con un teléfono”, resaltó la entrevistada.

A propósito de cobertura y territorio, Morales compartió que observa oportunidades en el sur, en la Riviera Maya, en Cancún y Mérida. Querétaro es otra latitud que es atractiva para hacer negocio, así como Puebla. Además de Monterrey y Guadalajara, que por naturaleza son importantes.

Caso aparte es Tijuana, porque ahí el reto es la cercanía con Estados Unidos, de donde traen con relativa facilidad una buena cantidad de teléfonos, por ejemplo. Ante eso, la firma no ofrece el soporte técnico mexicano si fue comprado allá, ni tampoco hace válidas las garantías, si no fue comprado con el reseller o mayorista autorizado en el país.

“Por ello, atendemos las ciudades cercanas a la frontera para resaltar todas las ventajas que ofrecemos como marca, además que no los certificamos si no están registrados en el territorio nacional con algún socio distribuidor”, comentó la directiva.

Del portafolio
La gama del fabricante se ha ido fortaleciendo con el tiempo, y como muestra está que entraron este año al mercado de networking con dos equipos: access point y un router, además está planeado que para final de 2017, podría crecer este portafolio con hasta siete productos, lo que los introduce en otro tipo de mercado. Cabe señalar, que la firma ya tiene un caso de éxito con estos dispositivos en un hotel de Guadalajara y de la mano con Inttelec.

Por otro lado, la marca lanzará tres nuevos modelos de teléfonos IP de voz y de video. “En videoconferencia anunciaremos un producto más pequeño del que tenemos ahorita, más enfocado a las PyMEs, con características básicas y a un precio muy accesible”, dijo.
Además, con el lanzamiento a finales del año pasado de la plataforma de nube, la vocera resaltó que ya está más madura y con la ventaja que está en español, permite hacer video y Webinars; es de 100 a 200 participantes en el plan más alto y para hasta 8 en el más básico. Cuenta con 4 esquemas: básico, medio, Plus y Pro.

La propuesta se pensó como complemento para las soluciones de videoconferencia, pero ha ido mejorando conforme pasa el tiempo y en México, se ha adoptado con mayor frecuencia que en otros países de América Latina. Anteriormente, si no se adquiría una cámara para videoconferencia no se tenía acceso a esta propuesta (al comprarla, se tiene derecho a un año de este servicio), pero unos meses atrás se comenzaron a desarrollar otros servicios para utilizarlos sin necesidad de contar con un producto de videoconferencia, y por el momento no tiene costo.

A la par de estos esfuerzos, lanzarán el Grandstream Academy en línea, para que los socios integradores y las cuentas estratégicas puedan certificarse en esa plataforma, la cual adicionará otros temas para también ofrecer entrenamientos.

Desafíos
“Gracias a la dedicación del ciclo pasado logramos pasar nuestras metas, pero nos encontramos con retos como el que debemos estar muy cerca del cliente, mucho seguimiento, de ahí la importancia de la presencia porque si no te ven constantemente, se olvidan de ti”, mencionó Morales.

Pero ahora que la marca cuenta con más recursos en mercadotecnia y en ventas, podrá cubrir mejor el mercado. También, seguirá dando a conocer su portafolio, porque hay mucha gente que aún no los ubica. Es convencer al cliente que está “casado” con otros fabricantes para que voltee a verlos y que experimente los beneficios que prometen.

Para la agenda
Finalmente, Morales compartió que van a tener el segundo Partner Conference en Boston, en las oficinas corporativas, donde se mostrarán las novedades que habrá y no sólo de productos sino de ámbitos más generales de la compañía. La cita será del 6 al 8 de septiembre, y llevarán partners a nivel global, quienes podrán convivir con los ejecutivos del fabricante, para sentirse más cercanos a la marca.