Los proyectos en educación no dependen de temporadas

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El segmento se rige por año calendario y periodos directivos
•Un diferenciador es el valor agregado en consultoría
•La oportunidad se extiende en sector público y privado

En el segmento de consumo y cómputo en general, la temporada de regreso a clases representa una curva de crecimiento en la demanda de productos. Esto no sucede para los integradores de soluciones de valor donde los proyectos están sujetos a los presupuestos anuales o mesas administrativas de las diferentes instituciones educativas.

Ana María Arreola, directora comercial y de mercadotecnia en CompuSoluciones, mencionó: “Contamos con diferentes proveedores que tienen soluciones para dicho segmento, algunos cuentan con esquemas de licenciamiento especiales o precios preferenciales. También disponemos de iniciativas de configuración y carga de contenido vía remota”.

En nuestro país, la oportunidad de negocio se extiende a lo largo de todos los niveles educativos en escuelas públicas y privadas, ya sea a través de licitaciones, grandes planes de inversión o proyectos en pequeñas escuelas. Para dar seguimiento es importante que los integradores trabajen con mayoristas orientados a valor agregado.

Este tipo de empresas aseguran un mejor seguimiento en proyectos complejos, así como un mayor nivel de colaboración, esto en comparación con mayoristas de volumen. Así se puede profundizar sobre el área de oportunidad, además de tener un mejor dimensionamiento de las soluciones e incluso brindar servicios postventa de valor agregado.
Angie Segura, líder del área de seguridad en ScanSource México, agregó: “Una de las prioridades es la oferta de video vigilancia IP, ofrecemos equipos y aplicaciones de reconocimiento facial y de placas. En educación, entregamos seguridad perimetral con detección de movimiento, esto se complementa con equipos de monitoreo y almacenamiento”.
Incluso se puede brindar respaldo financiero a grandes proyectos, esto sin dejar de lado otros aspectos como logística, disponibilidad o soporte por parte de las áreas de ingeniería. En general es importante que los integradores elijan bien sus socios comerciales, ya sean mayoristas, fabricantes o desarrolladores, esto en parte determinará su nivel de competitividad.

“Entre los valores agregados que lleva la tecnología al sector educativo, destaca la solución de diferentes problemas cotidianos. Un ejemplo de esto es mejorar el control de acceso o la gestión de recursos, incluso se optimizan los niveles de asistencia a las clases con el monitoreo de las cámaras de video vigilancia”: Angie Segura, ScanSource.

Para impulsar el negocio de los integradores, los mayoristas disponen de áreas de ingeniería especializadas que apoyan en dimensionamiento de proyectos o realización de pruebas de concepto. Esto también les sirve para conocer las condiciones del mercado y así tener un mejor inventario con disponibilidad inmediata, además de una mejor estrategia de logística.
Paulina Cantú, gerente en México de Viewsonic, aseveró: “Uno de los principales retos del sector educativo es la cultura, pues algunas escuelas optan por modelos tradicionales mientras otras buscan innovar con modelos pedagógicos interactivos. Estamos en un periodo de transición donde se deben tomar decisiones para mejorar el nivel educativo”.
Otra herramienta de negocio importante, son las giras de negocio en las principales ciudades del país, ahí los representantes de cada marca pueden mostrar las últimas innovaciones y estrategias de negocio a los asistentes. En algunos casos se montan maquetas de soluciones donde se destacan los beneficios de las tecnologías ya integradas.

Ana María Arreola,
CompuSoluciones

Cuestión de enfoques y filosofías
Para posicionarse en el segmento es necesario generar empatía con las diferentes instituciones educativas, para ello es importante conocer su historia y postura ideológica. Además de su visión acerca de las plataformas tecnologías y sus beneficios. Por su parte, el canal debe adoptar un esquema consultivo para resolver sus necesidades puntuales.
“Lo más complejo es que la institución tenga prioridad por el tema tecnológico, esto depende en gran medida de su visión, para posicionarnos en el segmento es necesario entender cuál es el motor base de cada escuela para emplear las plataformas de TI, ya sea a nivel administrativo, académico e incluso estudiantil”, agregó Arreola.
Aquellos proyectos que se desarrollan en un contexto académico dependen en gran medida del contenido que ofrezcan, en este sentido, es importante colaborar con expertos en cada tema quienes pueden agregar valor a las propuestas de solución del canal. Por ello los integradores deben analizar todas las áreas de valor que pueden capitalizar.

Propuestas
En relación con su oferta de negocio, Cantú, destacó: “Contamos con una línea específica de monitores para educación, además de pantallas táctiles de 50 a 75 pulgadas que se pueden adaptar como una mesa de trabajo. A eso se agregan proyectores tradicionales e interactivos, así como clientes ligeros que ofrecen un mejor control de acceso a los alumnos”.

Dentro de los ambientes de convergencia IP, también es importante considerar sistemas de control de acceso o recopilación de información vía RFID. Así mediante lectores de huella o proximidad es posible mejorar en aspectos como regulación de admisión solamente a empleados, docentes y estudiantes a las instituciones, esto a nivel peatonal o automotriz.

En este sentido, Segura afirmó: “Entre los valores agregados que lleva la tecnología al sector educativo, destaca la solución de diferentes problemas cotidianos. Un ejemplo de esto es mejorar el control de acceso o la gestión de recursos, incluso se optimizan los niveles de asistencia a las clases con el monitoreo de las cámaras de video vigilancia”.
Dentro del segmento, los proyectos van más allá de las aulas y pizarrones interactivos se pueden capitalizar proyectos de seguridad o automatización. A nivel geográfico, una de las ventajas del segmento es que se extienden a lo largo de todo el territorio del país, pero es importante entender los procesos y ciclos de cada tipo de institución.

Angie Segura, Scansource

“La oportunidad de negocio se da cuando las escuelas se preparan para el siguiente ciclo escolar, pues necesitan ser más competitivas, además es el periodo en el tienen más flujo de capital para invertir. El conocimiento del segmento es uno de nuestros principales diferenciadores, a esto se agrega el seguimiento que ofrecemos”: Ana María Arreola, CompuSoluciones

A través de la video vigilancia y control de acceso las escuelas pueden inhibir delitos como vandalismo, comercio ambulante, acoso o narcomenudeo, tanto al interior como en las inmediaciones de sus instalaciones. Esto se traduce en un mejor ambiente académico donde la comunidad escolar puede enfocarse en las actividades académicas.

En el segmento de educación básica, preescolar y primaria, los sistemas de cámaras IP ayudan a evitar maltrato contra los menores de edad. Es responsabilidad de la cadena de valor identificar este tipo de beneficios y destacarlos con los prospectos, así incluso se pueden desarrollar prácticas de negocio verticalizadas que impulsen la especialización del canal.

Negocio de mediano y largo plazo
La amplia oferta disponible en el mercado permite a la cadena de valor desarrollar grandes planes de negocio para el nicho, así periódicamente se puede complementar la infraestructura instalada para hacerla más eficiente. Actualmente las plataformas de video vigilancia IP son una prioridad para todo tipo de empresas, esto incluye a la educación.
Así la tecnología IP hace posible la integración de diferentes componentes como control de acceso e incluso sistemas de iluminación o ventilación. Es decir, es posible entregar proyectos de automatización de espacios educativos, en este sentido, es importante considerar la capa de aplicaciones de gestión, seguridad, analítica e inteligencia.
Al respecto, Arreola apuntó: “La oportunidad de negocio se da cuando las escuelas se preparan para el siguiente ciclo escolar, pues necesitan ser más competitivas, además es el periodo en el tienen más flujo de capital para invertir. El conocimiento del segmento es uno de nuestros principales diferenciadores, a esto se agrega el seguimiento que ofrecemos al canal”.

Mediante sistemas de proximidad se pueden automatizar puertas y con el reconocimiento de placas se tiene un mejor control de los automóviles que entran y salen de las instituciones educativas. Esto demanda tecnologías complementarias como conectividad, software y almacenamiento que también pueden generar rentabilidad para toda la cadena de valor.

Paulina Cantú, Viewsonic

“Para nosotros educación es un segmento de negocio importante con un alto potencial de desarrollo, de hecho, esperamos que en los siguientes años cobre mayor relevancia. Por ello es importante que los integradores den seguimiento a su proceso de habilitación, a nivel técnico, comercial y empresarial, esto les permitirá ser más competitivos”, concluyó Segura.

En términos generales, los ambientes inteligentes representan una gran oportunidad de negocio para el canal, para el sector educativo esto implica beneficios con espacios de estudio más amigables. A nivel administrativo pueden tener un mejor control de inventarios y recursos, ya sea en bibliotecas o en las propias oficinas administrativas.

“Los propios alumnos están cambiando, cada vez es más común que usen teléfonos inteligentes, además tienen acceso a otras pantallas, por ello es importante tener una pantalla en el salón de clases. Es necesario acercar la tecnología a los usuarios correctos para que tomen la decisión de mejorar la calidad educativa del país”: Paulina Cantú, Viewsonic

Cabe destacar que los proyectos de integración de solución no siempre están ligados a la temporada de regreso a clases ni al ciclo escolar, pues la toma de decisiones y presentación del proyecto es un proceso de mediano plazo, también es diferente entre instituciones privadas o públicas, el primero está sujeto a planes anuales y el segundo a los periodos de directores.

Así las estrategias de negocio deben estar basadas en este tipo de aspectos, cabe destacar que los periodos vacacionales sí se pueden aprovechar para implementar las soluciones, pero el proyecto se debe abordar con anterioridad. Otro aspecto a tomar en cuenta es que en las grandes instituciones públicas, cada facultad toma sus propias decisiones.
“Los propios alumnos están cambiando pues cada vez es más común que usen teléfonos inteligentes además tienen acceso a otras pantallas por ello es importante tener una pantalla en el salón de clases. Es necesario acercar la tecnología a los usuarios correctos para que tomen la decisión de mejorar la calidad educativa del país”, concluyó Cantú.

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Autor Rogelio Herrera