Epson 30 años impresionando a México

Este año de gala para la firma subsidiaria, representa no sólo la sólida presencia que ha mantenido en el país, sino que sigue consolidando esquemas de trabajo para sus canales con el respaldo de nuevos productos.

Alberto Arredondo

“ El mercado está más tranquilo, después del periodo de incertidumbre que se vivió a raíz de las elecciones en Estados Unidos, por las declaraciones de antes, durante y después de los primeros meses del gobierno de Donald Trump, todo ello tenía impacto en México, en la confianza de las industrias, de los inversionistas y los mercados, sobre todo, respecto al tipo de cambio, en las consecuencias sobre el TLC, etcétera”, comentó Alberto Arredondo, director general Epson México y vicepresidente de canales para América Latina.

Sin embargo, el tipo de cambio ha logrado una recuperación, se ha mantenido estable y la expectativa que se tenía de una gran volatilidad no ha sucedido. Incluso, la planeación para el nuevo año fiscal de la firma japonesa se hizo con un tipo de cambio a 23 pesos y hoy es un ambiente más equilibrado.
“Según proyecciones de IDC y Select, en la industria todavía ven, aunque bajo, la posibilidad de crecimiento de un dígito, pero hay algunos segmentos que están más lentos que otros, por ejemplo, en el mercado de impresión de inyección de tinta, el primer trimestre 2017, año calendario, decreció en unidades 7% y en revenue 9%. Mientras el segmento de videoproyectores decreció 28% respecto al año pasado en los mismos meses. Y nosotros ganamos market share, llegamos a 58% en este rubro, y en el primer caso nos mantuvimos estables”, explicó el directivo.

Es decir, los canales sí vieron un principio de año complicado, sobre todo con un abril lento por la ‘semana santa’, pero en mayo comenzó a repuntar, por lo que Arredondo cree que la segunda mitad del año el mercado estará mejor y se podrían recuperar líneas rezagadas.

El director comentó que el 95% de sus distribuidores, incluyendo retail, tuvieron crecimientos y fue porque que muchos de ellos ya son empresas locales y miden en pesos su desarrollo, porque si lo hicieran en dólares, sería lo contrario. Pero esto es bueno, ya que origina que sus planes los hagan con una visión más positiva.
Por su parte, Emilio Murillo, director comercial en Epson México, compartió que algunos de esos resultados se debieron a que muchos de esos socios ingresaron a otros segmentos; es decir, áreas que tradicionalmente no tocaban. Por ejemplo, los mayoristas antes estaban muy segmentados en el supply, el hardware, cajas blancas y especializados, y ahora hay mucha convergencia, complementando el crecimiento con nuevas líneas o armando soluciones.

“Aunque hay diferentes historias por región, por ejemplo, quienes tenían su base de negocio en estados como Oaxaca, y por los conflictos tuvieron un impacto negativo muy fuerte. Pero se movieron a otras regiones para compensar esa caída y lograron buenos cierres”, abundó Murillo.
La empresa percibe que el mercado corporativo ha estado pasivo, aunque los proyectos no los han cancelado, sí los han aplazado, o las cantidades de lo que compraban las han reducido.

“Hay segmentos que tienen una dinámica lenta, por ejemplo, en videoproyección, el segmento educativo pasa por esto, el gobierno invertía mucho y ya no lo está haciendo, ha bajado la derrama hacia las escuelas, y eso lo han sentido canales que están apalancados ahí. Se acerca el ‘Back to school’ y las inversiones por temporada no son las mismas. Pero en el POS, siguen entrando a México muchas franquicias y eso está generando oportunidades, están llegando muchos proyectos”, mencionó el director general en México.

Emilio Murillo

Dividendos
El mercado tradicional, el de volumen y/o “run rate” (impresoras, videoproyectores, los consumibles, etcétera), sus crecimientos son moderados y la firma está entrando a nuevos negocios, con base en su tecnología. Están consolidándose en la impresión de gran formato para textil, donde ya van en la tercera generación de máquinas y están por lanzar equipo para impresión directa sin tener que pasar por papel para sublimar. El año pasado adquirió una compañía italiana, la cual ya se está integrando a la organización y está comenzado a fabricar para elevar la producción para pasar de soluciones analógicas a digitales y ahí hay una enorme oportunidad de crecimiento. También está el área de impresión de gran formato con solvente, donde Epson presume ser el número uno y al alza.

Otro segmento a resaltar es el negocio de inyección de tinta, con equipo diseñado para el negocio administrable, de alto volumen y bajo costo de impresión a color, prácticamente al precio de blanco y negro. Con tecnología de inyección de tinta propia Precision Core, con 6 productos en el portafolio, dos de ellos de bolsa de tinta con capacidad de 50 mil o 70 mil páginas y otros de alto rendimiento con consumo de energía de 85% menor que una impresora láser. Para el segmento en septiembre lanzarán una máquina que imprime 100 páginas por minuto, lo cual los mete de lleno al segmento de servicios administrados de impresión.

“Estamos en la identificación y certificación de VARs (perfil que cuenta con pre y post venta), tenemos identificados a 40 que ya son parte de nuestro programa; pero el plan es tener 60 en los próximos meses”, explicó Arredondo.

En el negocio del “día a día”, siguen siendo las impresoras de cartucho las que aún se venden muy bien y se suman las de tanque de tinta, las cuales han sido muy exitosas para la firma, llegando a más de 1 millón de unidades vendidas en México.

Videoproyectores
Según Arredondo, la marca es número uno en el área, con 58% de participación de mercado en el último trimestre; sin embargo, reconoce que el segmento llamado tradicional ya no está creciendo, pero donde sí hay oportunidades es en el nicho de alta luminosidad, de 6,000 lúmenes para arriba, donde han lanzado una gama de productos y han identificado y capacitado a VARs especializados en el tema. Muchos de ellos conocen muy bien mercados como los grandes conciertos, eventos, teatros, equipos para renta, etcétera, y les hace sentido esta gama.

“En noviembre pasado lanzamos una nueva línea de videoproyectores que incluye tecnología láser y uno de ellos era de 25,000 lúmenes. Ha sido muy bien recibido y ahora ya lideramos este segmento. Lo que nos está dando el crecimiento en el área, compensando la lentitud del mercado tradicional”, ejemplificó el directivo.

Claves
La firma está siguiendo un plan llamado 2025, con metas hacia ese año en determinados millones de dólares con un crecimiento sostenido basado en 4 columnas:
•Innovación en Ink Jet
•Innovación visual
•Wearables (nueva área como monitoreo de salud, sensores, etcétera)
•Robótica (la cual se vende de manera directa en el país a ciertas industrias)
Asimismo, han reforzado el acercamiento y no sólo al canal, sino al mercado en general. Porque si bien es cierto que el distribuidor es medular en su modelo de negocio, el trato con el usuario final se vuelve relevante. Esa generación de demanda para traerle negocio al canal ha sido fundamental, adicional a que se incorporaron ejecutivos a la marca que entienden los segmentos de negocio y están cerca de los clientes, así ellos saben que siempre van a tener una respuesta por parte del fabricante. Estos se suman a los 63 centros de servicio a nivel nacional que ofrece la marca.

Atentos
Para soportar lo anterior, la marca ha propuesto iniciativas que incluyen charlas con los mayoristas y personal clave de cada uno de ellos, con quienes comparten información no sólo de negocio sino de tendencias, de comportamiento de mercado, de números, etcétera. El año pasado juntaron a los distribuidores más representativos y de la información que la marca recabó, llevaron propuestas y se realizó una especie de “consejo de canales” donde se abordan temas como el incremento en sus márgenes, lo que Epson cumplió, sin elevar los precios.

“Vamos a hacer una nueva edición, porque ya surgieron otros temas, como el reto del e-commerce en los canales, por ejemplo, donde hay oportunidades, pero muchos lo ven como una amenaza. A la par, ha sido un año dinámico porque más mayoristas hacen eventos y nos tenemos que partir para estar con todas sus iniciativas, porque valoramos el poder escucharlos, atenderlos, y en su caso, resolver cualquier complicación con ellos y con los asociados”, comentó el director comercial.

Comparsas
Murillo compartió que continúan con la dinámica de actividades, tal es el caso del concurso del área de videoproyectores “Motorízate”, donde se rifaron autos y motocicletas. En otra actividad, fueron a la ciudad de Manchester, Inglaterra, porque el corporativo organiza cada dos años la Epson Word Cup de futbol, esta vez con la participación de 24 países; de México fueron 8 canales mediante el cumplimiento de ciertas cuotas. Los juegos se realizaron en dos días, en los campos de entrenamiento y en el estadio del Manchester United.

“Por la diversidad del portafolio, debemos hacer estrategias más por segmento, por eso para cada vertical hay una planeación diferente, con cada mayorista nos acoplamos a su modelo, compartimos objetivos y no sólo por revenue, sino de distribuidores por plaza, reclutamiento, herramientas, actividades por zona, entre otras. A la par, en esta temporada de “Regreso a clases” vamos a comenzar con las activaciones con los canales mediante 24 controles remotos, lo que funciona muy bien en el interior, con la mecánica de entrevistar en la estación de radio más popular de la ciudad, a un distribuidor o algún ejecutivo de Epson, quienes realizan promociones específicas. A la par, seleccionamos productos de batalla para temporadas determinadas con la intención de tener suficiente almacén”, explicó Murillo.

También van a realizar el “Circuito digital”, con el que visitarán 16 localidades, con soluciones por verticales, explicando cada detalle de los productos, pero que los socios puedan experimentarlos y luego que lleven a sus clientes para que también lo vivan. Y para noviembre de este año, están planeando el viaje anual local, donde contemplan a mayoristas, submayoristas y partners, y no sólo los que pertenecen al programa Epson Star.

A propósito de la iniciativa, la empresa está planeando hacer algunas modificaciones, y entre ellas quieren llegar a los vendedores de los canales para extender los beneficios de la misma porque quieren cambiar el concepto de programa para volverse una comunidad de distribuidores especializados y de vendedores.

Showroom renovado
Finalmente, la marca abrió un espacio en las oficinas de la Ciudad de México, donde cuenta con productos insignia que permiten a los socios conocer de primera mano las tecnologías y funcionalidades del portafolio y de cada área de negocio de Epson.

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