Credencialización una oportunidad latente

SE TRATA DE UN MERCADO DEL QUE NO SE HABLA MUCHO, SIN EMBARGO, ES UNA PUERTA ABIERTA PARA IMPLEMENTAR PROYECTOS DE IDENTIFICACIÓN Y CONTROL DE ACCESO, CON OPORTUNIDADES PARA GENERAR GANANCIAS.

Para empezar, se debe conocer los equipos que se ofrecen en el mercado, algunos de ellos se pueden encontrar en tiendas de retail, ya que su interfaz es de fácil uso, son dispositivos de entrada, limitados en cuanto sus características. No obstante existen otros que requieren de mayor especialización y a los que solo los canales de las marcas pueden acceder.

Aquí adelante un detalle de los elementos que involucran la credencialización, que a decir de Hugo Treviño, gerente regional de ventas para el área de emisión segura de documentos de HID Global, “son cuatro los más importantes: las impresoras, software, el ribbon y por supuesto las credenciales”.

Impresoras y oferta del mercado
Gerardo Talavera, managing director Latin America para Evolis, marca distribuida por Identratronics en México, explicó que dentro de la oferta existen diferentes equipos, que van desde los 700 dólares hasta los 50 mil, la diferencia determina las características de los equipos. “Tenemos todo tipo impresoras de codificaciones, impresión a una cara, a dos caras, tarjeta de contacto, sin contacto. Para impresión de código de barras, para hologramas, tarjetas para chip o cinta magnética”. Explicó que las diferencias en los equipos no son tan tangibles, pero cada una tiene funciones específicas dependiendo del uso que se les quiera dar. En lo anterior coincidió Noé Rosas, ID Solutions Channel BDM de Zebra Technologies para México y NOLA, quien dijo: “se tiene que recomendar el equipo adecuado de acuerdo al volumen de impresión requerido y el tipo de tecnología.” En este tenor Edgar Ruvalcaba, gerente de ventas de SIASA, mencionó que al momento de elegir un equipo es importante saber el diseño de la credencial que se quiere obtener o si se necesitan elementos ópticos de seguridad, etcétera, y con ello poder determinar la impresora, la velocidad, el software, las cintas y los consumibles que se requieren.

Azerty, que ofrece en su portafolio la marca Zebra y, presenta al mercado cuatro equipos, un modelo económico de emisión de 15 mil tarjetas a una cara, el siguiente de 18 mil tarjetas a doble cara, una impresora de borde a borde que puede imprimir laminado y holograma, y por último, un equipo de transferencia de imagen de calidad fotográfica.

TEC Electrónica trabaja con la marca HITI y con ella ofrecen un equipo con un módulo de volteo para imprimir en ambas caras, e incluye gratis el software de impresión que se liga a una base de datos, según explicó Vicente López, gerente de producto y coordinador de ventas dentro del distribuidor.
Treviño explicó que algunas de las tecnologías de impresión con las que la marca ha diseñado sus equipos son: “De transferencia térmica o sublimación que utiliza un ribbon especial que combina paneles de tres colores básicos para lograr 16 millones de colores distintos. Funciona aplicando calor y presión para la impresión de la imagen. En segundo lugar retransferencia térmica (creada por Fargo, empresa que adquirió HID), tiene la misma idea, solo que el ribbon de color se transfiere a una cinta transparente que la imprime de modo inverso y luego a su vez pasa a la credencial por un rodillo caliente por lo que el cabezal térmico no está en contacto con la credencial. Esta tecnología ofrece colores más vivos, cero desgaste de los cabezales, lo que les da oportunidad de ofrecer garantía de por vida, además la impresión sobrepasa los bordes”. Otra tecnología, la más antigua ya descontinuada del mercado que destacó el ejecutivo es aquella que hacía uso de cartucho de tinta y requería un material especial en las tarjetas. El experto dijo que la tendencia tecnológica de credencialización se moverá a la autenticación vía digital y móvil.

Software
El software de credencialización debe facilitar la emisión, importación y exportación de documentos, la creación del diseño y una conexión con bases de datos, según lo explicó Treviño. Así mismo el software ofrece la posibilidad de codificar los chips o bandas magnéticas. Por su parte, Noé Rosas dijo: “sirve como una herramienta con la que podemos generar los diferentes diseños de tarjeta. Existe una versión que permite usar archivos de Excel para ligar la información previamente capturada”.

Los canales tienen una opción de ofrecer servicios extras para conectar los sistemas con control de acceso de personal y visitantes, control de asistencias, enrolamientos, o bien para para generar un desarrollo específico que el proyecto demande.
Para ello existen en el mercado marcas que incluyen el software y en otros casos se adquieren de modo independiente, en su mayoría cada marca maneja un software propietario como en caso de Zebra CardStudio o el Asure ID de HID.
Lo más recomendable en el tema es que los canales trabajen con un desarrollo multilenguaje con conexión directa a la captura de imágenes.

Credenciales
El material que se usa para su producción es principalmente PVC y éstas pueden incluir elementos que las distinguen, ya sea que estén impresos o con características incluidas desde su emisión de origen. En este tenor, Vicente López explicó que las credenciales pueden comprarse ya con barras magnéticas, tarjetas especiales con chip con o sin contacto, o bien imprimir el código de barras, laminación y hologramas. Algunos tipos de tarjetas pueden ser a color, blancas, o bien certificadas para funcionar como tarjetas de débito y crédito de Visa y MasterCard. Las tarjetas también se pueden encontrar en marcas como: Zebra, HID y Evolis.

Cintas
Los ribbons son cintas térmicas que contienen la tinta para impresión. Éstos pueden ser de distintos tipos de materiales y con diferentes acabados. También pueden conseguirse a color, monocromático o con tintas UV.

Proyectos de credencialización
Las impresoras para soluciones de credencialización se pueden usar con distintos fines, el más común es para la identificación de personas dentro de una institución, club, u organización. “La mayoría de las tarjetas tiene el objetivo de identificar, o bien todos tienen un control de acceso que puede estar ligado a sistemas administrativos de nómina”, comentó Talavera y es que un segundo uso de las impresoras es justamente como lo detalló el ejecutivo el de control de accesos, ya que algunas de las soluciones se pueden ligar a otros sistemas como lo vimos en las características del software. Para soluciones de control de accesos, Vicente López agregó que por esta razón complementan su oferta con lectores, ya que a través de ellos se puede realizar el control de los sistemas, ya sea por bandas magnéticas, lectores de códigos de barra, o por proximidad, con ello pueden ofrecer la solución completa. Los especialistas señalaron que en ambos casos las soluciones crecen de manera sostenida, Talavera explicó que ese crecimiento se explica porque hoy en día las empresas demandan más seguridad para evitar el acceso de intrusos.

“PARA NOSOTROS EL CRECIMIENTO AÑO TRAS AÑO ES ENTRE EL 20 Y EL 30%, Y VEMOS QUE CADA VEZ MÁS LA GENTE QUIERE TENER UN SISTEMA DE IDENTIFICACIÓN. EL 90% DE LA POBLACIÓN TIENE UNA CREDENCIAL, POR EJEMPLO INE, DEL COLEGIO, LICENCIAS, LO QUE DEMUESTRA LA OPORTUNIDAD EXISTENTE PARA EL CANAL”: VICENTE LÓPEZ.

Para las diferentes marcas, tanto fabricantes como mayoristas los segmentos en los que más crecen difieren según los equipos que ofrecen, por ejemplo, de acuerdo con Talavera algunas de las áreas que más demandan estas soluciones son gobierno y finanzas. En el caso de SIASA, el mayor consumo se identifica en la emisión de licencias de conducir. El sector retail, según lo confirmó Fernando Romero, gerente de producto en Azerty, actualmente ofrece una oportunidad grande con la oferta que tienen de tarjetas de regalos y puntos que se ofrecen en las tiendas. Para TEC Electrónica las escuelas son el mercado más cautivo, debido a la recurrencia que presentan en el negocio, ya que en los proyectos se renuevan cada año.
Los sectores y casos de uso mencionados por todas las marcas son:
•Licencias de conducir
•Credenciales en escuelas primarias
•Credenciales nivel Universitario
•Empresas
•Hospitales
•Retail
•Fraccionamientos
•Clubs y gimnasios

El sector al que se dirigen los equipos es un factor determinante del tipo de la línea y de características que se requieren, al respecto, el especialista en los productos de HID explicó que debido a las características de cada área, los equipos que se usan son distintos por ejemplo: “el sector financiero requiere un  producto con certificaciones para Visa y MasterCard, que nosotros contemplamos en nuestra solución. El sector educativo se diferencia si el proyecto es una primaria que requiere de simple identificación o bien universidad donde las credenciales se usan para préstamos de biblioteca, control de alumnos, entre otro tipo de información cargada en ellas. Con gobierno usamos impresoras robustas, ya que los usa para licencias, para sus propios empleados, con fines militares de porte de armas, por ejemplo, para policías y otras tarjetas que llevan tintas ultravioletas, hologramas e impresión en láser”.

Habilitamiento del canal
Los interesados en este tipo de soluciones podrán encontrar entrenamientos tanto en los mayoristas como en los fabricantes. En los primeros las ventajas es que se podrán encontrar diferentes equipos. En el caso de SIASA manejan tres diferentes fabricantes de impresoras, con características entre sí. Otra ventaja se encuentra en la oferta de un portafolio integral, con el cual, incluso algunos crean bundles con distintas marcas, por ejemplo, “Nuestros socios pueden ofrecer paquetes, lo que les deja una utilidad mayor, que aumenta con los servicios”, expresó Vicente López.

Ahora bien, los conocimientos que requieren los socios que deseen incursionar o dedicarse a implementar soluciones del tipo, son básicos y no se requieren especializaciones, siempre y cuando los proyectos sean sólo de identificación, sin embargo a decir de Ruvalcaba, proyectos de alto nivel demandan más conocimientos para dominar los distintos tipos de tecnologías, “Este tipo de canales requiere mayor experiencia, amplio conocimiento tecnológico, ya que implica la instalación de lectores, cableado, más botones, etcétera, necesitan conocimientos en informática, electrónica, manejo del software, entre otros”. El ejecutivo añadió que los anteriores son proyectos que contemplan más margen. “Control de acceso involucra habilidades más completas y más capacitación, pero  el margen es más alto, en identificación se trata solo la venta de licencia de software, y su remuneración más alta está en los consumibles”. Un canal especialista puede ganar entre 30 y 35% de margen total, cuando estos son especializados.

Hugo Treviño explicó que para HID Global es muy importante que sus partners adquieran las certificaciones que ofrecen, incluso de modo comercial, ya que al ser productos especializados que no necesariamente son los más económicos los canales necesitan un fuerte argumento de ventas para explicar por qué pagar por ese tipo de características. Treviño confirmó que al especializarse se alcanzan márgenes entre el 30 hasta 40%. No obstante, afirmó que para llegar a la más alta especialización toma tiempo.

“Un proyecto de alto nivel requiere de diferentes aristas, desde conocer el volumen de impresión hasta infraestructura y soporte en sitio. En estos casos, pedimos al canal utilizar nuestra opción de registro de oportunidades para poder aterrizar el proyecto, ya que conlleva hacer el acompañamiento, preventa técnica y capacitación. Por lo que necesitamos que el canal sea proactivo y asertivo para comunicar bien las ideas y trasmitir al cliente los valores agregados de nuestra solución”, dijo al respecto Noé Rosas. En lo anterior coincidió Romero, quien agregó que también se requiere que los socios sepan de sistemas administrativos, nómina y control de asistencia.

Quien decide comercializar estos productos también tiene la oportunidad de ofrecer servicios, con lo que obviamente aumentan el márgenes, que según el ejecutivo Frenando Romero pueden rondar entre el 15 y el 18% tan solo de productos, más ganancias por servicios.
“Hay dos maneras de hacer negocio, en integrar la solución y vender el consumible, y es rentable, incluso hay quienes ofrecen los equipos gratis incluido en un contrato de servicios para proveer consumibles, y la segunda en la maquila de tarjetas”, detalló Treviño ya que en el mercado existe otro perfil de socio que se dedica a ofrecer al usuario final la maquilación de las tarjetas. Bajo este modelo se ofrecen paquetes que incluyen la toma de fotografías, diseño de credenciales e impresión de las mismas.

Biométricos
Los entrevistados coincidieron que las soluciones biométricas, no remplazan a las de credencialización sino que se ven más como un complemento ya que ofrecen distintas posibilidades.
“La biometría crece por el bajo costo. Pero aún no desplaza a la credencial, sino es parte de una solución integral”, enfatizó Fernando Romero. En lo que coincidió Vicente López, quien dijo que biométricos es un complemento, porque las empresas manejan credenciales y lo acompañan con un biométrico.