El valor agregado es cuestión de experiencia y especialización

•El canal desarrolla ofertas basadas en servicios y consultoría para generar más rentabilidad y entrar a grandes proyectos
•Es fundamental integrar la tecnología a los procesos de negocio

Actualmente, la idea de entregar soluciones de valor se basa en responder a las necesidades de negocio de los usuarios e incluso alinearse con sus planes de desarrollo. En este sentido, los integradores disponen de recursos altamente especializados, además de experiencia en ciertas verticales y tecnologías, así generan diferenciadores que son más rentables.

También es importante desarrollar áreas de consultoría que permitan conocer a profundidad los procesos de cada empresa, con ello es posible crear esquemas de negocio de largo plazo. Esto deriva en proyectos de actualización y renovación de infraestructuras tecnológicas, es decir, el canal debe aprender a capitalizar todo su nivel de conocimiento.

Carlos Barrera, director general de Seventh Adviser Solutions, compartió: “Contamos con certificaciones ISO e ITIL, además tenemos categoría Gold con diferentes marcas de redes y comunicaciones. Nuestra estrategia no se basa en vender productos de moda ni en competir por precio, pues nos enfocamos en cómo la tecnología beneficia a las empresas”.

Los planes de negocio de los distribuidores de valor agregado (VARs) se basan en la integración de múltiples tecnologías para entregar soluciones que aporten valor, es decir, que se enfoquen más en el impacto del negocio antes que al costo. Para adoptar estos modelos es importante implementar iniciativas de trasformación de cultura laboral a nivel interno.

Otro elemento importante en este proceso es reconocer las capacidades y limitantes de la empresa, en ocasiones esto puede implicar dejar fuera algunos prospectos de la cartera de clientes, sobre todo los que no brindan la rentabilidad que se busca. Así una de las prioridades de todo el canal debe ser consolidar una oferta de múltiples servicios y consultoría.

Armando González, CTO de Dimension Data, agregó: “Hay diferentes perspectivas de soluciones de valor, nosotros nos avocamos a una entrega eficiente de productos y servicios, donde el cliente está al centro de la estrategia. A través de las TIC buscamos impulsar la transformación digital de las empresas y resolver sus necesidades de negocio”.

Es importante enfocarse en el mercado al momento de la entrega de valor, esto antes que las tendencias tecnológicas, por ello se debe evaluar aquellas que responden mejor a los requerimientos del proyecto. Tener un alto nivel de especialización y experiencia permite a los integradores atender proyectos más complejos dentro del segmento medio y corporativo.

Todo esto se traduce en márgenes de ganancia más atractivos que los que implica la simple venta transaccional, entrar al segmento de soluciones de valor también requiere mantener un cierto nivel de reputación en el mercado, lo cual, se consigue a través de la experiencia, especialización, así como diferentes certificaciones, ya sean de procesos o industrias.

Algunos canales de valor agregado

Dimension Data: Empresa global con 30 años de experiencia, áreas de negocio de centros de datos de siguiente generación, digitalización, cómputo, seguridad, redes y comunicación
Ho1a: 25 años de presencia en el mercado, especialización en entrega de servicios administrados y en la nube, además de consultoría tanto en operación como implementación
Seventh Adviser Solutions: Más de 20 años de experiencia, oferta de impresión administrada, comunicaciones unificadas, señalización digital, cloud, virtualización, seguridad y centros de datos

Como habilitador de la transformación digital

El aspecto fundamental de las soluciones de valor es entender las necesidades puntuales de cada cliente, así el canal tiene la responsabilidad de entregar la infraestructura que mejor responda a dichos requerimientos, a esto se agrega una propuesta de servicios y consultoría, estos son los que generan mayor rentabilidad.

Roberto de la Mora, director de  mercadotecnia en Ho1a, argumentó: “Actualmente la venta de productos no es rentable, por ello nos diferenciamos mediante la experiencia, calidad de servicio y propiedad intelectual. También contamos con centros de operación, a esto se agregan metodologías de implementación y programas de generación de talento”.

Bajo estos modelos de entrega de tecnología también se impulsa una mejor adopción por parte de los usuarios, es decir, se da seguimiento al proceso de digitalización. Así se pueden automatizar procesos e incluso realizar análisis y monitoreo de información para una mejor toma de decisiones, pero el canal debe ofrecer un impacto directo en los resultados de negocio.

Para conseguir estos objetivos, es necesario tener una comunicación constante con los prospectos no sólo en áreas de ingeniería sino a niveles directivos, ya sean responsables generales o de finanzas e incluso mercadotecnia. Al entender sus limitantes, el canal de valor define áreas de desarrollo, además de garantizar el nivel de servicio que ofrece.

Con un esquema basado en valor agregado, el canal puede transformar su modelo de negocio de solucionar problemas a ser proactivo y mejorar las operaciones de las empresas. Mediante las certificaciones, los integradores también pueden ofrecer acuerdos de niveles de servicio donde obtiene rentabilidad de largo plazo e incluso se reducen los tiempos de respuesta.

También es importante definir un enfoque de valor  frente a las principales tendencias tecnológicas, un ejemplo de esto es Internet de las cosas (IoT), que tiene una vertiente enfocada en consumo. Pero hay otra orientada a ambientes empresariales y manufactura donde a través de diferentes sensores se pueden automatizar procesos, además de generar analítica.

Se debe reconocer que la tecnología se ha vuelto un recurso común donde la competencia se basa en los costos, por ello es importante integrar iniciativas de servicios y consultoría, alineados a los procesos de negocio de cada empresa. Otro elemento importante es diseñar metodologías y prácticas de negocio que permitan profundizar en la especialización.

Al respecto, Edgar Fierro, VP y director general de IDC México, aclaró: “Las soluciones de valor exigen un componente de servicios profesionales, la idea es tener un impacto perceptible en las áreas de negocio de las empresas. Disponemos de diferentes estudios que revelan las necesidades del mercado, adicionalmente podemos ofrecer consultoría personalizada”.

Mantener acuerdos de colaboración con instancias educativas permite desarrollar programas de reclutamiento y formación de talento, así el canal puede dar continuidad a su nivel de competitividad en relación con la alta rotación de personal. A cambio se ofrecen áreas de desarrollo a estudiantes recién egresados y experiencia con seguimiento de proyectos.

Herramientas de negocio de las consultoras de mercado

IDC: Múltiples estudios de mercado basados en verticales, segmentos, tendencias y tecnologías, opciones de consultoría personalizada para definir la estrategia de los integradores
Select: Seminarios, plataformas y talleres de transformación digital y desarrollo empresarial, mantiene alianzas con proveedores, mayoristas e instancias de la industria para acercarse al canal

La importancia de definir estrategias

De cara a la transformación del mercado, la única oportunidad que tiene el canal para seguir activo es entregar soluciones de valor, pues la venta transaccional ya no ofrece la rentabilidad necesaria, debido a la competencia por precio, menos frente a las múltiples plataformas de comercio electrónico o grandes cadenas departamentales.

Sin duda para mantenerse vigente, el canal debe conocer las principales tendencias del mercado, pero como parte de su valor agregado debe encontrar aplicaciones prácticas que hagan sentido al mercado que atiende. También  explorar nuevas áreas de negocio que conlleva dicha evolución como la inteligencia de negocio o cómputo en la nube.

Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, puntualizó: “Actualmente la única opción de crecimiento que tiene el canal es la entrega de servicios, ya sean de implementación o consultoría e incluso administrados en la nube. Debe dejar de ser un intermediario y convertirse en un asesor de negocio, de no ser así será rebasado por las mismas condiciones del mercado”.

De hecho el propio software aporta diferentes valores agregados a la tecnología, un ejemplo de esto es la video vigilancia que diversifica sus funciones mediante las aplicaciones de analítica, así puede ir del monitoreo de áreas a gestión de tráficos de personas o vehículos para que las empresas de comercio al detalle sean más eficientes.

En sector gobierno, también se puede optimizar la entrega de servicios para automatizar los procesos de medición y cobro por la luz o el agua. Es decir, es importante tener una visión amplia para descifrar nuevas áreas de aplicación y rentabilidad, a esto se debe integrar un mejor conocimiento de las necesidades de las diferentes verticales a nivel local.

Para conocer mejor las tendencias globales, tanto tecnológicas como del mercado, es importante que el canal se acerque a las diferentes firmas de consultoría y análisis de mercado, ya que periódicamente publican estudios del comportamiento de cada segmento de la industria e incluso realizan talleres de desarrollo empresarial y definición de estrategias.

El actual panorama de mercado exige un nuevo perfil de profesionales de TI, ya sean empresas o individuos, en este sentido destacan los científicos de datos y arquitectos de soluciones, estos resaltan a partir del nivel de consultoría, además del nivel de integración que ofrecen entre tecnología, servicios y necesidades de negocio.

En resumen, la entrega de soluciones de valor permite al canal capitalizar tanto su experiencia como nivel de especialización y dar un paso más en su desarrollo empresarial. Para conseguirlo cuenta con el respaldo de proveedores, mayoristas, consultoras así como diferentes instancias como dependencias públicas e incluso aceleradoras de negocio.