Soluciones de valor el paso evolutivo en las TIC

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AUNQUE NO ES UN CONCEPTO TOTALMENTE NUEVO EN EL LENGUAJE DE LA INDUSTRIA, ES CADA VEZ MÁS COMÚN QUE LOS MAYORISTAS ENFOQUEN SUS ESFUERZOS EN UN ÁREA QUE SI BIEN DEJA MUCHO MARGEN DE GANANCIA, REQUIERE DE CIERTAS HABILIDADES PARA TENER ÉXITO.

A decir de Eduardo Barrón, director general de Avnet, estas soluciones son atractivas para el canal de distribución, porque les da la oportunidad de agregar servicios y no sólo pelear por la ganancia del producto per sé, pero esto gira alrededor de las fortalezas en la entrega de propuestas adicionales.

“El mercado de TI se está moviendo hacia nuevas tecnologías, lo que da como resultado un cambio en la manera de conversar con los clientes, es más dirigida hacia el negocio, hacia cómo podemos ayudar a los clientes a resolver sus problemas y están más interesados en cómo va a ahorrar más, cómo venderán más y serán más eficientes”, agregó el directivo.

Por su parte, Reyna Martínez, subdirectora comercial en Compucenter, añadió que al ser un mayorista especializado en soluciones de gestión documental, su foco se ha dirigido a detectar qué parte del proceso se va a optimizar o qué se va a hacer con la información una vez digitalizada, porque hacerlo por sí solo, no genera ningún valor a la empresa, pero sí lo hace el uso que se le va a aplicar a esos datos.

“Para ello, es clave armar una proposición que ofrezca ese tipo de valores, de la mano de representar a los fabricantes de alto nivel mundial. La clave está en que no empujamos las cajas al mercado solamente o estamos casados con una sola firma, sino les damos un abanico de soluciones que dependiendo el caso es lo que más le va a convenir al cliente  y así ellos pueden darle a los usuarios más opciones”, señaló Martínez.

Reyna-Martinez_Compucenter

Para Ángel Torres, director del área de soluciones de valor en CVA, se ha vuelto tan atractiva y de mejores dividendos contar con un área de este tipo, que empresas como CVA han abierto una unidad específica para ello, donde el esfuerzo reside en invertir no sólo en stock, sino en recursos humanos, capacitación, certificación, viáticos, entre otros.

Por esa razón, el mayorista cree de suma relevancia, el invertir mucho en infraestructura para contar con un espacio físico donde habrá maquetas de soluciones y donde el valor estará en que los canales no sólo las verán funcionando como si fueran ambientes reales, sino que podrán llevar a sus clientes a experimentarlo.

“Se debe tener una estrategia sólida al respecto, enfocada a la creación de propuestas integrales, que incluye además del hardware y software tradicional, ingeniera de preventa, servicios profesionales y un portafolio de software especializado por verticales”, mencionó René Salas, presales & professional services manager en Ingram Micro.

Rene-Salas_Ingram-Micro

De ahí que Neocenter, en la figura de Alejandro Apan, director general del mismo, determine que un mayorista ofrecerá soluciones de valor cuando no solamente ofrezca un producto sino que su participación sea parte importante de la cadena de valor creada normalmente por el fabricante, el mayorista y el integrador, y que ésta llegue de manera óptima al usuario final.

“Se involucra en la generación de demanda y de oportunidades, desarrollo del canal a través de capacitación, coordinación de la colaboración entre el usuario final hasta llegar al fabricante en la búsqueda del objetivo final. Con la proveeduría de herramientas que aceleren la oportunidad, una muestra de ello, son las ‘pruebas de concepto’, en las que, como empresa, incurrimos de manera directa en inversiones de esfuerzo, tiempo y economía”, dijo el entrevistado.

Esquemas

 

Jorge Gonzalez_CompuSoluciones

Las propuestas pueden ser tan diversas como segmentadas estén las compañías de mayoreo, sin embargo, Jorge González, consultor de soluciones y servicios en CompuSoluciones, resaltó que esto es un conjunto de todo: tecnológicamente hablando de productos y soluciones de TIC la propuesta debe ser agnóstica, con servicios profesionales, financieros y de logística. Soportada por consultoría y alianzas estratégicas; sustentada en experiencia y propiedad intelectual que permite hacerla diferente.

Por su parte, Salas detalló que es determinante apoyar con la venta consultiva, sustentada con un área de ingenieros de preventa y arquitectos de soluciones y área de training. Así se prospecta enfocado en mercados verticales que faciliten la labor de venta. Sin olvidar que es vital utilizar un sólido brazo financiero para respaldar los grandes proyectos.

Cabe señalar que la firma también valora la inversión en tecnología con su centro de demostraciones “Solution Center”, que muestra en tiempo real soluciones que pueden ofertar los socios a los usuarios.

Apan también destacó, como elemento clave, el perfecto diseño de la solución por necesidades, la entrega inmediata como diferencial, partiendo de precios justos y competitivos; alta calidad tanto en productos como en soporte y contar con un Centro de Servicio en México sin costo. Tiempo de respuestas cortos para acelerar el cierre de oportunidades, gracias a una alta especialización técnica que esté al alcance de los partners.

Alejandro-Apan_Neocenter

Para Leonel Gómez, director de unidades de negocio y marketing en Team, su función primordial está basada en un plan de negocio, plasmando objetivos claros y tiempos acotados con el socio. Fortaleciendo las ventajas con las que el partner ya cuenta, potencializarlas y perfeccionarlas e incluso sumando las capacidades con las que cuentan como mayorista de valor.

Para ganar

A decir de González, los distribuidores que han tomado la ventaja en esta área son principalmente los que tienen un conocimiento profundo, especialización de las soluciones de TIC, cuentan con un equipo robusto de ingeniería y consultoría con experiencia, sin olvidar las alianzas que les ayudan a complementar su portafolio.

Ellos, tiene la misión de secundarlos con acompañamiento en su desarrollo de habilidades tanto comerciales como a nivel técnico, mediante un canal de difusión que permite permear a los socios el conocimiento del mercado y las tendencias para guiarlos en su decisión y enfoque.
“Por eso invertimos de forma conjunta en su desarrollo y nos especializamos en todas y cada una de las tecnologías de los fabricantes, con un amplio portafolio de certificaciones internas, pero también preocupados en el crecimiento empresarial de nuestros asociados”, abundó el directivo de CompuSoluciones.

Eduardo-Barron_Avnet

Misión que comparte Barrón, quien asegura que un valor agregado sin comparación es el conocimiento correcto y amplio de los socios de cómo vender en los mercados a los que va, ya sea por especialización por industria o con soluciones horizontales como la nube, por ejemplo, donde entrega esquemas de cloud público, privado o híbrido.

“Deben especializarse en dos o tres de ellas para generar propuestas más inteligentes y atractivas, acompañadas de los servicios que se vuelven críticos. El cambio se viene dando en los últimos cinco años, todavía no es tarde para algunos de los asociados que quieran transformarse, particularmente en tecnologías por industria, también en temas de nube, seguridad, analíticos, IoT, cómputo cognitivo, movilidad y el negocio tradicional de centro de datos, pues son las tendencias que están creciendo en el mercado”, comentó Barrón.

Para Compucenter, los socios deben hacer pruebas de concepto en sus mismos procesos, con los documentos de su oficina para que prueben cuál es la solución más recomendable para los clientes finales. En la actualidad, el tema del precio es sensible y ahí se está gestando una transformación en los integradores para que no entren en ese terreno que no les deja beneficios reales, que sean más consultores, sobre todo porque los ciclos de venta en este tipo de soluciones son comúnmente largos.

Además, que no deben encasillarse con un solo fabricante porque en los mismos clientes hay diversidad de soluciones, por eso es vital encontrar productos que se adapten. “En la mayoría de las ocasiones el usuario final no sabe qué necesita, sabe que debe cumplir por legislación, auditoría, etcétera, pero no los elementos que debe considerar para una integración completa. Debemos estar cerca de los usuarios finales, aunque no vendemos directamente como mayoristas, hay que escuchar lo que requieren y mostrarles las soluciones para después darles ese negocio a los socios”, explicó Martínez.

Angel-Torres_CVA

Para compañías como CVA, el primer paso fue determinar el perfil de clientes y cómo los clasificaban para darles verdadero valor. Entonces definieron dos grandes grupos: los canales que ya son maduros en el tema, con ingeniería fuerte y años de experiencia y a los cuales hay que aportarles valor con una fórmula estable, una atención minuciosa y con ancho de banda en la atención lo suficientemente apropiado de 24×7.

“Como resultado, buscamos un perfil diferente de ejecutivos internos, con un panorama más amplio en el rubro de asesoría para detectar las necesidades de esos asociados y por supuesto de clientes finales. La idea es contar con un modelo general de propuesta de valor, pero con la flexibilidad de adecuar la implementación acorde a cada demanda”, abundó Torres.

El otro grupo de canales engloba a los que están dando pasos evolutivos hacia soluciones de valor, que está tomando consciencia que si no se diversifica y profesionaliza su trabajo y aporta valor a la “caja” se puede extinguir. Ellos están buscando quién los apoye y ahí es donde el mayorista entran con todas las herramientas que el área ofrece.

“Preferentemente, los integradores deben de incluir consultores especializados en su área de ventas, pero actualmente la necesidad de soluciones en el mercado es tan grande y vasta que ni los grandes distribuidores pueden tener el conocimiento de toda la oferta. A la par, el potencial de ventas para socios pequeños sin estas capacidades se ha elevado, por lo que en Ingram Micro los soportamos con arquitectos de soluciones para tal efecto”, señaló Salas.

Beneficios tangibles del valor según CompuSoluciones

•Márgenes de utilidad más altos
•Diferenciación en el mercado
•Incremento en la cartera de clientes
•Alianzas en el mercado
•Renombre y prestigio de su empresa
•Posicionamiento

Mercado

 

Leonel-Gomez_Team

Según Avnet, en muchas ocasiones las soluciones que tienen los grandes corporativos se relacionan con temas tradicionales como un ERP grande, todo in house, y altas inversiones, pero son los primeros en adoptar conceptos novedosos como los analíticos especializados. Pero con los modelos de nube y de adquisición tecnológica en renta o el As a Service, compañías de segmentos medianos y PyME accedan a ellas con mayor frecuencia.

“Uno de los retos de este tipo de organizaciones reside en el personal capacitado que deben tener, en realizar inversión en hardware, en licenciamiento, en software, y les resultaba complicado u oneroso, pero con cómputo en la nube pueden solucionar estas aristas, porque pueden usar las herramientas bajo demanda y a sus necesidades”, compartió Barrón.

Compucenter ha notado que las empresas quieren implementar las soluciones a nivel macro, es decir, integrar un sistema de gestión documental para toda la empresa, lo que ha dado lugar a viciar el tema, porque se requiere inversión en recursos no sólo monetarios sino de personal y no se ven los resultados en el corto plazo, lo que hace que el cliente se desespere, “por eso aconsejamos enfocarse por áreas e ir avanzando poco a poco, conforme a las necesidades de la misma organización, y así se ven resultados mucho más rápidos”, dijo Martínez.

“Contamos con todo tipo de soluciones, desde mercados PyME de networking, storage, server, etcétera, hasta cualquier tipo de propuesta para ciertas verticales como: control de inventarios, administración y gestión de servicios en campo, recepción y validación de comprobantes fiscales, hiperconvergencia, seguridad en la nube. Virtualización, seguridad digital, protección de datos y conectividad”, resaltó el representante de Ingram Micro.

Empresas como Neocenter siempre se han enfocado en la PyME, donde detectan apertura en horizontales como hotelería, que está en franco crecimiento o soluciones de comunicaciones unificadas y colaboración en el mercado empresarial, que también se desarrolla aceleradamente, sin olvidar estas mismas propuestas basadas en la nube o virtualizadas.

“Para nosotros en Team, lo destacable gira en diseño e impresión (donde está 3D), documentación digital, seguridad, centro de datos, nube especializada, dispositivos y movilidad e inteligencia de negocios. Además de tendencias como inteligencia artificial, aprendizaje de las máquinas y aplicaciones inteligentes a través de sistemas que pueden aprender del comportamiento del usuario y hacer analítica de datos.

La palabra ‘valor’ se ha utilizado en diferentes etapas del desarrollo de la tecnología en los últimos 20 años. Entonces, una solución de valor consistía en entregar una cantidad determinada de computadoras o el software de esas PC, ponerlas en punto para el usuario, entre otras cosas.
“Hoy, esa entrega ha salido del mundo de valor porque las características de esos equipos ya son más configurables, por ejemplo. La mayor parte de las empresas grandes adquieren software a la medida y tienen departamentos de sistemas que hacen el aprovisionamiento, etcétera. Es decir, ha cambiado con los años el concepto”, mencionó el director de Avnet.

Como la define la empresa, el concepto actual va más hacia el poder sentarse a hablar de ventas no sólo con el departamento de sistemas, sino con el director de mercadotecnia y hablar de una solución de analíticos y cómo le va a ayudar a programar de mejor manera las ventas o con el de finanzas, para hacer proyecciones, y así, un sinfín de alternativas. Eso no existía hace años o lo había en nichos demasiado especializados, pero actualmente eso ha cambiado.

Para la vocera de Compucenter, se puede manejar como una palabra ambigua, por eso le recomiendan al canal ser específicos, definir “su valor” en una implementación más expedita, por ejemplo. O en la implementación de un proceso, en el cual no se requerirán más personas de las habituales. En la administración de ciertas soluciones que ofrecen no sólo disponibilidad a la empresa, sino eficiencia y ahorros, o el cumplimiento con normativas que eviten multas y cargos, etcétera. Es decir, ser más puntuales en su oferta que realmente ofrezca algo diferente del resto.

“En situaciones apremiantes como la actual, es un buen momento para los socios llegar con una oferta en este tipo de soluciones, lo cual le crea más oportunidades de negocio, y nosotros los acompañamos en el proceso, hacemos juntos generación de demanda, con mercadotecnia focalizada, realización de eventos, etcétera. El valor debe estar en toda la cadena de distribución”, concluyó Martínez.

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Autor Víctor Chávez