Wacom, aliado del canal para enfocarse y ganar
A poco más de cuatro meses de haber asumido la dirección de la marca en el país, Jairo Rico empezó una reestructuración para capitalizar oportunidades en beneficio del canal.
A decir del directivo, la marca en el país se conoce poco, pero es una multinacional de origen japonés con productos de hardware de alto desempeño para las áreas gráficas, de diseño, ingeniería para diseño manual aplicado al mercado masivo. “Dispone de todo el hardware necesario para desarrollar la profesión gráfica, diseño, arquitectura, eso hace Wacom a través de sus tablets, Pen Tablets, Staylus y agenda digital. A nivel mundial tenemos el 75% de market share, es un segmento enorme y en México apenas se está conociendo”.
“Los usuarios de Wacom no son clientes, son fans de la marca”: Jairo Rico
La experiencia de Rico en estructurar negocios para empezar a crecer, lo llevó a tomar la decisión de enfocarse en tres tipos de canales, para ello ha contratado equipos con presupuesto e infraestructura propia para poder salir adelante.
Actualmente la marca tiene tres focos de canales de negocio
–Retail, es un mercado natural
–Canal, según el vocero, se había hecho un buen trabajo, pero tiene oportunidades de hacer más. Explicó que de los distribuidores que hay activos en el país, que son alrededor de 28 mil, la marca solo tiene la punta y están buscando a más para que sumen su ticket de venta. “Nos somos marca core, sino periférico con tickets altos”.
–Educación, van mucho a través de universidades con estudiantes, pues son ellos quienes implementan tecnologías innovadoras
Oportunidades
A decir del directivo, vienen periféricos de ticket alto, premium, masificados, “El último trimestre cerramos con un crecimiento de 59% en pesos mexicanos año tras año”. Añadió que aún la base es pequeña, pero en México está creciendo, lo cual es satisfactorio. “Tenemos mucha oportunidad para llegar a ser un mercado maduro”.
Explicó que están desarrollando distintas iniciativas para incentivar las ventas de las soluciones de Wacom, “tenemos mucha afinidad con empresas como Adobe, por el tipo de productos, ahí en esos casos al comprar una licencia de cierto tipo se le da un descuento al cliente para comprar productos de la marca”.
Beneficios
De acuerdo con Rico, lo que busca Wacom como estructura de negocio es: 1) “Al ser percibidos como periféricos y ser programa incremental de attach, estamos dando un margen superior a lo que haría un producto core, que es de doble digito en dispositivos altos”. 2) “Estamos invitando a otros canales que no vendían antes la marca, con incentivos, la apuesta es periférico Premium, buen margen en un mercado masivo”.
La marca reconoce que existen zonas de oportunidad en el país, como en Guadalajara, Jalisco. Por otra parte, actualmente trabajan con los mayoristas: Ingram Micro, Intcomex, Nexsys, Viastara y Clubmac.
Por último, el director comentó: “Wacom se especializa a enfocar a sus partners a hacer mejores negocios, por ejemplo en educación, para ello les ofrecemos todo el portafolio con herramientas de apoyo, lo mismo en diseño, un portafolio focalizado para ello. El canal nos pide que les enseñemos y los ayudemos a enfocarse para obtener nuevas habilidades de negocio”.
