Select, cifras que pueden guiar el camino del canal

La firma presentó el SICAD (Servicio de Información Continua para la Alta Dirección) trimestral 2016, donde ofrece una actualización de la industria TIC en la transformación digital de las empresas.

La firma tocó varios tópicos respecto al negocio de las Tecnologías de la Información y Comunicación, donde en cada punto, compartió datos significativos para toda la cadena de distribución.

A decir de Saúl Cruz, director ejecutivo de la firma consultora, uno de los retos más importantes en esta transformación radica en que tanto distribuidores y mayoristas como fabricantes, no están abordando el tema con suficiente relevancia. “Los sigo viendo preocupados por mover cajas, por la venta transaccional, y no por ver cómo ayudan a sus clientes a mejorar sus procesos, sus relaciones de negocio, la cultura organizacional, la generación de nuevos productos; siguen impulsando la tecnología como lo han hecho en los últimos años, y aunque hay sus excepciones, si no se transforman van a morir como distribuidores en el corto plazo”.

Según números del estudio, el crecimiento total de la industria en el primer semestre de 2016, año contra año fue de 3.6%, donde los proveedores de servicios tuvieron 9.1%, seguido de canales con el 6.3%, los fabricantes 3.8% y los proveedores de telecom el 1.8%. A estos datos se les suma que la facturación TIC en este primer semestre del año fue de 449, 539 millones de pesos y donde los fabricantes sumaron el 27%, los canales el 17%, los proveedores de servicios 7%, y representativamente, los proveedores de telecom facturaron 49%.

Algo falta
Destacado es para la consultora, que la venta de soluciones de valor sigue sin tener relevancia en los canales, pues la facturación referente a distribuidores de sistemas personales en los primeros 6 meses fue de 24, 279 millones de pesos, donde el volumen se quedó con el 64%, mientras, en el mismo rubro pero de valor (redes, software, servidores, almacenamiento, servicios TIC y nube) registró sólo el 36% de esa cantidad. En el mayoreo pasó algo similar, pues los de volumen cifraron el 88% de 19, 196 millones de pesos, y sólo el 12% perteneció a valor.

Por el contrario, los números de los mayoristas de soluciones se inclinan hacia los que ofrecen valor, pues éstos facturaron el 76% de 7, 761 millones de dólares, relegando al 24% la participación de volumen. Algo parecido sucede con los VARs, quienes marcaron 5, 400 MMD, de los cuales, un contundente 85% lo generaron los que ofrecen soluciones integrales, incluyendo SW y nube.

“Por eso, los asociados necesitan de capacitación en negocios, más allá de la técnica, pues eso les ayuda a entender la realidad de sus clientes, conocer cuál es la verdadera oferta de valor que les pueden dar. También deben segmentar a los clientes, pues cada día requieren de una mayor personalización y en el ámbito de las soluciones esto es medular y redituable”, abundó Cruz.

Finalmente, el directivo puntualizó que es básico mantener alianzas, incluso con los que alguna vez se consideraban competidores, pero que tienen fortalezas que ellos no, así podrán atacar proyectos de manera más puntual y completa.

6 fabricantes se erigen como los líderes en México: IBM, Microsoft, Cisco, SAP, HPE y Oracle.

Fabricantes
Según Alejandro Vargas, analista de Select, éstos no han alcanzado crecimiento de doble dígito en pesos; están peleando los mercados y para ello hacen descuentos y diversas promociones. Sin embrago, la mayoría son transnacionales y tienen que cumplir altas cuotas y según cree el vocero, para alcanzar las metas a doble dígito, tienen que llevar tecnologías que apuntalen los negocios de los clientes, tales como analíticos, cómputo en la nube, As a Service, etcétera.

“Y es significativo porque los que fabrican hardware como computadoras, no están elevando sus números, pero los que venden soluciones y software sí lo están haciendo”, dijo.

Por otro lado, Cruz afirmó que las empresas fabricantes se enfrentan a otro problema: algunos de sus ejecutivos jóvenes, al no tener experiencia de negocio sólo piensan en llegar a la cuota y escalar posiciones. “Algo de lo que han adolecido muchas compañías al no contar con suficiente personal de ese perfil, y deberían estar mejor balanceados”, concluyó.

5 estados concentran 70% de la facturación del mayoreo: Sonora con el 4%, Nuevo León 11%, Jalisco 10%, Estado de México 6% y CDMX 43%. Y el liderazgo del mayoreo varía en cada estado.
-CDMX
Ingram Micro
Compusoluciones
Grupo Dice
-Nuevo León
Ingram Micro
Avnet
Exel del Norte
-Jalisco
Ingram Micro
Grupo Dice
CVA

Algunos datos del estudio:
En cuanto a movilidad, crece 43.2% la penetración de teléfonos inteligentes en México durante 2016. Se espera que el tráfico de datos móviles crezca 70% entre 2014 y 2019.

18% de crecimiento fue para ecosistemas de seguridad informática (red, datos cliente y servicios asociados).

La virtualización tuvo un crecimiento mayor a 20% en lo que va del año.

Las soluciones de analíticas crecen más de 20% en 2016. 40% de las empresas mexicanas de más de 250 empleados consideran muy relevante el uso de Big Data; verticales como el sector financiero, gobierno y telecom, son las que más utilizan estas herramientas.