Regreso a clases: estacionalidades que importan

Esta temporada es importante para la industria TI ya que representa crecimiento para las marcas que cuentan con una oferta, ya sea dirigida a consumo o a proyectos en el sector educativo.

Por lo anterior, todas las empresas cuentan con una estrategia para llegar a uno o a ambos segmentos, y a pesar de que algunos lo perciben más, en general existe una derrama económica interesante en toda la industria.

Desde elementos básicos como protección energética para equipos de tecnología hasta dispositivos, software o incluso accesorios, el consumo tecnológico en el ambiente educativo incrementa y esto es una tendencia natural al ser una herramienta para facilitar las tareas y permitir el acceso a la red de información mundial.

Realidad es que en el pasado los padres de familia y estudiantes invertían en herramientas como el lápiz, pluma, cuadernos y enciclopedias. Hoy en día la inversión dirige su mira cada vez más a la vida digital, lo anterior significa un suceso comercial de gran envergadura, incluso Alejandro Hernández, gerente de notebooks de consumo de HP, dijo que identifican dos momentos durante el año muy importantes: navidad y regreso a clases.
Para tener una idea, Shayla Otriz, gerente de mercadotecnia en CT Internacional especificó: “el crecimiento en ventas en años anteriores durante esta campaña (julio y agosto) se encuentra entre 20 y 30%, y genera un posicionamiento positivo de nuestras marcas hacia el canal”.

Por su parte, Ricardo Navarrete, gerente general en el país de Viewsonic, confió que desde el tercer trimestre del año comienza para ellos el regreso a clases, ya que presentan muchos requerimientos de propuestas para el segmento de gobierno y del sector privado, “éste momento ofrece mucho desarrollo, hay más circulante en la calle y se generan más proyectos”, abundó.

Dos modelos, una misma oportunidad
Para focalizar mejor sus estrategias, segmentar los productos más adecuados para cada público, hacer campañas eficientes y dirigidas, muchas de las empresas de tecnología que cuentan con un portafolio diversificado dividen sus áreas en dos, la parte comercial y la de consumo, referente a las estrategias en este último, Hernández, explicó que el público al que está dirigido el mensaje es principalmente a millennials.

Para llegar a ellos aplican diferentes promociones que varían según el punto de venta, por ejemplo: “en esta temporada tenemos con Walmart el plan de posicionar 35 mil unidades de computadoras portátiles en tres diferentes colores, que su compra incluye un año de licencia Office 365 gratis”, dijo el ejecutivo, quien aseguró que como esto se lanzan durante la época bundles que hacen sentido al usuario.

Consumo tiene una alta participación por el sector retail, para ejemplificarlo, para HP el modelo representa entre el 50 o el 55% de participación de su crecimiento interno, según cifras del ejecutivo.

Si bien es cierto que muchas de las ganancias de las empresas provienen de consumo en lo que llamamos la temporada de regreso a clases, el canal también tiene oportunidad. Por ejemplo, muchos de los mayoristas también realizan campañas y promociones para los canales de distribución: “En CT diseñamos un plan estratégico de regreso a clases enfocándonos en el desarrollo de nuestras marcas y el beneficio a nuestros canales”, explicó Ortiz. Ésta se basa principalmente en los cuatro pilares que conforman la cadena comercial: fabricante-mayorista-integrador-usuario final y supone un beneficio para cada uno de ellos.

“Empezamos generando promociones y descuentos especiales con los productos y soluciones que satisfagan la demanda del canal; el enfoque se realiza en las marcas de cómputo, software, impresión y accesorios”, indicó la ejecutiva; dijo que para estar más cerca de los canales realizan un boletín de promociones con vigencia en julio y agosto: “se entrega personalmente a nuestros clientes activos en cada una de nuestras 50 sucursales; se diseña una promoción por marca de acuerdo al tipo de producto. Tradicionalmente los más efectivos son los combos de equipo de cómputo con software, impresora o backpack”, detalló. Asimismo, los canales pueden encontrar descuentos especiales que les ayudan a llegar con mejor precio al consumidor final.

“Además garantizamos que las promociones se encuentren con disponibilidad inmediata en todas nuestras sucursales”, añadió Ortiz. Lo cual en el rol del mayorista es una característica clave para que, sobre todo en épocas estacionales, los socios no corran el riesgo de perder una oportunidad.

Referente al tema, Alejandro Terraza, gerente de marca en  Koblenz, dijo que el papel del mayorista para ellos es muy importante ya que su figura les ayuda a estar más presente en el mercado y a contar con una forma de comunicación con sus socios. “Siempre estamos presentes y tratamos de llegar a todos los canales, a través de revistas, mayoristas y distintos medios; en back to school invertimos mucho en posicionamiento de los productos en medios”, ahondó sobre las actividades que llevan a cabo, dijo que para el canal cuentan con promociones y precios especiales en no breaks, aunado a las que ofrecen de la mano de los distribuidores como pueden ser: descuentos directos, diferentes tipos de bundles  y promociones por volumen.

“Uno los retos durante la temporada es que cada vez hay más conocimiento en los usuarios, por lo que es importante tener guías de comunicación. Debemos encontrar nuevos perfiles de usuarios, se debe de estar presentes en las redes y cercano a los consumidores”: Koblenz.

Proyectos para el canal en el sector educativo
Navarrete, explicó que hoy las instituciones educativas más que productos de cómputo buscan una solución integral, ya que esto les lleva a realizar mejores inversiones. Como lo sabemos, en soluciones el integrador tiene mucha ventaja al ser ellos expertos en la integración.
El ejecutivo de Viewsonic, enfatizó que ellos observan desde instituciones de nivel básico hasta universitarias interés en la nube y virtualización.

Al notar esta tendencia la oferta de la marca se ha enfocado a desarrollar plataformas de visualización virtualizada, así como también propuestas totalmente dedicadas desde sus otras líneas de negocio. La propuesta se materializa en sistemas interactivos de enseñanza, soluciones de display touch screen, señalización con manejo de contenidos, quioscos informativos, proyectores, dispositivos integrados a una solución de colaboración. “Hemos tenido mucho éxito con las soluciones dedicadas a educación en Estados Unidos y en México ya trabajamos prospectos importantes”.

“Hay mucho interés de instituciones privadas, porque tienen un presupuesto anual con picos en temporadas por el ingreso de las colegiaturas. En el sector público depende siempre de las corridas presupuestales y se da en plazos más largos”, expresó Navarrete. Este sector se ve muy beneficiado con la tecnología, por ello es importante que el canal les ofrezca siempre los mejores productos que tengan un mayor ciclo de vida para hacer que la inversión valga la pena y puedan con ella escalar de modo progresivo en su digitalización.

La derrama es inalcanzable
El alcance del crecimiento de esta época y la injerencia que tienen los canales es amplia y llega hasta las soluciones menos imaginables, tal es el caso de Koblenz, que quizá no tendríamos dentro del imaginario de las marcas que realizan una importante estrategia para este momento, no obstante, existe. Alejandro Terrazas, gerente de mercadotecnia de Power Solution, afirmó que ellos han visto incremento fuerte de la demanda de su oferta de estaciones de carga para celulares y en los equipos no breaks.

“Vemos dos áreas de crecimiento: previo al regreso a clases dentro de instituciones educativas, y en consumo a nivel universitario para proteger equipos de diseño o arquitectura de quienes son consumidores maduros que quieren productos que no encuentran en retail”, acotó Terrazas. Con previo se refiere a una proximidad de 20 días antes del llamado back to school.

Algún ejemplo de estas universidades que están invirtiendo en los dos productos mencionados son: Unitec y la UVM, quienes han colocado en zonas de alto tráfico estaciones de carga. En este tenor, la firma para facilitar la penetración ofrece una promoción en la que concede estos equipos por un tiempo para que los clientes puedan probar el nivel de aceptación dentro de la comunidad de la institución.

Recomendaciones para consolidar una estrategia eficaz
En cuanto a los montos que invierte una empresa, ya sea fabricante o mayorista, los entrevistados coinciden que es un monto importante de las ganancias que se obtienen, “estamos hablando de mucho dinero, nosotros cuando menos invertimos en estrategias de posicionamiento y mercadeo entre 12 o15%, en cada ciclo, por cada área de la empresa”, agregó, Alejandro Hernández.

Este gasto se justifica porque en la planificación las empresas consideran distintos medios de comunicación según la forma más adecuada para llegar al mercado meta deseado. En el caso de los millennials, por ejemplo, incluye pagar por videos, gráficos, o publicidad en Internet ya que para ellos la vida digital es central en su vida diaria.

Comercio electrónico
Es importante destacar que comercio electrónico va cobrando fuerza como uno de los puntos de venta más importantes tanto para consumo como para el sector comercial. Por lo anterior es pertinente que tanto integradores como fabricantes busquen la forma de estar presentes en los primeros lugares de los buscadores, que realicen alianzas con los principales portales que mejor les convengan o que se cuente con una plataforma propia de comercio electrónico. “En nuestro caso trabajamos con los principales retailers como Amazon, Walmart, Liverpool, Coopel y Elektra, porque creemos que es una forma de consumo que está creciendo. Así mismo HP on line está tomando fuerza rápido”, expuso referente al tema el ejecutivo de la marca, quien indicó que las ventas en la actualidad por este medio son entre 7 y 10%, no obstante se espera que este porcentaje crezca.

Para cerrar, Navarrete recomendó a los partners desarrollar el conocimiento adecuado para abordar proyectos en el sector educativo: “Se debe siempre hacer preguntas y dejar de ser vendedor para pasar al perfil consultor, detectar oportunidades, por ejemplo: ¿ya estás proveyendo a la escuela una solución de señalización digital para mostrar mensajes a los alumnos? La idea es no solo enfocarte en lo que te piden”.