Centro de datos, convergencia al por mayor

ESTE ENTE TECNOLÓGICO YA NO CAUSA LA SENSACIÓN DE ESTAR TAN LEJOS COMO NEGOCIO PARA EL CANAL, SIN EMBARGO, AÚN REPRESENTA UN RETO DE ACTUALIZACIÓN Y CONSTANTE CONOCIMIENTO PARA CUBRIR LAS DEMANDAS QUE AHÍ SE GENERAN.

Al ser un espacio donde muchas marcas con sus productos y servicios tiene que convivir para poder funcionar como uno solo, las disciplinas a tratar son variadas, por lo que  el integrador que llega a este negocio debe estar preparado para lidiar o proveerlas con total conocimiento de causa.

Para David Lira, gerente de Desarrollo de Negocios en Qnap, la tendencia en centros de datos (CD) se define en dos pilares fundamentales: almacenamiento y virtualización, mientras para empresas como Vica, la palabra es crecimiento. “Mientras la penetración web y móvil sigan avanzando, los CD tendrán que seguir creciendo junto con sus retos y beneficios”, compartió Ricardo Castillo, director de Relaciones Comerciales en Vica.

Por su parte, en Tripp Lite saben que la evolución continua es algo que caracteriza a esta industria, porque cuando las necesidades del mercado se mueven, los CD normalmente deben ir adelante de ese crecimiento aunque a veces sólo van reaccionando.

“Y aunque se busca que así sea, se ha vuelto complicado por todo lo que conlleva tener un CD actualizado al 100% y en México tenemos una mezcla entre éstos y los que están aplicados al futuro”, señaló Norman Beltrán, gerente de canal de valor en la firma.

Como muestra, el entrevistado recordó cuando la demanda hizo que los CD tuvieran trabajo de más con las reformas del SAT: la factura, nómina y la contabilidad electrónica. Donde, sin ser una tendencia tan previsible, en un inicio este ejercicio exigió al máximo las capacidades de algunos centros de datos.
Por otro lado, Renato Mitsuo, ingeniero de Ventas en Furukawa, compartió que México ha crecido de 2014 a 2015 un 18% en este mercado y según Gartner, este será uno de los top para 2018 en la materia.

“Los detonadores para la demanda en la actualidad son las tendencias como el Internet de las Cosas, el 4G y el 5G; porque todos tienen teléfono móvil inteligente, ya es muy común que la gente esté conectada a sus redes sociales, demanden virtualización y los servicios de la nube. Otro tema interesante es el de la seguridad de la información, porque muchas empresas prefieren construir sus propios silos, porque confían más tener su información dentro de la compañía  que gestionados por un tercero”, dijo Mitsuo.

Además, resaltó que sigue siendo tema importante en el lenguaje de las empresas desde 2010 el big data, donde se habla de las 5 “v”: volumen, variedad, velocidad, veracidad y valor. Sin contar que cobra relevancia tomar en cuenta normativas para las buenas prácticas en el diseño y la construcción como las de TIA 942 o la ISO 24764 para cableado estructurado en CD.

Sumado a una tendencia es implementar ambientes con más fibra para que estos ecosistemas estén preparados para los cambios futuros y las migraciones.

Mercado maduro
“Cierto es que no es un segmento desarrollado completamente, sin embargo, parte de nuestra labor como empresa es generar que el negocio sea asequible para los canales y clientes, proveyendo una solución robusta, confiable y fácil de operar, pero competitiva en costos”, explicó Lira.

En el mismo tenor piensa Castillo, quien aseguró que aún es un negocio en crecimiento por lo que consideró que es un excelente momento para que los canales participen o se consoliden en él, pero tomando en serio el entrenarse y conocer a fondo lo que van a comercializar, pues no sólo es vender sino realizar un trabajo de consultoría.

“Desde nuestro punto de vista, los CD son de diversos tamaños, desde pequeños cuartos de servidores hasta una mega instalación, del tipo de Banco Santander en Querétaro, por ejemplo. Pero sea cual sea el tamaño, se busca resguardar de manera segura la información, tener una continuación en la operación y procesarla de la mejor manera”, señaló Beltrán. Destacó que es común pensar en los grandes centros de datos, de nivel macro, de los cuales no hay una cantidad grande en el país, pero sí han proliferado hacia abajo, donde hay una cantidad de oportunidades grande, porque demandan servicios de grado mundial, productos, recursos humanos y proveedores de ese nivel, sin los grandes recursos que tienen los data centers top.

Es en ese nivel medio donde normalmente se encuentran lidiando muchos de los socios, con el balance de la inversión versus los servicios que necesitan obtener los clientes finales. Incluso, se esperaba en este mercado un boom relevante con el cloud computing pero infortunadamente, los niveles de crecimiento están por debajo de los que se vaticinaba.

¿Cuál es el perfil actual de los integradores que atienden los CD?
Al ser un ente multidisciplinario, cada tecnología en el centro de datos conlleva un perfil de canal, cada una de ellas tiene uno ideal, por ejemplo, Lira opinó que es bienvenido un asociado con experiencia comercial pero dando valor a lo técnico. “Nuestros integradores en mayor parte son del ramo de TI, sabemos que la parte comercial es muy importante para presentar la solución a nuestros clientes, pero trabajamos mucho en el hombro con hombro con nuestros canales, certificándolos y respaldando sus proyectos”, dijo.

Para Tripp Lite, el que está en el negocio de los CD es un integrador Top, porque el nivel de servicios que ahí se demanda es elevado y especializado. Sin embargo, ha sido testigo de empresas que crecieron y se expandieron hacia este nicho y que su origen era PyME; aunque son un margen pequeño de un universo muy grande de asociados.

“Incluso los fabricantes están empaquetando soluciones, lo que antes era función exclusiva del integrador, ahora lo ofrecen empresas como IBM o Amazon y el socio debe estar más preparado para hacerles frente”, mencionó.

Pero dentro de cada CD hay una oportunidad enorme, desde quien vende dispositivos móviles hasta quien coloca infraestructura y servicios para cubrir toda la demanda interna del silo.

“Hasta ahora, hemos encontrado que los más exitosos han sido de los sectores especializados pero poco a poco el mercado se expande y con ello se abre un horizonte atractivo para otros perfiles”, abundó Castillo.

Al abordaje
La relación asociado-conocimiento es inquebrantable en este nicho de mercado, no se puede concebir llegar siquiera a concursar en un proyecto y no tener una especialidad, ofrecer servicios y tener una infraestructura para ello. Las marcas suelen ofrecer respaldo, pero en este mercado si tarde o temprano no se es autónomo en la postventa, prácticamente se están relegando las ganancias a otro canal que sí se preocupó por invertir.

Además, es importante que cada socio le dé seguimiento por su cuenta a lo que los fabricantes y desarrolladores están ofertando, a sus actualizaciones o line up de producto; tomar capacitaciones  de manera presencial o mediante webinars, redes sociales o portales.

Mitsuo cree que el valor comienza ahí, aprovechando las herramientas de los programas de entrenamiento y certificación de canales para que puedan diseñar e instalar de manera correcta un cableado en fibra, por ejemplo. Además, cuando una instalación la hace uno de sus canales debidamente certificado por ellos, la firma entrega al cliente final una garantía extendida de hasta 25 años, gracias a la confianza que brinda un asociado así y a la calidad de sus soluciones.

“Las oportunidades de negocio para los canales se están orientado a brindar servicios de integración que resuelvan la problemática al cliente, porque a éste le representaría una enorme complejidad si lo tratara de resolver solo. Se debe recordar, que en un CD las tecnologías convergen: las telecomunicaciones, el almacenamiento, los servidores, la virtualización, los sistemas operativos; para armarlo a las necesidades del cliente”, dijo Beltrán.

Potencial
Respecto a la adopción, Qnap observa que mercados empresariales y PyME están en franco crecimiento, lo que les da una visión de que los integradores están encontrando nuevas opciones para generar negocio.

A la par, Furukawa cree que los sectores que seguirán en esa dinámica es el de telecomunicaciones, con los vendors; el financiero, el de salud y las multinacionales que están llegando a México.

Además, geográficamente mira más movimiento de centros de datos en Ciudad de México, Querétaro, Estado de México, Nuevo León, Guanajuato y Jalisco, principalmente.

Asimismo, la ubicuidad cobra fuerza más que nunca, ya que hoy no importa dónde se esté, hay Internet y eso conecta con el mundo, por ello casi todos los mercados pueden subirse a un centro de datos, ya sea que lo implemente, lo rente, lo use directa o indirectamente, se sigue elevando la necesidad de ofrecer servicios las 24 horas los 7 días a la semana y surgen propuestas como esquemas de suscripción de pago como los servicios administrados.

Esto facilita que el canal lleve servicios “llave en mano”, de entrega empaquetada donde va infraestructura, comunicaciones, recursos humanos, metodología, etcétera. Con el beneficio de utilizar una factura, la cual es deducible de impuesto de mejor forma que si el cliente adquiere su propia estructura y él la mantiene, es decir, de pasar de Capex a Opex.

“Ahí el reto para los socios de estar actualizados, informados y dispuestos a involucrarse y a estar aprendiendo siempre de las tecnologías que van demandando en un CD”, concluyó Beltrán.