HP: par de horizontes y el adiós de los premios Monarca

Como ya se venía anunciando en eSemanal, a partir del mes pasado comenzó oficialmente la división de la otrora empresa unificada y ahora se constituyen dos empresas: HP Inc. y Hewlett Packard Enterprise.

Con 49 años en México y una nueva identidad, la firma cotiza a partir del 1 de noviembre en la bolsa y opera de manera independiente a nivel global.

Al frente de la subsidiaria HP Inc. en México quedó Carlos Cortés como director general, quien se encargó de presentar a la nueva firma y aclarar que de aquí en adelante, cada empresa tiene su propia visión de negocio y objetivos.

“Estamos dedicados a cómputo personal y sistemas de impresión, la ventaja es que hoy, la bolsa es para una sola compañía, lo que se verá reflejado en el desarrollo de mejores tecnologías, pero siendo más ágiles en nuestra llegada al mercado”, mencionó Cortés.

La marca cuenta con oficinas en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey. Al cierre de 2015 vendieron cerca de 1.3 billones de dólares en el país, lo que la coloca como número uno en las categorías que participan: computadoras personales, sistemas de impresión, PCs de negocio, de consumo, impresión en tinta y en láser, según HP Inc.

“Atendemos al hogar y a la empresa PyME mediante el canal con el programa Partner First, lanzado este mismo mes, donde podemos registrar a los más de 800 canales que trabajan con nosotros. El corporativo y gobierno también lo atendemos desde hace muchos años y así lo vamos a continuar haciendo, con una oferta diferenciada tanto en cómputo como en impresión.”, abundó el directivo.

La firma  pondrá foco en varios puntos de sus áreas de negocio en esta nueva era; pondrán atención en cómo acelerar la oferta para el segmento comercial a través de tecnología láser y otras alternativas. Como segundo punto está la movilidad mediante dispositivos que adoptan las empresas en salud, educación, finanzas o manufactura, con una explosión de aplicaciones.

La tercera tiene que ver con artes gráficas, industria que está creciendo y la marca apuesta por ella,  tomando en cuenta la tercera dimensión, lo que para el próximo año ya contarán con los primeros equipos de esta tecnología.

Negocio
Cada unidad tiene sus objetivos y desafíos, por lo que Gerardo Magdaleno, director sistemas de impresión HP Inc México resaltó que en 2016 buscan acelerar el crecimiento de la tecnología Jet Intelligence, así como UIA, como la mejor solución de tinta para alto volumen y el relanzamiento de nuevos modelos con Pagewide como tercera plataforma de impresión para la segunda mitad del año, además del programa de expansión de consumibles en PDV.

A la par, continuarán la expansión de modelos contractuales de Servicios Administrados de Impresión (MPS, ChMPS y PMPS).

Por su parte, Lourdes Quiroz, directora PCs Consumo compartió que cuentan con más del 30% de participación en el retail en México, donde han crecido 10% en unidades y 13% en valor. Por el momento están poniendo foco en el equipo All in One de 34 pulgadas de pantalla, 2 teras en almacenamiento y 16 GB en RAM, además del equipo Spectre 360, ultrafino y convertible en tableta cuenta con pantalla táctil HD [Full/Quad] de 13”, Intel Core i5, SSD y batería de larga  duración. Y finalmente, la laptop edición especial de Star Wars, dispositivo con 15” de pantalla HD, Core i5, 2 TB de almacenamiento, 6 GB RAM, teclado retroalimentado en color rojo y temas y aplicaciones incluidas de la mencionada saga.

A decir de Mariano Mora, director Cómputo Personal, la firma tiene el 43% de market share en el sector de negocio, con propuestas que giran en torno a la era de la transformación: workforce, workplace y workstyle, por ello la firma dirige su portafolio de computadoras empresariales en torre y en laptop, con la seguridad como punto de partida tanto preventiva como reactiva. Soluciones de Colaboración embebidas y en accesorios como bocinas de alta fidelidad, cámaras Web, reductores de ruido, entre otros.

“Queremos seguir capitalizando el mercado que ya dominamos, llevar y mejorar las tendencias con equipos convertibles, monitores curvos, tabletas innovadoras, etcétera, además de los servicios y abordar las soluciones del futuro en el mundo virtual, con iniciativas como el llamado PC as a Services.

Lo nuevo para el canal
En entrevista con Pamela González, directora de canales comerciales y mercado PyME en HP Inc, se anunció que existe el nuevo programa de canales Partner First, el cual estará focalizado en dar profundidad a las líneas de negocio de este nuevo HP, por ejemplo, ahora se integran los consumibles, que antes se manejaban de manera independiente.

“Conceptualmente, la figura de membresías no cambia, seguirá como el bastión para darle al partner simpleza, rentabilidad y productividad, asimismo continuarán las clasificaciones Business, Plata, Oro y Platino. Sólo que ahora pueden catalogarse por volumen de ventas de cada línea, lo que dará oportunidad a que cada socio acceda a más beneficios como rebates, fondos, entrenamiento y eventos”, explicó González.

Según la vocera, año contra año crecieron 27% la inversión en beneficios a los partners de membresías y nada tiene que ver con la separación, sólo que ahora los socios serán más especializados por vertical.

Por otro lado, los partners que tenían ventas en ambas compañías, podrán seguir en sus caminos de comercialización, vendiendo los dos portafolios y manteniendo sus categorías en cada empresa y seguirán con sus beneficios siempre y cuando sigan cumpliendo con los compromisos.

Por todo ello, González tendrá atención especial en los asociados especialistas en consumibles e impresión, con aquellos que están certificados para ofrecer servicios de impresión con capacidades propias, por todo el respaldo que eso conlleva. Mientras en cómputo comercial, tienen un track de virtualización y los que están certificados en esa parte automáticamente son Gold.

En esta nueva etapa, la empresa pretende conservar el liderazgo, pero buscará el crecimiento en otras áreas como copiadoras, impresión gráfica y movilidad comercial en sectores verticales clave y definirá las futuras categorías del mercado a través de sus plataformas de impresión en 3D y computación inmersiva que fusionan el mundo físico y digital.

Juntos pero nunca más revueltos
Del otro lado está Hewlett Packard Enterprise México (HPE), bajo la batuta de Gustavo Gómez como presidente y director general, quien asumió la responsabilidad del cargo y aseguró que los seguirá distinguiendo el trabajo con los canales, hecho que mantendrá trabajando juntos a ambas compañías, porque comparten una buena cantidad de éstos.

El programa de esta firma donde los socios se clasificarán se llama Partner Ready, donde habrá mayores incentivos para los vendedores de los canales y capacitaciones constantes, además que ofrecen un programa de becarios para los socios y más fuerza en el valor de las soluciones al mercado.

“En esta etapa tenemos tres valores: el primero se refiere a que estamos creando nuevos programas como la búsqueda de más beneficios y es ahí donde entra el de canales. El segundo se refiere a toda la ejecución que tiene que ver detrás de las estrategias con la intención firme de ir por todo el negocio, de apalancarnos con la fuerza de ventas interna; que ejecutemos más rápido, mejor y de manera eficiente. Y el tercero tiene que ver con nuestros productos y soluciones para lograr capturar los nuevos mercados y tendencias como movilidad, nube, seguridad, Big Data, donde somos fuertes y líderes en algunos de ellos”, comentó Alejandro Lomelín, director de canales y alianzas en HPE.

Dijo que el reto será llevar su estrategia englobada en cuatro ejes: la nube híbrida y el desafío de cómo administrar todo desde un punto central. La segunda se refiere a cómo proteger los datos en esa gestión, con respaldo y recuperación, siguiendo en tercer paso con Big Data y que hacen con la información para tomar mejores decisiones, y finalmente la colaboración, todas apalancadas con hardware, software y servicios.

Además, Gómez resaltó la propuesta HP Aruba que, con la reciente adquisición de esta compañía, les permite crear experiencias móviles superiores, por lo que van a continuar con todos estas iniciativas para apuntalar el portafolio de los socios.

Colaboración
Pero el hecho de separarse no significa una ruptura enfática, ambas compañías aseguraron mantener una relación  laboral cercana, tanto de manera directa como con asociados. Incluso se habló sobre la posibilidad de que ambas trabajen con otras empresas que sean del mismo rubro, generando así un esquema muchos más heterogéneo, sin embargo, en los dos casos, el socio primordial será su contraparte.

“También vamos juntos al mercado en determinadas oportunidades comerciales. Identificamos un proyecto en donde hay necesidades de productos de ambas compañías y vamos en conjunto con el canal. Además, el brazo de servicios de HPE es un canal de HP Inc; es una relación fuerte y formal”, aseguró Cortés.

El dinero
Los directivos de ambas empresas explicaron que HP Financial Services, quedó dentro de Hewlett Packard Enterprise, pero sin duda el cliente más importante de ésta es HP Inc. y los canales en común; ahí no habrá un cambio negativo, gracias a los As a Services, los servicios de impresión, la nube, la movilidad, este ingrediente seguirá siendo importante para ambos lados. Y vienen algunas herramientas adicionales para facilitar el trabajo a los partners, para poder obtener más valor a sus clientes y que sus propuestas vayan con esquemas de financiamiento.

 Premios Monarca
Ambas compañías realizaron la ya tradicional entrega de premios Monarca, a lo más destacado de su base instalada de socios de canal y no se pudo evitar el cuestionamiento sobre si esta sería la última edición de tal ceremonia, ahora que ambas compañías emprenden caminos por separado.

“Es sentarnos y ver qué hace sentido, porque el nombre lleva 11 años en México y es representativo para la cadena de distribución, sobre todo porque compartimos muchos canales al comercializar ambos portafolios”, mencionó al respecto Cortés.
Sin embargo, quedó en el aire lo que va a pasar con estos galardones el siguiente año, porque si bien se reiteró la relación cercana entre las firmas, también es cierto que  cada quien maneja un portafolio diferente, retos y desafíos por separado y  el premiar a sus socios se vuelve un asunto particular.

De los galardones, se mencionó que fue la edición 11 este 2015, lo que se ha vuelto aspiracional en la industria y símbolo de nivel de cada empresa. Fueron 38 nominados, de los cuales hay quienes lo han ganado consecutivamente y eso representa constancia pues nominados hubo de todas las categorías: Platinum, Oro, Plata y Business, porque no sólo premiaron el nivel de ventas sino la especialización y el crecimiento.

“Estamos premiando algunas categorías que tienen que ver con el volumen porque es el core, pero siempre buscamos incentivar lo que viene y privilegiar certificaciones y nuevas capacidades, por ejemplo, hoy es relevante la categoría servicios de impresión a diferencia de años anteriores”, resaltó González.

“Por nuestra parte, anticipamos una evolución en el tipo de reconocimiento a las capacidades de nuestros asociados y ahí tendrá que ver la infraestructura y soluciones convergentes, trabajando con ellos para que detrás de esta propuesta ofrezcan un complemento en términos de servicios, por ejemplo”, concluyó Gómez.