La PyME y su tecnificación, perfecto negocio para el canal

Con el 95% de presencia a nivel nacional, la PyME sigue siendo el foco de negocio a conquistar, sin embargo, conseguirlo depende de factores tan importantes como el demostrarle que la tecnología les ayudará a ganar más dinero y,  en muchos casos, a sobrevivir.

Ahí también entra el pequeño y mediano comercio, el cual, pareciera que se aferra a no utilizar lo que está al alcance de su mano para volverse más productivo, eficiente y por consiguiente, exitoso. Aunque es tan amplia la base instalada en el país, también lo es el hecho que no es fácil de adoptar tecnología, unas veces por el tema económico y otros por el desconocimiento, pero sin duda es atractivo para cualquier fabricante y distribuidor tener de clientes a estas PyMEs.

Referente a esa adopción de tecnología, Gilberto Sánchez, director general Aspel, aseguró que en los últimos años ha visto un avance representativo en este mercado, impulsado por las obligaciones a las que los ha sometido el gobierno federal, por ejemplo, con las reformas fiscales electrónicas.

“Nosotros siempre hemos atendido este segmento y somos testigos de que la adopción ha sido gradual y muy apegadas a las necesidades de cada empresa. Normalmente comienzan por dos caminos: automatizar los procesos de compra-venta o por hacerlo en los procesos contables”, mencionó Sánchez.

Como explicó el mismo vocero, la mayoría que comienza por el primer punto se dan cuenta que teniendo la información en un sistema que les ayude a tomar decisiones en el momento les deja un impacto en la productividad de la misma compañía. Muchas de ellas llevan años atendiendo a un lugar o localidad y de pronto se ven invadidas por franquicias que venden lo mismo, con productos más alineados a lo que en ese lugar se demanda e incluso con variaciones de precio y eso les puede pegar de manera directa en su ganancia, de ahí la importancia de tecnificarse y tener las herramientas necesarias para competir.

Por su parte, Gabriel Morales, gerente de EC Line, comentó que ellos notaron que sí hacía falta llevar productos que estuvieran al alcance de este sector, sobre todo porque anteriormente el punto de venta (POS) era muy caro para que los pequeños comercios lo adquirieran; “el usuario que tiene una abarrotera, un minisúper, etcétera, batallaba para adquirir tecnología para su negocio, por ello nos dimos a la tarea como marca de traer opciones que embonaran con ese mercado, el cual también tiene sensibilidad al precio”.

Para Morales, estos comercios ya se han dado cuenta que no es caro o difícil subirse a la tecnología, además de los beneficios que les deja en el servicio como control, administración y automatización del negocio.

“Y claro, ahora se abre más la oportunidad por los temas fiscales que obligan al negocio a tener una computadora, timbrar una factura y cuando el usuario utiliza eso, es más sencillo que adopten un POS, por ejemplo”, dijo el entrevistado.

En el mismo tenor respondió Luis Toledo, director comercial en ScanSource México: “Uno de los principales objetivos que van a permitir una tecnificación masiva es la bancarización de la industria y del consumo, el cual, en gran medida, todavía se sigue haciendo en efectivo o en ‘papel’, lo que provoca que los pequeños y medianos comercios tengan vacíos no sólo en soluciones tecnológicas, sino en procesos para el desarrollo de sus empresas y eso es un gran reto”.

En la medida que estas empresas tengan la necesidad de recibir pagos electrónicos, por ejemplo, se verán forzados a conseguir la tecnología que complemente el funcionamiento de su comercio.

“Este sector no se tecnifica por temor a la tecnología y por desconocimiento de los productos que hoy en día se están moviendo dentro del mercado. No siempre es por solvencia económica, porque para algunas empresas el apostar a la tecnología no es su prioridad, sólo mantener a sus clientes”: Juan Romero, ejecutivo de ventas en Azerty.

De razones
Para David Delgado, líder de marca en CDC, son diversas las demandas del sector que hay que cubrir, tal es el caso del acceso a la información, la necesidad de comunicación entre personal-cliente, entrar a servicios en línea o en la nube e incluso la necesidad de tecnología que les entregue un estatus de seguridad.

Pero existen varios motivos para que esas empresas no cubran esas necesidades de manera puntual, a decir del gerente de EC Line, puede ser un tema que pasa por lo cultural: “Los que nos dedicamos a TI o cómputo es muy fácil hablar de soluciones tecnológicas, pero los que están dedicados a ofrecer servicios y productos de otra índole no están inmiscuidos al 100% en la tecnología y quizás por ello no ven completamente las bondades de ella, están ocupados en atender su core business”.

A pesar de eso, actualmente el usuario está más informado porque observa a los que ya lo hicieron y eso da una oportunidad muy grande para los integradores.

Para Sánchez, también es notorio ese motivo, pues llevan 14 años en el mercado y desde hace tiempo ofrecen un sistema en renta con el fin de ofrecer la mejor forma de financiarlos para que accedieran a la tecnología, sin embargo, como se trata de software y no es algo palpable físicamente, provocaba desconfianza al no tener los datos en sus oficinas.

“Cuando les ofrecimos el servicio de SW en sus computadoras y sólo cada mes se les enviaba una re-activación para seguir contando con él, el panorama cambió, esta alternativa ya les agradó. Este ejemplo es una radiografía del pensamiento de este segmento”, aseguró el vocero.

Aunado a ello, estos empresarios, aunque son pequeños negocios tienen alta movilidad, el mismo dueños visita a sus clientes, hace los trámites en instituciones bancarias, etcétera y deben tener conectividad y un espejo de lo que tienen en el escritorio de la empresa para visualizar lo que hay de existencia, levantar pedidos, inventarios y hasta facturar.

Por su lado, Christian De Yta, ingeniería y preventa en CDC, cree que el desafío para la PyME de comercio está  en soportar las fluctuaciones económicas que los afectan o vulneran para que esto no sea parte del atraso en su tecnificación, lo que se puede lograr ofreciendo precios accesibles mediante descuentos, promociones y esquemas de adquisiciones.

El camino
“Creo que siempre habrá para la cadena de suministro, una brecha por cubrir porque cada año desparecen muchas empresas de este sector: de cada 10 que nacen en un año, 5 mueren en ese mismo periodo y sólo entre 2 o 3 prevalecen después de 5 años”, explicó el director de Aspel.
La tecnología ayuda a reducir esos números porque les ayuda a tomar mejores decisiones con información más clara, a pelear con los competidores de manera no sólo local o regional sino a nivel global.

Chances
Para Aspel, estamos ante una gran oportunidad para el distribuidor porque siempre se requiere de alguien que asesore, de consultoría y capacitación a los usuarios finales. Cabe recordar que muchos de ellos también son PyME y entienden por lo que pasan sus clientes, lo que crea una relación empática que les ayuda a comprender mejor esas necesidades tecnológicas para sobrevivir y con base en ello pueden hacer las recomendaciones correctas.

Por su parte, EC Line aconsejó a los partners ofrecer una solución integral con software y hardware, con entrenamiento, pólizas de mantenimiento y soporte técnico, esto último porque el usuario no sabe cómo resolver algún problema en las soluciones ya implementadas y fácilmente lo deja de usar y de creer en lo que la tecnología le ofrece.

“El socio de negocio de este sector está listo en conocimiento para atacar este segmento, pero si no resuelve una necesidad puntual a sus usuarios finales seguirán vendiendo solamente fierros y eso no les deja nada. Hay que llevar la conversación hacia temas financieros más que tecnológicos per sé, mostrarles que cada inversión que hacen en este tema les genera beneficios como disminución de costos, mejores controles de activos, de eficiencia de la gente, de sus sucursales y se vuelven más ágiles, esto al final  les representa mucho en el gasto”, compartió Toledo.

“El conocimiento, la destreza, el valor y la seguridad son lo que necesitan las pequeñas y medianas empresas para poder medirse con los grandes del mercado”: Juan Romero, ejecutivo de ventas en Azerty.