Proyectos específicos en componentes y ensamble

Si bien el segmento enfrenta una desaceleración, tanto fabricantes como mayoristas desarrollan estrategias y productos que les permitan mantener la rentabilidad del negocio.

De acuerdo con cifras de IDC, se proyecta un decrecimiento del mercado de ensamble y componentes de alrededor de 20% al cierre del año. A nivel global, el segmento de cómputo está en crisis, pero es más agudo en máquinas armadas, a ello se suma la falta de proyectos de gobierno en nuestro país; sin embargo, hay datos positivos como el incremento en el promedio de facturación en la venta por cada equipo, lo cual genera mayor rentabilidad para el canal.

Mario Burciaga, director de canal y componentes en la región para AMD, compartió: “A pesar de las condiciones del mercado aún hay áreas de oportunidad, si bien el número de unidades vendidas disminuyó, los precios por equipo se incrementan; tomando en cuenta esto, el decrecimiento real es de 5%. Actualmente disponemos de tres familias de procesadores enfocados a todo tipo de usuario”.

Más allá de los componentes internos de los equipos de cómputo, los periféricos y accesorios también entregan opciones de negocio para el ensamblador, ya sean teclados, ratones u otros componentes se pueden traducir en modelos de rentabilidad a corto, mediano y largo plazo; sin embargo, este segmento también ha enfrentado complicaciones en los últimos meses, por ello algunos fabricantes han reorientado su oferta.

Si bien se identifican algunos signos de recuperación del mercado en general, las empresas buscan posicionar soluciones clave con mayor potencial de crecimiento, así desarrollan planes de mercadotecnia y habilitación específicos, los cuales se complementa con promociones así como representantes de ventas en cada mayorista, de esta forma es posible compensar los ritmos de crecimiento.

Ricardo López, director de canales en Intel México, mencionó: “En el último año el mercado se estabilizó, pero después del mundial se ha recuperado el ritmo de crecimiento, actualmente los integradores buscan comercializar equipos más complejos que generen mayor rentabilidad; es decir, ensamble ya no es un negocio de volumen, sino de soluciones para videojuegos, alto rendimiento o empresas de diseño”.

Comportamiento del mercado de PCs

• Contracción de 19% en el primer trimestre de 2014
• Se vendieron cerca de 300 mil unidades menos
• Consumo de desktop bajó 19% y laptop 18%
• Durante el periodo se vendieron 1.1 millones de unidades
• E stos números representan un mercado maduro y estable

*Con información de IDC México, Junio 2014

Para algunas marcas, más que una crisis, el segmento OEM está en una etapa de madurez y estabilidad donde no registra decrecimiento o crecimiento alguno, sin embargo, las principales áreas de oportunidad está en los proyectos de sector público e iniciativa privada, dejando de lado el mercado pulverizado del consumo, en este sentido, el canal puede optar por una iniciativa comercial con productos a la medida.

Gonzalo Farías, gerente de la división OEM en Intcomex, compartió: “Nuestro portafolio contempla soluciones para todo tipo de usuario, desde hogar, oficina, hasta alto desempeño y videojuegos. En conjunto con el canal trabajamos en proyectos que requieren equipos de uso específico; otros diferenciadores son los 20 años de experiencia, infraestructura de soporte, así como planes de capacitación”.

Alternativas en procesamiento
Los equipos de uso específico y alto rendimiento representan una opción de crecimiento para la industria, ya sea para ingeniería, diseño industrial u otra necesidad puntual, estas plataformas permiten al canal llegar a mercados especializados que ofrecen mejores márgenes de ganancia, en este sentido, los fabricantes ya disponen de componentes adecuados para integrar este tipo de soluciones.

Alejandro Soriano, director comercial en Acteck, compartió: “Nuestros gabinetes permiten configurar equipos duraderos, fáciles de actualizar, así la inversión del usuario es más eficiente, por su parte la PyME aún tiene potencial de crecimiento durante los siguientes años, otro mercado interesante es el de gamers que busca configuraciones de alto desempeño y está dispuestos a realizar grandes inversiones”.

Los productos de alto rendimiento también permiten llegar a segmentos como videojuegos o estaciones de trabajo. Otra opción disponible en el mercado es el procesador con consumo de energía optimizado que entrega una mejor relación de costo beneficio al usuario final, en algunos casos también integran procesamiento gráfico (APU), así se generan diferenciadores que determinan la decisión de compra.

Jairo Rico, director en México de Logitech, aclaró: “Estamos viendo un reenfoque en el uso cotidiano de la computadora hacia funciones más específicas, a nivel industrial o producción de contenido multimedia e incluso videojuegos, ante esto continuamos con la visión de entregar complementos que mejoren la experiencia de uso de estas plataformas, así buscamos apalancar nuestro crecimiento”.

Dichos procesadores tienen potencial en todo tipo de usuario desde hogar y usuario final hasta corporativo o la pequeña y mediana empresa (PyME), de hecho este es uno de los segmentos con mayor potencial por el valor agregado que representa la conjugación del alto rendimiento con el precio competitivo, en general, esta vertical es una buena área de crecimiento para toda la cadena de valor.

Adrián Cruz, gerente de compras y líder de OEM en Intcomex, destacó: “A pesar de la desaceleración del mercado obtuvimos resultados positivos de alrededor de 12%, gracias a la recuperación de cartera, actualmente la principal vertical en componentes es PyME ya que aún busca equipos de escritorio por cuestiones de seguridad y cultura laboral, una tendencia es integrar gabinetes más compactos”.

En este formato la PC puede entrar en nuevos mercados que van desde punto de venta o centros de información hasta plataformas de señalización digital o video vigilancia, así el equipo sigue siendo el núcleo de la solución pero se complementa con otro tipo de accesorios y servicios, en este sentido el canal se puede apoyar en las iniciativas de habilitación de fabricantes y mayoristas.

La colaboración es otro factor de competitividad que aprovechan los fabricantes, pues de este modo pueden mostrar todo el rendimiento de sus componentes, un ejemplo de ello son los fabricantes de procesadores que desarrollan tecnología en conjunto con proveedores de tarjetas madre, así ambas empresas pueden tener productos compatibles que entreguen un mejor rendimiento al usuario.

“A nivel tecnológico, es importante contar con componentes adecuados que aprovechen al máximo el poder de procesamiento de nuestras soluciones, compartimos chipsets con algunas marcas de tarjetas madre. En aspectos comerciales, realizamos actividades de generación de demanda e incluso lanzamiento en conjunto que puede capitalizar el ecosistema de distribución”, agregó Burciaga.

Movilidad y nube
Uno de los beneficios de la tendencia en dispositivos portátiles es la renovación de soluciones en un menor lapso de tiempo, esto permitió ciclos de innovación más rápidos, surgieron equipos como los ‘todo en uno’, evolución de las máquinas de escritorio o  soluciones híbridas que integran los beneficios de una laptop con los de una tableta, así el cómputo encontró áreas para crecer.

La recomendación para el canal es entregar valores agregados como una relación costo beneficio más atractiva a segmentos de mercado que busquen mejores opciones en precio y por otro lado también llegar a usuarios que buscan alto rendimiento, donde el presupuesto no es un problema a tomar en cuenta, en este caso destaca el área de videojuegos, así como entusiastas del cómputo.

A pesar de los altos niveles de adopción los dispositivos portátiles no sustituyen el uso de equipos de cómputo tradicionales, por ello el negocio tanto en accesorios como periféricos aún es rentable para proveedores, mayoristas, ensambladores, distribuidores e integradores, incluso es posible llevar productos de un ambiente de cómputo tradicional a ecosistema de movilidad con tabletas y smartphones.

“Para renovar la base instalada de bocinas para PC lanzamos un adaptador inalámbrico compatible con dispositivos móviles, así el usuario puede seguir aprovechando sus productos, adicionalmente contamos con una nueva gama de altavoces bluetooth, otra línea de negocio es la gama de accesorios para gamers, todas las soluciones entregan márgenes de doble digito”, mencionó Rico.

Estrategias colaborativas
Tal como lo hacen los fabricantes, los ensambladores y distribuidores también pueden acercarse con las marcas para desarrollar planes de crecimiento en conjunto, a través de los programas de canal y esquemas de capacitación, así es posible conocer el comportamiento y tendencias del mercado, en este sentido destaca la configuración de servidores y estaciones de trabajo en caja blanca.

Se trata de un mercado poco explorado en el que incluso se pueden configurar plataformas de procesamiento a la medida, enfocadas a cómputo en la nube que permitan entregar servicios o distribuir contenido de manera sencilla. En términos de negocio, estas soluciones resultan más accesibles que los productos de marca, de hecho este tipo de temas se abordan en algunos talleres de capacitación.

“Una de las recomendaciones para el canal es participar en las licitaciones de gobierno y acercarse a las empresas que aún demandan ensamble, enfocarse a ciertos mercados puede generar diferenciadores que se traduzcan en mayor rentabilidad. Actualmente es posible configurar equipos con múltiples funcionalidades de manera sencilla, los cuales pueden tener aplicaciones específicas”, aseveró Soriano.

De acuerdo con cifras de Intcomex, alrededor del 50% de las computadoras de escritorio que hay en el país corresponden a equipos ensamblados, esto representa un mercado estable que se puede capitalizar a través de soluciones a la medida de acuerdo a los requerimientos y presupuestos de cada tipo de consumidor, ya sean equipos tradicionales o compactos con diferentes niveles de desempeño.

Otra de las alternativas de negocio de algunos distribuidores por volumen es trabajar con marcas propias, se trata de soluciones que integran los mejores componentes de cada proveedor a un precio más competitivo, de hecho, en algunos casos la oferta ha evolucionado de laptops y equipos de escritorio a tabletas, all in one así, como dispositivos dos en uno, los cuales puede comercializar el canal.

“Con los sistemas compactos es posible actualizar la base instalada o entrar a nuevos entornos de negocio, también se pueden comercializar nuevos formatos como all in one e incluso soluciones dos en uno, así puede compensar sus ritmos de crecimiento, en algunos casos el canal adopta modelos de venta híbridos donde conjuga el ensamble con la venta de soluciones de marca”, concluyó López.