Cadena de conocimiento, la llave para más ganancias en seguridad
“La gente compra de la gente y el valor actual de las buenas empresas es el personal, los servicios y la inversión que se hace de manera local, eso beneficia a los asociados porque de ellos viene el éxito en la instalación del producto”, dijo Esteban.
Por su parte, Calamante cree que los socios deben conocer perfectamente lo que están comprando, ya que, por el afán de vender, existen fabricantes que ofrecen un portafolio con características maquilladas y estos lo adquieren sin saber la verdad.
“Ahí entra la importancia de estar entrenado y certificado, no hablo solamente de una marca en específico porque deben incluir en su experiencia el conocimiento básico de los sistemas de CCTV, analógicos, HDCVI o IP para conocer las características principales y diferenciar un producto de otro”, resaltó.
En el mismo tenor está Machado, quien ha sido testigo de “peleas” por precio entre distribuidores y aunque es válida esta estrategia, a su juicio se debe poner atención en lo extra que les da determinada firma además del buen precio.
“Servicio, presencia, respaldo local, equipo demo, etcétera, por otro lado, el mayorista también juega un papel determinante, es quien debe tener inventario para pronta entrega, una estructura de venta y post venta, que de alguna manera se involucre con el proyecto del integrador y lo que requiera el cliente final”, abundó el director en México de Intelbras.
Unos van y otros vienen
Asimismo, el perfil de los asociados ha sufrido variaciones, aunque siguen los tradicionales que vienen del mundo del análogo; esto también tiene injerencia en la manera que se aborda al usuario.
Por ejemplo, el director regional de Axis tiene una clasificación muy simple pero explícita de la relación solución/sistema y el perfil de canal.
En primer lugar, están los sistemas pequeños que requieren muy poca integración, incluso nula y esto se refiere a distintos componentes, marcas y tecnología.
El segundo nivel son los sistemas medianos, mismos que requieren de 0 a 10% de integración, donde ya comienza una oportunidad para el integrador que requiere un poco más de conocimiento de posicionamiento de cámaras, cableado y redes Ethernet, etcétera.
Finalmente, están los grandes sistemas donde se requiere de una instalación de diversos componentes de distintas marcas y ahí conviven muchas configuraciones, pero aquí ya existe la posibilidad franca de ganar mucho más, con el ofrecimiento de servicios, por ejemplo.
“Los valores agregados son los que hacen la diferencia entre socios y mayoristas en el cliente final”: Martín Calamante, Provisión ISR.
“Se debe recordar que en sistemas de seguridad debemos hacer que funcionen 24 x 7; los baratos pueden fallar y el canal debe transmitir esto, no es un sistema recreacional donde si no se graba no pasa nada, de otra manera esto sería lo que estaríamos vendiendo”, explicó Esteban.
Sin embargo, para Calamante no existe un canal ideal como tal, pueden entrar los de TI, integradores o distribuidores de telefonía, con la capacidad y entrenamiento correcto para trabajar en esta área.
“Más bien se debe buscar que la infraestructura que tengan sea la idónea y disponible para ofrecer servicios. Si existe un ideal, ese sería el socio tradicional de CCTV, el que nació trabajando con esto, porque ya tiene el conocimiento detrás, pero hoy cualquier empresa con buena estructura interna para ofrecer un plus, puede comercializar video vigilancia y controles de acceso”, dijo.
