Schneider, la integración total de un ecosistema

Generación de demanda
Por otro lado, Schneider cuenta con estrategias para provocar interés hacía su portafolio en mercados por parte del usuario final, y éstas son dependiendo del nicho que se ataque; esto con el apoyo del equipo de mercadotecnia, con generación de leads, con gente comercial atendiendo directamente a los clientes finales.
Y a pesar de contar con una fuerza de ventas y un equipo de canales que se encarga de reclutarlos y desarrollarlos, en paralelo esa unidad comercial que va directamente al usuario final, sirve para promover directamente los productos y soluciones, lo que les deja mucho camino recorrido a los canales, sin que quiera decir que vayan a vender directo, más bien es un trabajo de evangelización, se traduce en hacer verdaderamente su labor de respaldo como fabricantes.

Perfil
“Hemos segmentado el territorio y nos hemos dado cuenta que tenemos algunas carencias. Por ello, queremos reclutar, por ejemplo, a canales que tengan mucha experiencia en gobierno, pues para la firma éste será uno de los pilares de crecimiento en el futuro”, abundó el entrevistado.

Según el mismo vocero, tiene que ser un canal con perfil de TI, pero que tenga el conocimiento en tópicos como ley y adquisiciones, que sepan moverse en ese ámbito, lo que es una búsqueda constante.

Otra estrategia es trabajar con partners que tengan experiencia en vender en empresas con un gran número de sucursales como farmacias, tiendas de distribución, de conveniencia, etcétera, el cual es un nicho un tanto especializado, y en donde han detectado que una vez que son exitosos, el negocio se queda por los próximos años; existe una recurrencia de negocio muy importante.

Por otro lado, se abre la oportunidad de la especialización y como muestra está la adquisición que hace pocos meses realizaron de una empresa española dedicada a la fabricación de centros de datos pre fabricados, con soluciones modulares, en dimensiones de un contenedor, con el tamaño según la necesidad del cliente, a los cuales se les entrega un proyecto llave en mano con la soluciones ya integradas de la infraestructura e incluso con equipos activos y con la posibilidad de trabajar con otras marcas; aquí hay labor de especialización importante para ciertos canales.

“No todos los socios de TI están dispuestos a especializarse en algo adicional, tienen un foco de negocio dirigido y es complicado que lo abran pero hay otros que han diversificado su propuesta y son exitosos”, mencionó Ruiz.

Mayoreo
Finalmente, el director enfatizó que todo esto es de la mano con sus aliados mayoristas, donde tienen un espectro muy amplio y sobretodo que balancean el negocio transaccional y el de proyectos.

“Trabajamos con ABSA, Anixter, CT, Intcomex, Grupo Dice, Ingram Micro y Techdata. Es una mezcla que nos permite jugar en varios segmentos y territorios y con la especialidad que nos brinda cada uno, mismos que cuentan con estrategias particulares diferenciadas, desde generación de demanda por su mercado, incentivos hasta beneficios por caso”, concluyó el entrevistado.