El mayoreo en CD evoluciona a la par de la tecnología
Un trabajo en conjunto
El asociado debe aportar no sólo el contacto con el cliente y llevar sus dudas ante el mayorista; este debe trabajar en cualidades que hagan de su propio negocio algo más fructífero, como una constante actualización de soluciones e invertir en certificaciones técnicas, comerciales, así como aprovechar los programas y promociones de los fabricantes que les permiten aumentar sus ganancias al recibir mayores niveles de descuento.
“También es importante que nuestros socios vendan soluciones de manera consultiva, así, al momento de estar trabajando en algún proyecto lo podrán entender de manera general y asesorar adecuadamente a su cliente haciendo las preguntas correctas para obtener la información necesaria; tomando el proyecto como una solución en conjunto y no como productos aislados”, mencionó Duarte.
Es decir, si el partner ofrecer servidores y al momento de hacer las preguntas adecuadas se da cuenta de que el cliente necesita también un sistema de almacenamiento, comunicaciones (switch), software de virtualización, cableado, racks, equipos de energía y enfriamiento entre otros componentes, además de los servicios de implementación y puesta a punto de todo el equipamiento, podrá atraer todo el proyecto cuando solo iba a vender uno.
Por su lado, el director general de eSolution cree que los socios deberían leer más sobre el tema, involucrarse con mayor ahínco, pues muchos de ellos sólo se enfocan en las “soluciones de moda” y como mayoristas no se dedican a ello sino a problemáticas reales.
“Los invito a que se informen más, se capaciten, para que sepan que hay tecnologías que van evolucionando y son más sencillas y menos costosas. Es común que los canales estén definidos en su mercado, los que van hacia networking, seguridad, etcétera y sus certificaciones, lo que es importante para garantizar una mejor entrega de soluciones”, abundó.
A decir de Guerra, ellos comercializan las propuestas en CD sobre pedido en su mayoría, por lo mismo especializado del mercado, por que son a la medida del cliente y esa es la clave, que el integrador diseñe, desde un principio, la solución en conjunto con el mayorista y con el cliente.
Comentó: “El integrador no debe dejar que esto se haga un commodity; debe ofrecer valor a los productos que instala, hacerle ver al cliente final que el ecosistema en un data center tiene una razón de ser y no sólo es vender por vender, es para que la solución le ofrezca mayor rentabilidad en sus sistemas de información y poder así ser competitivo en el ámbito empresarial actual”.
