Programas de canal, ganancias, lealtad u ornamento: ¿de qué sirven?

A mejorar
Al ser iniciativas donde está de por medio dinero, clientes y negocio, siempre es complicado encontrar un punto óptimo e irrefutable, pues cada uno tiene su propia visión, sin embargo, todo es perfectible.

Como muestra, Cruz propuso que la gente responsable de la implementación de estos programas, sea personal con experiencia y conocimiento del canal mexicano, pues al nombrar a ejecutivos juniors a dialogar con el socio y este tiene muchos años de experiencia, se termina por perder credibilidad o por no llegar a un punto de acuerdo en la negociación.

También hace falta pulir aspectos como en la generación de demanda, pues aunque en algunos casos sí se contempla, falta fortalecerlo, porque al fin de cuentas, el socio quiere que apoyo en ubicar dónde están las oportunidades.

“Que a través de la maquinaria tanto del fabricante como del mayorista se pueda generar demanda con campañas de mercadotecnia, redes sociales, uso de herramientas de comercio electrónico, generación de leads, posicionamiento en cámaras comerciales; elementos que no tienen la posibilidad de implementar los socios”, abundó el director de la casa analista.

García cree que a ellos les ayudaría más que hicieran mayor publicidad a los socios que son leales, pues son ellos los que invirtieron en entrenamiento, certificaciones y demás, y no les sirvió porque el fabricante no dio la promoción adecuada para canalizarlos mediante su página, por ejemplo.
“Y esta es una herramienta que es muy utilizada por el cliente para conocer qué y dónde comprar, debería haber un espacio muy llamativo dándole la importancia al canal por los niveles, a sus mejores distribuidores. Porque no sólo es vender el producto, sino porque ya estás capacitado y sabes bien del producto y le vas a dar toda la solución al cliente”, explicó.

Para Ciisa, el verdadero valor está en el acercamiento más estrecho hacia el personal de ventas, porque al fin de cuentas ellos son los que están peleando frente al usuario, los que cierran las ventas y a los que se debe motivar más mediante el programa, independientemente de lo que haga la misma empresa de manera interna.

Finalmente, Jiménez sugirió más énfasis en el tema del seguimiento, pues cuando se plantea el trato todo se ve muy bien, pero muchas veces el proceso se corta porque primero los atiende un ejecutivo dedicado al programa, comienza la labor pero en un par de meses, ese mismo ya está con la marca de la competencia y no se concreta un ciclo.

“Por ejemplo, yo vendo muchos consumibles y tenía el título de Top Supplier, y hoy no sé ni cómo se llama o si existe la clasificación, pero yo sigo vendiendo y nadie me ha venido a ver; y aunque no dependemos de estas iniciativas si son cosas importantes, se van por los que más venden y a los demás no los miran hasta que comercializas alto”, finalizó.