Programas de canal, ganancias, lealtad u ornamento: ¿de qué sirven?

Para el entrevistado, también es muy común que se beneficien los grandes canales o los que siempre alcanzan las cuotas que se marcan dentro de los programas, y aunque el objetivo de cualquier fabricante y mayorista es hacer estas ventas para seguir creciendo, hay ocasiones que eso ha desmotivado a muchos partners.

Asimismo, el directivo ha observado que una de las carencias de las propuestas es que no se ha migrado con fuerza hacia el software y los servicios, tópicos asociados a la innovación actual, representando ambos poco más de la tercera parte de la estructura de TI con 39%, cuando debería estar arriba de 50%, lo que habla que se siguen vendiendo muchos “fierros” por lo que normalmente los programas están enfocados al volumen.

Y aunque la venta de hardware sigue siendo relevante, también debe ser imperante generar iniciativas enfocadas a estimular la comercialización de soluciones integrales, que no sólo sea por un nivel de cuota, para ello, el mayorista y el fabricante deben estar conciente de  la importancia de otorgar muchas capacitaciones; hacer más atractiva la parte de negocio y no sólo la transaccional.

“Tampoco tenemos que estar esperando como canales que nos solucionen todo, debe ser de ida y vuelta el compromiso”: Horacio Jiménez, Grupo Gaoma.

De ida y vuelta
Por su parte, Lourdes García, directora de ventas en Digital Systems, consideró que son buenas propuestas gracias al apoyo que te ofrecen, pero esto depende de cada fabricante o mayorista; los resalta porque al estar inscrito ya no se es un distribuidor cualquiera.

“Nos da ventajas porque vamos a entrenamientos, certificaciones y obtenemos información antes que cualquier otro que no forme parte de un programa, dependiendo del nivel de clasificación y tu registro de ventas; lo malo es que si vendes eres importante y si no, ni te prestan atención”, comentó García.

Pero también es labor de los socios, pues a su consideración, se debe hacer presencia, asistir a los eventos y conferencias que ofrecen los proveedores, para que los reconozcan pues aunque estén dentro de un programa, nunca serán valorados.

A manera de muestra, la entrevistada explicó que la marca Active le ofreció integrarse a una de las categorías más altas en su programa de canal porque sus ventas la avalaban, por lo que la marca le ofreció más beneficios de los que le otorga la competencia, que es la que comúnmente comercializa, dentro de los cuales están: certificaciones gratuitas, préstamos de equipo, apoyo en mercadotecnia, etcétera, pero todo va relacionado a las metas comerciales.

“A pesar de lo que ofrecen, también exigen muchas ventas y en ocasiones no existe suficiente apoyo, no piensan que de entrada tenemos que experimentar y como vamos caminando se van desechando soluciones, por ejemplo, Panduit es un canal muy cerrado, selectivo y aunque formes parte de su programa si no le repercutes muchas ganancias no te ven; ya la sacamos del catálogo por lo mismo”, dijo.

A decir de Villarreal, las marcas los visitan con la finalidad de voltear hacia ellos y ser su primera opción, pero cree que en México trabajamos empíricamente, no hay un desarrollo en el cual se busque no sólo capacitar sino profesionalizar a los vendedores o ejecutivos de venta, lo que finalmente ayuda en la relación de frente con el usuario final.