Programas de canal, ganancias, lealtad u ornamento: ¿de qué sirven?

“Te ofrecen muchas cosas, pero eso lo hacen con todos los canales y muchas veces ya no se sigue lo hablado, suele perderse con el tiempo, se queda en el tintero y aunque entiendo que el mercado es muy grande, ellos son los que se acercan a ofrecer los servicios y sus productos”, resaltó.

En el mismo tenor está Horacio Jiménez, director general de Grupo Gaoma, quien advirtió que aunque es una relación ganar-ganar para ambas compañías, si les van a ofrecer algo, de entrada son ellos quienes tienen que arriesgar más; “hay gente que te trata muy bien y otros que no cumplen lo prometido o no dimensionan el negocio con cada socio”.

A decir del director de Select, es igual de común que haya cambios abruptos dentro de los fabricantes o mayoristas y se cambien las reglas en las iniciativas, los apoyos se dejan en el aire o las condiciones de la relación no son las mismas.
“Aunque en honor a la verdad, el canal también se acostumbra de mala manera a que le resuelvan todo y ellos tampoco lo aprovechan”, comentó.

Por otro lado, los premios o incentivos como viajes, si bien son una motivación muy grande en ciertas épocas, no ayudan en el crecimiento del negocio de los socios, además que son los mismos que siempre se los ganan por ser los que logran la cantidad de cuotas elevadas que se les traza.

“El canal que hoy prevalece en la industria ha madurado, ya no vemos a los otrora llamados “cajueleros” o cada vez son menos; hay que especializarse mediante los programas”: Saúl Cruz, Select.

Poderoso caballero es Don Dinero
Una de las características, además de los nombres de los niveles, que la mayoría gira en metales (oro, plata, bronce), son las cuotas que cada clasificación determina, con el objetivo que la base de la pirámide eleve su estatus y pase de reseller a bronce y este a plata y así sucesivamente, por ejemplo.
Aunque ningún entrevistado estuvo en contra de que hubiera este proceso, sí hubo reacciones con la manera de implementar dichas métricas.

García fue enfática al comentar que sí estaba de acuerdo, pero la desventaja es que eran demasiado altas y no tomaban en cuenta el entorno económico que existe en el país, lo que volvía demasiado complicado cumplirlas.

“Pero son necesarias porque al fin y al cabo debes cumplir una meta, si no, muchos no le darían la seriedad suficiente y comercializarían cualquier marca y allí es donde está la lealtad, lo que hace que promuevas tal o cual producto”.
Por su parte, Villarreal compartió que existen productos con los cuales pueden llegar sin problemas a los objetivos acordados, pero hay otras soluciones muy difíciles de vender por que no están bien posicionadas y nunca podrán alcanzar las cuotas.

“Es cuando ya no veo la relación comercial y más estrecha sino que ahora es a chaleco (sic) por que es forzoso, no me dan libertad de mover el producto y ya no me es atractivo y termino por acabar esas relaciones”, explicó.

Recordó que trabajó con un fabricante que le obligaba a vender “x” cantidad de la línea económica, otra de la mediana y una más de equipo muy grande, mismo que ya no se movían tan fácilmente y no llegaba a la meta.

“Es lo que alguna vez llamamos “bono piñata”, le pegas una vez y ellos le van subiendo la cuota hasta que no llegas tan fácilmente o de plano ni estás cerca”, abundó.