Certificación, un as bajo la manga
“Si queremos crecer a través del canal debemos apoyarlo en todo el proceso, se debe reconocer el esfuerzo al certificarse; no compitiendo con él y no interviniendo en procesos de venta, por ejemplo”, dijo.
A decir del integrador, ha notado que algunos fabricantes extienden una certificación cuando no hay ventas de sus productos; y de manera fácil promueven la iniciativa con un bundle que incluye equipo; el canal acude y mueve ese producto que no se vendía y ya cuenta con otro nivel.
Estos canales quizás no se queden un bimestre porque no alcanzan a cumplir todos los requisitos que conlleva subir de categoría, pero es posible mientras, se metan en proyectos y dificulten el cierre de los que llevan tiempo ya certificados.
Quién y en qué
En México, según BSI, de las organizaciones que están certificadas el 14% pertenece a servicios financieros, el 27% es gobierno, el 27% son servicios de TI, 5% es de manufactura, el 18% servicios en general y el 9% son servicios de telecomunicaciones.
Van desde los que se certifican por demanda del usuario y toman la más barata hasta aquel que realmente quiere hacer un cambio en su organización.
Para México First, hay un balance entre las grandes empresas con un 49% y sorpresivamente la PyME va detrás.
Por otro lado, BSI resaltó que la tendencia global es obtener servicios de tecnología como renta y con este cambio las compañías de telecomunicación están abordando temas de seguridad de información, seguido de la gestión de servicios de tecnología, luego la continuidad del negocio, para finalizar con la gestión ambiental y de la energía de forma eficiente.
Para México First el número uno son los lenguajes de programación, seguido de la multimedia, sistemas operativos, ITIL, base de datos, administración de proyectos y ERPs.
Digital Systems cuenta con certificaciones con Impronet, Axis, QNap y Fortinet en los niveles más altos y todas, a excepción de QNap le cobraron la certificación. Esta última fue una promoción que ofreció con el mayorista Intcomex.
Con Cisco, es la firma que a su parecer respeta mucho su filosofía de certificación, pues hacen exámenes cada seis meses y no existe cuota de venta, es decir, que si quieres comercializar la marca debes estudiar y conocerla.
“Si alguien tiene un proyecto los fabricantes suelen certificarlos para que se queden con ellos y el que pagó y se puso a promover la marca con anterioridad queda descartado o no le promueven los leads”, compartió García.
La gerente explicó que ella está clasificada en los más altos niveles con las marcas, por lo que debe cumplir con una cuota de ventas en la mayoría y contar con recursos certificados, además de promoverlas.
“Si no cumples te bajan de nivel sin importar la inversión que ya hiciste en entrenamiento y capacitación, a la par te reducen el descuento, por lo que si estás cotizando un proyecto puedes salir perdiendo”, concluyó.
LA BSI fue creada para hacer estándares que apoyaran a la industria desde 1901 y también es parte fundadora de la ISO en 1947.
Su objetivo fue reducir el riesgo a través de estándares, las buenas prácticas y como parte de la filosofía actual está el asegurar y medir indicadores de desempeño, brindar servicios de capacitación y competencias organizacionales.
En México, la primera certificación la presentó el 5 de noviembre del 2004 y desde ese mismo año a 2006 contaban con nueve certificaciones; de 2011 a la fecha son 70.
