Certificación, un as bajo la manga
“Eran un complemento de mi portafolio; por ejemplo, necesitaba un software de administración de video que iba ya con la solución de videovigilancia, y según por mi nivel de ventas comenzaron a requerir certificación para dar una mejor atención a los clientes y más confianza”, declaró la entrevistada.
Resaltó los beneficios de contar con esta distinción, como el conocer más a fondo el producto o soluciones que comercializa, qué tanto puede interactuar con otras propuestas tecnológicas o no, etcétera.
Pero también aceptó que cuando se decide a trabajar con una marca no se toma en cuenta las certificaciones, más bien la tecnología per se y en algunos casos gana el costo-beneficio.
Como ejemplo, expuso un proyecto de verificentros del Estado de México, donde se acercó a Dahua con TVC en Línea para comercializar CCTV (análogo) que no manejaba y el fabricante por su nivel de ventas le dio la certificación, pero ya hecha la venta.
“No me pidieron estar certificada en un proyecto de gobierno, la convocatoria más bien fue abierta, no en todos te la piden, a menos que sea muy cerrado o que si lo quieres blindar le pones más valores a la propuesta como una certificación”, aseguró García.
Y es que el estar certificada hasta ahora no le ha representado una generación notoria de más negocios, lo que no significa que sea así en todos los casos.
“En otro proyecto de gobierno, la convocatoria requería la marca Axis en específico, abierto a todos los integradores que la pudieran comercializar, sin otro requisito y lo ideal era que entráramos sólo distribuidores con un nivel alto”, enfatizó.
“La certificación la ofrece el fabricante, es él quien se acerca a tí por los proyectos que manejas, te comienzan a identificar por tu nivel de ventas”: Lourdes García, Digital Systems.
Certificionitis
Sin demeritar el trabajo de los fabricantes e intermediarios, este tipo de situaciones dan la impresión que existe una alta flexibilidad para abrir y cerrar clasificaciones en los programas de canal y por consiguiente, certificar a socios por igual.
Para el representante de BSI, también pasa por el asociado, pues temas de seguridad y gestión de servicios deberían ser apoyados por la dirección de cada empresa, ésta debería estar convencida para alinear esto a los objetivos del negocio y aquí es donde se quedan muchos en el camino porque lo tomaron por moda.
“Del 70% de las empresas que obtuvieron la certificación en México sólo dos abandonaron la certificación, lo que da pie a pensar que en el país, aunque sean pocas compañías, lo están tomando en serio”, aclaró.
Por parte de Tatemura, ciertas prácticas generan incertidumbre con casos donde parece que las mismas marcas compiten con sus asociados.
