Aspect da a conocer su plan de comercialización y atención al cliente
Nora León, gerente de Canales para México y Centroamérica en Aspect, explicó que durante 2012 la empresa tuvo un crecimiento del 26% atendiendo a un mercado mexicano con cerca de 233 centros de contacto distribuidos en todo el país.
“Tomando en cuenta el crecimiento esperado y las tendencias del mercado, el objetivo principal de la compañía consiste en tener pocos canales pero bien desarrollados a fin de atender las necesidades de los clientes tanto en los servicios de preventa, comercialización y posventa”, informó la ejecutiva, quien detalló los planes específicos en cada una de dichas áreas:
Preventa
Esta área es la encargada de acercarse al cliente y para ello debe diseñar una estrategia conociendo a detalle la arquitectura, las necesidades del prospecto y cotizar una oferta. Para ello, la compañía cuenta con el plan SC University (Solution Consulting University), el cual consiste en ofrecer cursos de capacitación de manera periódica para explicar el funcionamiento de las soluciones pero, sobre todo, para asesorarlos en el uso de herramientas que permiten hacer cálculos tarifarios, al mismo tiempo que los orientan para identificar posibles oportunidades de negocio.
Posventa
De acuerdo con Nora León, una de las fortalezas de trabajar de la mano de sus partners es la posibilidad de brindar atención al cliente para lo cual el fabricante mencionó el desarrollo de planes de capacitación teórica y práctica permitiendo a los distribuidores dar seguimiento a los requerimientos del cliente una vez instalada una solución.
La ejecutiva subraya que los esfuerzos para apoyar al canal en las áreas de preventa y posventa, se complementan con certificaciones gratuitas y en español. “La nueva filosofía de Aspect consiste en ver la forma de reducir el costo de hacer negocio con nosotros para incrementar la demanda”.
Comercialización
Para la parte de comercialización la empresa diseñó varios esquemas de apoyo enfocados a trabajar en conjunto bajo un esquema de ganar-ganar, el cual incluye campañas de mercadotecnia compartidas, certificaciones, capacitaciones comerciales y cursos prácticos. De igual forma, se creó un plan de incentivos con el cual se pueden acumular puntos canjeables por diferentes productos o beneficios.
Finalmente, la gerente de Canales declara que con este plan de trabajo estructurado por áreas y necesidades, esperan modificar su esquema de ventas: “Actualmente 75% es mediante una relación directa con el cliente y 25% con el canal. El objetivo es cerrar 2013 con una relación 65-35 y en 2014 llegar a 50-50”.
