Afina-Westcon, ecuación de valor y ganancias
De retos
Para Karla López, directora de mercadotecnia de Afina y Westcon México, la parte compleja de la compra de Afina fue la relación con los canales, sin embargo, el cross-selling (ventas cruzadas) es un proceso natural y más cuando ya lo hacían con anterioridad dentro de Afina, por ejemplo.
Esto es, reclutar canales con cierto perfil, por ejemplo de seguridad, para que adopten una determinada marca de movilidad, lo que significa que ahora el socio puede complementar su oferta con un solo mayorista.
“Estamos con el mismo proceso: socios que están en convergencia con Westcon integrarlos para el portafolio de virtualización con Afina, soluciones que se complementan”, mencionó López.
En el mismo orden de ideas, Linner aseveró que el reto de la fusión es hacer que los canales de ambas compañías se monten a un portafolio de productos diferente, pero complementario, para lo cual se requieren muchos recursos de ventas, técnicas y labor de mercadotecnia para subirlos.
El portafolio en ambos lados no es sencillo, no es transaccional y se tienen que preparar, función que el mayorista debe facilitar, por ello el foco está en crecer al canal en ese sentido, además de aumentar el reclutamiento.
“También hemos hecho el cruce con los canales de Comstor, sobre todo en tópicos de centro de datos, algo que hace sentido en la fusión, pues el portafolio que ofrece Afina a Westcon robustece el data center y los complementa con soluciones que Cisco tiene (mediante Comstor)”, compartió.
Pero aclaró, que aunque no pueden integrar a todos los canales, a los existentes o a los que se van integrando, están iniciando adecuadamente, abiertos a los que se acerquen porque su espíritu es decir siempre sí, encausándolos en la preparación para que en el corto plazo estén debidamente entrenados.
En total, las tres empresas tienen mil 300 asociados registrados; haciendo cualquier tipo de operación entre Westcon y Afina alrededor de 350.
Mismos que dividen en dos niveles: Corporate y Enterprise y el mercado medio.
