El mayorista y su papel en la sobrevivencia de la PyME

En México existen 5 millones 144 mil 56 empresas, de las cuales el 95% son MiPymes; no obstante, registran un promedio de vida que no pasa de los dos años como producto de la falta de cultura empresarial, apoyos gubernamentales y rezago tecnológico. El rezago en adopción de Tecnologías de la Información y Comunicaciones en el país es uno de los factores que limita su crecimiento, pues muchas de las empresas no pueden costear la implementación de las TI en sus procesos, otras tantas no son conscientes de los beneficios que pueden obtener de ello. De acuerdo con información revelada por Microsoft México, un millón de empresas disponen de equipos de cómputo integrados a sus procesos laborales, de los cuales sólo 200 mil invierten en TI. Saúl Rojo, director general en CT Internacional recordó que la industria de TI crece a tasas 4 o 5 veces mayores que lo que crece la economía en general (PIB) debido a que las PyME están adoptando la tecnología para ser más competitivas. “Habrá un momento en que la industria y el PIB crezca a tasas similares; por ahora el índice de adopción aún es bajo, traduciéndose en una gran área de oportunidad para todos los eslabones de la cadena de distribución”: CT Internacional Desde la óptica de Andrés Macías, gerente de ventas de creación de demanda en Anixter, en los últimos años incrementó la adopción tecnológica por parte de este segmento de mercado como producto de la necesidad de reducir costos de operaciones; bondad que ofrece la implementación de una tecnología adecuada. “La asesoría es una de las principales necesidades de la PyME en México, pues con base en ello podrá lograr el desarrollo de su negocio”, destacó. A este respecto, aseveró que las grandes empresas resultan atractivas por la inversión tecnológica que realizan; pero también existe un importante número de pequeños empresarios que si bien no realizan grandes inversiones, son constantes, lo que puede desembocar en un negocio de largo plazo para el canal. En complemento, Luis Abarca, gerente de ventas en TechData, opinó que la industria de TIC está evolucionado tan rápido que el pequeño empresario sabe que si se aleja del mundo tecnológico su productividad se verá mermada; entendiéndola cada vez más como una inversión para mejorar sus procesos y capitalizarlo en mayores utilidades. “Tanto el canal como el usuario están madurando y se están dando cuenta de ello, permitiendo una adopción cada vez más fácil de las nuevas tecnologías”, remarcó. Por su parte, los fabricantes invierten en investigación y desarrollo con el objetivo de innovar con mejores productos a precios competitivos; al tiempo que los mayoristas ofrecen alternativas de financiamiento y disponibilidad de producto al canal para visualizarse como una propuesta atractiva cuando se presente la oportunidad de negocio. No toda la PyME es igual Al hablar de la pequeña y mediana empresa pareciera tratarse de un grupo homogéneo cuyas necesidades y requerimientos son iguales; sin embargo, el director general de CT esbozó la complejidad que representa atender este nicho, por lo que debe tomarse en cuenta tanto el tamaño y la región geográfica donde se ubica cada una de estas. “No sólo se trata de clasificar por micro, pequeña y mediana empresa, sino tener tabuladores y métricas que permitan evaluarlos de acuerdo a la región”. Reveló que para atender a este mercado, el mayorista identifica la vocación primaria económica de cada una de las regiones y conforme a ello, desarrolla soluciones, diferenciando la estrategia de cada una de las zonas. “Con el propósito de diseñar buenas estrategias, hay que delinear planteamientos de acuerdo a las necesidades de los clientes y empresas que estamos atendiendo”. Aún así, aseguró que existe un común denominador en las demandas de la PyME mexicana, el cual gira en torno a la tecnología, capacitación y apoyos con créditos y financiamiento; “ese es el secreto para hacer que nuestras PyMEs crezcan y logren mayor longevidad”, agregó Rojo. Las oportunidades Existen algunas tendencias que han favorecido la implementación tecnológica o el desarrollo de ciertas líneas de producto en la pequeña y mediana empresa. De acuerdo con el ejecutivo de Anixter, uno de ellos es el negocio de seguridad, por lo que la calidad de los dispositivos, garantías y presencia nacional de la marca para lograr respaldo de las mismas, serán parte de las características que los mayoristas tendrán que buscar en sus proveedores para garantizar la satisfacción del cliente final y el negocio del canal. Otro de los negocios que se ha desarrollado es telecomunicaciones, por lo que resulta relevante la infraestructura para todos los equipos como telefonía IP, sistemas de seguridad y de videoconferencia. “La infraestructura es muy importante; sin embargo, muchas veces la PyME no toma cuenta de ello pese a que ésta dictará muchas veces el éxito de un negocio, pues si no cuenta con un cableado estructurado adecuado y una instalación de alta calidad, los servicios de telefonía, Internet o cámaras no funcionarán de manera adecuada”, comentó. Igualmente, la energía deberá estar regulada y respaldada para garantizar la continuidad del negocio, ya que las fallas eléctricas son constantes, sumado con la inestabilidad energética que existe en el país. Asimismo, los sistemas de telefonía, PBX y conmutadores están entrando en boga en este nicho gracias a la implementación de voz sobre IP que ayuda en la reducción de costos. “Aún así, se trata de un mercado muy sensible al tema de precio, por lo que el canal deberá identificar productos a buen costo sin sacrificar calidad”, añadió Macías. El entrevistado de TechData opinó que por cuestiones presupuestales, algunas compañías se resisten a la adopción tecnológica como parte de sus procesos de negocio; sin embargo, temas como la movilidad y el cómputo en la nube están acercando cada vez más al usuario a la tecnología y con ello, acelerando la implementación. “Muchos empresarios adquieren equipo de cómputo de modelos anteriores por precio; sin embargo, al ver que no cuentan con los dispositivos adecuados, lo cual merma su productividad, cambian por equipos más robustos, entendiendo que no se trata de precio, sino de la tecnología adecuada”. El mayorista debe apoyar a los canales mediante la evaluación de la tecnología a implementar, así como un análisis de la infraestructura y retorno de inversión, sin importar el tamaño del proyecto o de la empresa de la que se trate: Anixter En contraparte, el directivo de CT aseguró que el precio ya no es un determinante en la decisión de compra del pequeño y mediano empresario, pues está buscando un consultor; un asesor que funcione como su área de TI, que entienda el core de su negocio, que se integre y sea percibido como un socio que entregue las soluciones que les permita ser competitivo. En este sentido, externó que en la actualidad, los dueños de las empresas buscan tener la información a la mano, por lo que están buscando automatizar sus procesos; existiendo una gran oportunidad en los sistemas de punto de venta, ERP, CRM, esquemas de outsourcing para este tipo de servicios y esquemas de cómputo en la nube. El papel del mayorista En este contexto, Saúl Rojo afirmó que el rol del mayorista será detectar las diferentes oportunidades de negocio de cada región del país, al tiempo que identificará a los socios con las características para convertirse en un consultor de las PyME. Lo anterior, les permitirá desarrollar las capacidades de sus partners y optimizar las propuestas de negocio; permitiendo al canal desarrollar soluciones llave en mano para este nicho ávido de soluciones tecnológicas. El ejecutivo de TechData dio a conocer que las principales necesidades del canal son que el mayorista cuente con disponibilidad del producto, apoyos con crédito, respaldo al proyecto y permanente capacitación y/o entrenamiento para sentirse preparado para cubrir las necesidades de sus usuarios. De acuerdo con Abarca, el 80% de sus clientes están dedicados en atender a la PyME, “al encontrar en el mayorista valores que les han permitido acercarse a sus clientes”. Ejemplo de ello es su unidad de valor, en la que se ofrece asesoramiento a los clientes para llegar a los usuarios finales, además de ofrecer otras herramientas como financiamiento, arrendamientos, crédito de corto plazo y un centro de configuración. Para el mayorista, el total de los resellers que atienden a la PyME representa el 64%; traduciéndose en cerca de 11,200 canales a nivel nacional. El reseller también es PyME El canal de distribución es parte de este 95% de PyMEs en el país, por lo que existen algunas recomendaciones que los expertos ofrecieron para optimizar su negocio. En este esbozo, Macías comentó que el canal deberá buscar un aliado de negocio cuyo valor agregado sea la integración de soluciones; para que de esta manera encuentre en un solo lugar todos los elementos necesarios para armar su proyecto; sin dejar de lado la constante capacitación y herramientas de apoyo que faciliten su labor de venta. De igual manera, la flexibilidad de acuerdo al perfil de los diferentes canales es otro de los valores que servirán para impulsar el negocio del canal, además de tener opciones de financiamiento, variedad de producto e ingenieros especializados en las diferentes líneas. El canal aliado de la PyME A decir del ejecutivo de Anixter, el canal debe estar capacitado, además de poseer la capacidad de identificar los problemas de su cliente y ofrecer los productos de mayor calidad a un costo razonable. Aunado a ello, deben de poseer alto grado de especialización y a la vez, tener una formación interdisciplinaria; “Debe entender que la tecnología es un catalizador importante para incrementar la competitividad de las empresas mexicanas”, destacó el directivo de CT. Por todo ello, la recomendación consistió en detectar oportunidades y analizar las necesidades de los clientes en sus diferentes localidades. “Diagnostiquen qué medicamento tecnológico requiere cada cliente y busquen un mayorista que ofrezca un portafolio con los mejores productos y la posibilidad de integrar soluciones a la medida. Conviértanse en verdaderos asesores, no busquen precio, sino soluciones que les permitan trascender y llevar productos competitivos a sus clientes finales”, concluyó Rojo.