El mayorista y su papel en la sobrevivencia de la PyME
El papel del mayorista
En este contexto, Saúl Rojo afirmó que el rol del mayorista será detectar las diferentes oportunidades de negocio de cada región del país, al tiempo que identificará a los socios con las características para convertirse en un consultor de las PyME.
Lo anterior, les permitirá desarrollar las capacidades de sus partners y optimizar las propuestas de negocio; permitiendo al canal desarrollar soluciones llave en mano para este nicho ávido de soluciones tecnológicas.
El ejecutivo de TechData dio a conocer que las principales necesidades del canal son que el mayorista cuente con disponibilidad del producto, apoyos con crédito, respaldo al proyecto y permanente capacitación y/o entrenamiento para sentirse preparado para cubrir las necesidades de sus usuarios.
De acuerdo con Abarca, el 80% de sus clientes están dedicados en atender a la PyME, “al encontrar en el mayorista valores que les han permitido acercarse a sus clientes”. Ejemplo de ello es su unidad de valor, en la que se ofrece asesoramiento a los clientes para llegar a los usuarios finales, además de ofrecer otras herramientas como financiamiento, arrendamientos, crédito de corto plazo y un centro de configuración.
Para el mayorista, el total de los resellers que atienden a la PyME representa el 64%; traduciéndose en cerca de 11,200 canales a nivel nacional.
El reseller también es PyME
El canal de distribución es parte de este 95% de PyMEs en el país, por lo que existen algunas recomendaciones que los expertos ofrecieron para optimizar su negocio.
En este esbozo, Macías comentó que el canal deberá buscar un aliado de negocio cuyo valor agregado sea la integración de soluciones; para que de esta manera encuentre en un solo lugar todos los elementos necesarios para armar su proyecto; sin dejar de lado la constante capacitación y herramientas de apoyo que faciliten su labor de venta.
