Factura electrónica: de la obligación al negocio
Crece la demanda y el interés del canal
Martínez dio a conocer que sobre todo en este año, el nivel de interés del canal por comercializar estas soluciones ha crecido; de hecho, existen cada vez más resellers que ya utilizan la factura electrónica de manera personal, aunque también existen canales que no ven en ello el potencial de negocio que muchos distribuidores aprovecharon desde 2009 hasta el día de hoy.
“Como industria, tenemos el compromiso con el país de difundir estos beneficios y ayudar al empresario a moverse a la F@C, al tiempo que hace negocio”, ahondó.
Ante ello, argumentó que el canal de distribución está conformado en su gran mayoría por pequeños empresarios a quienes el tema de la facturación electrónica, al tener un impacto fiscal, les provoca miedo.
Por tal razón, muchos desarrolladores de soluciones se están ocupando en entregar la información necesaria a los canales a través de capacitaciones con base en un sustento legal que se pueda aterrizar de manera sencilla a los clientes.
En este contexto, opinó que conforme avance el año, las demandas del mercado en torno a soluciones de factura electrónica crecerán; por lo que el canal deberá ayudar a derribar estas barreras, pues es el punto de contacto con los usuarios, “Debemos entrarle al tema de factura electrónica y mientras más pronto, mejor”, añadió el directivo de Contpaq i.
El tip: El canal no deberá perder de vista al contador, pues éste es uno de los principales influenciadores en la adopción de la factura electrónica para las PyME. De igual forma, deberá hacerlo con despachos de impresión y los impresores que anteriormente eran autorizados, pues los contribuyentes también acudirán a estos en busca de un consejo u orientación. De manera que el reseller podrá hacer alianzas para que en lugar de ofrecer una simple impresión, pueda ofrecer una solución que facilite la impresión del CBB para quienes acudan con el impresor autorizado.
El perfil del canal
Desde luego, existe consciencia de la oportunidad de negocio que representa la factura electrónica por parte de los canales especialistas en software, por lo que muchos han trabajado en ello desde 2009 y en consecuencia, se han preparado con los recursos humanos y económicos necesarios para obtener el mayor provecho.
Ante esto, el directivo de Microsip afirmó que el distribuidor debe ser un consultor orientado no a vender sino a ofrecer asesoría y servicio al cliente para diseñar una solución a la medida.
José Luis Morales, director general de Control 2000, explicó que los principales retos a los que se enfrentan este tipo de canales es la capacitación de sus clientes o prospectos, pues tendrá que luchar contra el cambio cultural ya que muchos se resistirán, “el esquema de facturación puede ser confuso, como producto del desconocimiento del usuario final”.
Por otra parte, el directivo de Aspel aseveró que en donde el interés ha crecido, pero no en la medida que esperaría un desarrollador de software, es con los distribuidores no especializados, los cuales con una inversión mínima en capacitación técnica y comercial podrían incrementar sus oportunidades de negocio.
En ese sentido, Morales afirmó que este tipo de distribuidores conoce perfectamente bien su negocio, por lo que domina las características técnicas de todos los equipos que comercializa, pero al tratar de vender software administrativo y tener desconocimiento de los temas relacionados, será incómodo vender este tipo de soluciones. Por lo que la labor del desarrollador será dar apoyo en preventa, a través de demostraciones a clientes, cotizaciones, apoyo post venta y demás asesorías.
