EMC, robustece su portafolio y se compromete a crecer con el canal


Aunque el fabricante busca atraer más socios, su primer objetivo
es consolidar todas las áreas de su portafolio.

Octavio Márquez y Carlos Arochi

México es importante para la firma, donde tiene una posición fuerte en el mercado tradicional de almacenamiento con casi el 52% de market share, pero al contar con otras divisiones, ahora tiene como reto que estas lleguen al mismo tamaño que el de storage.

Con tal objetivo, la marca realizó movimientos en su estructura de ejecutivos sumando a Octavio Márquez y Carlos Arochi, director general y director de ventas a canales, respectivamente.

A crecer
En últimas fechas, EMC ha adquirido empresas para fortalecer su oferta al mercado, ya no sólo empresarial sino para abarcar sectores como la PyME.

Tal es el caso del área de seguridad con RSA, el manejo de contenido con Documentum, el back up y recovery con adiciones como Legato o deduplicación y archiving con Data Domain.

“Es el desafío que tenemos Carlos y yo, y lo haremos a través de canales, donde nuestra experiencia servirá para ello”, señaló Márquez.

Según el entrevistado, esto hace más atractivo el negocio para los socios donde la mayoría de ellos no comercializaban las áreas antes mencionadas y eso da la oportunidad de cubrir más mercado y desarrollar nuevos negocios.

A la par, la idea es ayudar a los canales actuales a crecer su negocio, que sepan bien cuál es la oferta y cómo se integra con sus soluciones, así como la manera de representar a EMC con sus clientes.

“El 80% de las ventas está con cerca de 25 asociados, pero queremos crecer la mezcla que tenemos entre venta directa e indirecta; el año pasado teníamos poco menos del 30% de venta por canales, queremos llegar en un año al 50% y en dos quizá el 70%”, comentó Arochi.

Y a pesar que están buscando más socios, el soporte principal está en un entrenamiento agresivo tanto técnico como comercial.

Para los directivos, el trabajo está en hacer que el canal vea las ocasiones, cómo pueden complementar lo que ya están haciendo para que sean las empresas más rentables en México al entregar soluciones y servicios.

Con esta estrategia, el fabricante puede abordar la PyME, por ejemplo, mercado en el que no eran fuertes y donde están dispuestos a invertir y apoyados en el portafolio, pues ya hay soluciones enfocadas a todos los tamaños de clientes con soluciones de analytics diseñadas especialmente para grandes volúmenes de datos, virtualización y aprovisionamiento en la nube.

Los elegidos
Por ello, están en la búsqueda de diferentes socios, mismos que integren servicios y soluciones, otros que puedan integrar software con servicios de EMC y más transaccionales para la parte baja, aunque se verán favorecidos los actuales.

Y respecto a si hay modificaciones en el programa de canales, el cambio va relacionado con la velocidad, por ejemplo con más beneficios para que aborden de mejor manera al corporativo o incentivarlos a invertir para cubrir más.

Por ello mantiene una clasificación dependiendo de sus ventas y sus capacidades técnicas: Affiliate, Affiliate Elite, Premier, Signature y SSCP, donde entre más elevado el nivel son más los recursos que se le otorguen, fondos y actividades de marketing, mayor acceso a producto y mejores revenues, entre otros.

Mayoristas de EMC
-Avnet
-CVA
-Ingram Micro

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