Mayoristas, el brazo derecho del canal
Existen modelos de comercialización que contemplan al mayorista como un intermediario entre el fabricante y el reseller; otros tantos lo conciben tan sólo como el canal con el que el fabricante logrará disponibilidad de inventarios, así como quienes no lo contemplan por tratase de una solución especializada, cuyo negocio sólo se transmitirá de proveedor a canal.
No obstante, se trata de un esquema cuya historia en México se remonta a finales de los años 80s, el cual adoptó rápidamente en comparación con otros países latinoamericanos al presentarse como una propuesta innovadora; proyectándose ahora como un elemento maduro dentro de la cadena de distribución.
Aún así, existen otros aspectos que reflejan oportunidades de desarrollo en el canal como producto del constante cambio que existe en el mercado.
“El mayorista debe ser principalmente un gestor con los fabricantes para beneficio de los distribuidores y de sus clientes. El mayorista es quien tiene el contacto directo con las grandes marcas y es el que puede buscar beneficios de negocios para el canal”; Miguel Ángel Mascorro, Red de Servicios Computacionales.
De mayoristas a mayoristas
Durante el proceso el canal se diversificó y en algunos casos se especializó, razón por la que hoy existen diferencias en el posicionamiento de los mayoristas; el cual va desde los generales, hasta los especializados en soluciones, consumibles y componentes.
Muestra de ello es Ingram Micro, quien está a la cabeza del mayoreo en México, separado por una importante brecha de TechData, su competidor más cercano; lo cual, explicó el directivo, refleja una gran disparidad y por ende, un mercado que no está completamente maduro.
Aunado a ello, existe un fenómeno en el que el mayorista especializado empieza a abarcar los negocios de los generalistas y viceversa.
Otro de los elementos que forman parte del ecosistema es el que en un principio fue atendido, en mayor escala, por el mayorista y en medida que se desarrolló, al ser un mercado diferente, fue atendido posteriormente de manera directa por los fabricantes.
