Panda Security: nuevo esquema de negocio rentable
•Al desarrollar soluciones cloud, la firma detectó la necesidad de un nuevo modelo de negocio para sus canales, Y así generar más rentabilidad.
Panda cuenta con una oferta amplia de plataformas de seguridad bajo un esquema de cómputo en la nube (cloud), en dicha tecnología la firma identificó la principal tendencia a mediano y largo plazo tanto en el mercado en general como en su ramo, la protección y alta disponibilidad de información.
Actualmente cuenta diferentes soluciones cloud que ofrecen seguridad en información y correo electrónico que al mismo tiempo representan una reducción de costo en licenciamiento, infraestructura, así como menor tiempo en implementación, en relación con las suites tradicionales; todo ello en una interfaz sencilla de usar.
La firma también creó un modelo de negocio rentable para toda la cadena de distribución, ya sea el propio proveedor, mayoristas o canales, el objetivo es tener mayor control y conocimiento sobre la base de clientes para ofrecer un mejor servicio que se traduzca en fidelidad y oportunidades de negocio incremental.
Benjamín Kroitoro, director en México de Panda Security, destacó: “Parte de la nueva estrategia es habilitar canales para este modelo de negocio, la idea es que tengan participación en la venta de licencias en la nube además de ofrecer servicios de valor agregado y así obtener ganancias desde la implementación, configuración y monitoreo”.
Uno de los beneficios de estas soluciones es que la instalación es totalmente en línea por lo que no se tienen que intervenir en los equipos del usuario, aunado a ello la gestión es más sencilla con una experiencia de uso enriquecida, de este modo se abren más oportunidades de negocio para el canal y en consecuencia se obtiene mayor rentabilidad.
Más que listo para cloud
Para garantizar el desempeño de las soluciones, la firma desarrolló toda la plataforma de nube, en el ambiente Windows Azure, el cual está orientado a la creación de este tipo de aplicaciones, de este modo Panda encontró en Microsoft uno de sus principales aliados, el cual ofrece una plataforma segura pero al mismo tiempo flexible.
Al respecto, el directivo puntualizó: “Usamos está infraestructura en la nube para desarrollar un servicio completo de seguridad, garantizamos confidencialidad y protección tanto en información como correo electrónico, son valores que ningún otro proveedor tiene, así podemos atender a todo tipo o tamaño de empresa”.
Una de las falsas percepciones de algunos partners es que la nube implica el riesgo de perder clientes frente al proveedor, de acuerdo con el directivo, esto es un error pues este no tiene la capacidad ni cobertura para atender a toda la base instalada; en algunas ocasiones el socio no ofrece el soporte que el usuario demanda y es cuando entra el desarrollador.
Por el contrario, con las plataformas en la nube el seguimiento del cliente se puede automatizar, además de ofrecer soporte en línea vía remota. En consecuencia los procesos de negocio se hacen más flexibles y dinámicos, así Panda Security busca consolidar su relación tanto con clientes como canales y en consecuencia generar más negocio.
“El canal sólo necesita tener ganas de hacer dinero y participar en este nuevo negocio, basta con tomar el entrenamiento y registrarse, así puede comenzar a implementar demostraciones con diferentes prospectos”:
Benjamín Kroitoro.
PCPC = ganancias
Con la nube, los partners pueden implementar soluciones de demostración de manera más rápida, además de tener un seguimiento puntual de la vigencia y renovación de las licencias de su base de usuarios, con ello se optimizan sus tiempos y operaciones para hacerse más competitivos con mayor capacidad de atender a nuevos prospectos.
“El canal es el responsable de todo el ciclo de venta, desde el primer contacto hasta la renovación y continuidad de las plataformas, de este modo se hace más eficiente y tiene la oportunidad de ir por un mayor margen de ganancia, con la misma base a través de licencias adicionales o al ir en busca de nuevos clientes”, aseveró el directivo.
La vigencia de las licencias es otro beneficio de la nube pues estas corren a partir de su activación a usar, adicionalmente las actualizaciones son automáticas durante su tiempo de vida; todo ello se hace a través de la consola PCPC la cual integra funcionalidades de una plataforma de seguimiento de relacionamiento con clientes (CRM).
Dicha consola cuenta con un repositorio de gestión de licencias que facilita su seguimiento. Para habilitar al canal, el desarrollador brinda capacitaciones semanales, ya sean presenciales o en línea, para generar negocio al respecto, pero es necesario que el distribuidor se registre con el proveedor para dar transparencia al negocio.
A través de dicha estrategia, Panda Security pretende optimizar las actividades de su ecosistema de socios en términos de seguimiento, e incluso de canalización de oportunidades, además puede mantenerlos al tanto de promociones a través de sus diferentes mayoristas, el objetivo es garantizar la rentabilidad del negocio.
Otro beneficio para el canal de PCPC es el nivel de descuento por la compra de paquetes de licencias, en promedio los márgenes van entre 30 y 40%, al ser una oferta más flexible es posible obtener rentabilidad de hasta 50% de acuerdo a la naturaleza y necesidades de cada proyecto.
Por negocios más leales
Una de las prioridades de la nueva estrategia es generar mayor lealtad en la cadena de valor y así crear relaciones comerciales de largo plazo, “Necesito que el canal sea mi mejor aliado, antes que mi competencia, buscamos su crecimiento para que todos nos beneficiemos, creamos este modelo a partir de sus necesidades”, declaró Kroitoro.
Actualmente la firma trabaja con más de 200 canales bajo este nuevo modelo de negocio, esto representa un crecimiento de 250%, a unos meses de su lanzamiento. Adicionalmente la firma cuenta con otras plataformas de soporte y seguimiento para cada usuario o grupo, esta también se puede emplear de manera remota.
En relación con otras soluciones, el objetivo de la firma es llevar todas a un ambiente cloud, gradualmente tal es el caso de los appliances virtuales, donde el usuario elige el servidor que más le convenga y ahí se monta el paquete de soluciones de protección que requiere, así reduce costos y elimina la logística de importación de dicho equipos.
En el caso de las suites tradicionales (cajas), el directivo identifica un buen posicionamiento en el segmento de comercio al detalle y mercado empresarial, pero eventualmente las migrará a la nube. Entre sus proyectos destaca una plataforma de seguridad para computadoras de Apple, pero aún no hay fecha de lanzamiento.
También prepara una solución de control de dispositivos externos para monitorear actividades de grabación y lectura de información. Otra herramienta será “Malwarefreezer”, la cual congela la actividad de cualquier código sospechoso hasta cotejarla con su base de datos de amenazas.
En este nuevo esquema los mayoristas deben comercializar licencias por volumen además de ofrecer seguimiento y habilitación al canal, actualmente la firma trabaja con AEM, Calcom, Compugolfo, Ingram Micro, Intcomex y Sistemas Aplicados, la nube también facilita su logística de distribución y disponibilidad.
Con toda esta estrategia es posible tener un mejor control sobre la base instalada de usuarios, y mejorar los niveles de servicio que ofrecen los asociados; el proveedor también puede brindar mejor al ecosistema de socios, pues el modelo se basa en sus necesidades de negocio, así como los requerimientos de seguridad de cada usuario.
Al respecto, Kroitoro compartió: “El canal sólo necesita tener ganas de hacer dinero y participar en este nuevo negocio, basta con tomar el entrenamiento y registrarse, así puede comenzar a implementar demostraciones con diferentes prospectos, además de adquirir paquetes de licenciamiento para generar rentabilidad, tenemos alrededor de 40 socios trabajando de manera constante”.
El principal objetivo del nuevo esquema de negocio es fomentar mayor colaboración de cada participante de la cadena para aumentar la rentabilidad del negocio en la nube, con ello la marca busca acercar más oportunidades en beneficio de toda la industria; es así como Panda Security se reporta listo, a nivel tecnológico y comercial, para enfrentar una de las principales tendencias de largo plazo.
