Integrar es determinante
Para llegar al usuario final, la mayoría de los proveedores optan por un esquema de canal, ante ello es importante habilitarlos y especializarlos en tecnologías o mercados, las principales cualidades que deben tener son: alta capacidad de integración, así como brindar servicios de consultoría; dentro de esta formación la colaboración de los mayoristas de valor también resulta vital.
Al iniciar en virtualización, el canal debe tomar en cuenta sus intereses y mercados potenciales pues hay plataformas sencillas que implican menor conocimiento y tiempo de implementación. En cambio, para proyectos más robustos, se deben dimensionar los alcances y limitaciones, así como la flexibilidad para crecer de acuerdo al ritmo del usuario; así el negocio tiene oportunidades en todas las verticales.
A partir de la experiencia de Appdel, socio de Citrix, especializado en virtualización, movilidad y cómputo en la nube, en México hay un mercado en crecimiento.
“Se debe partir del requerimiento de múltiples accesos a la información en cualquier momento, lugar o dispositivo; para ofrecer plataformas complementarias para optimizar y asegurar el flujo de información”, comentó Carlos Fernández, encargado del área de consultoría de Appdel.
Para complementar su oferta de consolidación Capa 4, partner de VMware, comercializa infraestructura, ya sea conectividad o almacenamiento, en ello encuentra su principal diferenciación, a decir de Edgar Matamoros, director general, México es un mercado maduro y diverso al mismo tiempo, pues hay clientes con conocimiento pero otros no tienen ni idea, la oferta del integrador se puede adecuar a cualquier tamaño de empresa.
“Para llegar a la PyME es necesario hacerle tangibles los beneficios de las soluciones, también se deben adecuar los precios para el segmento, la rentabilidad depende del nivel de servicio y entrega del integrador. La virtualización vino a transformar la manera en que entendemos el cómputo”, destacó Matamoros.
En la cadena de distribución nacional se observa una peculiaridad, pues la tendencia global es que el integrador trabaje directamente con su proveedor, es decir la figura del mayorista pierde relevancia pero en México los socios de valor agregan beneficios a los otros miembros del ecosistema a partir del seguimiento, especialización y habilitación del canal.
